付敏和他的疯狂自行车
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■商报记者 焦素芳/文
周敏/图
前几天，河南省电动车商会副会长兼秘书长付敏在自己的TREK专卖店里，以6.8万元的价格卖掉了一辆自行车。
用卖汽车的价格来卖自行车，听起来有点疯狂。但熟悉他的人都知道，从创业到眼前，这样的疯狂对付敏来说，已经不是第一次了。
而立创业
好钢用在刀刃上
比办公室气派不如比店面
2000年的时候，在上市公司深中华做了多年销售的付敏来到郑州，成了这家公司的河南区总经理。这年年底，公司改制，鼓励各区用MBO的方式买断股份。付敏留在了郑州。东拼西凑买断股份后，30岁的付敏有了自己的大名科贸有限公司。
当时的总公司，因为转为ST股，产品供应严重不足。付敏做了多年区域经理，知道公司的阿米尼自行车在市场上质量、口碑都不错，现有的销售网络还都在。付敏制定了让利不让市场的策略，从兄弟公司调来大量产品，利润给兄弟公司，自己先把生意吆喝起来。
那时付敏的办公室在货站街一个很破的二层楼上，来应聘的员工看看办公室简陋的情况，有些犹豫。付敏笑了，他说：“毛主席在延安的时候住在窑洞里，他的窑洞肯定比不上蒋介石气派的总统府，但最后蒋介石不还是败在了毛泽东手里？你别看办公室破，可我很有底气。为啥？你去看看我的专卖店，哪一家不比别人气派？”
好钢用在刀刃上，他把钱全部用在了最合适的地方。
天佑好人
本本分分做生意引来前辈雪中送炭
付敏买断的公司股份里面，有300万元是应收款。很长一段时间，他奔波在要账的路上。一次他们去驻马店一家快要破产的大厦要账，一摞摞账本堆满了桑塔纳轿车的后备厢。对了一星期的账，经对方确认，起诉立案。等一系列手续完结，法院强制执行的时候，却遇到了阻挠。“我们到的时候，门口已经坐了很多退休的老职工，他们也已经很长时间没领到工资了。”付敏回忆说，“看着那些老职工花白的头发，还有他们无奈的神情，我突然有些心酸。”看反复交涉无果，付敏叹了口气，转身离开了。50万元的欠款就此成了死账。
2001年4月，一个欠两万多元货款的女经销商来到店里。“当时她说看看欠条，我们给了她，也没在意。谁知道她去了一趟卫生间，出来后就不承认了。”付敏说，“她一个女同志，我总不能跟着她到卫生间吧？”付敏气愤难耐。可是欠条没了，证人除了自己的店员再没别人，口说无凭的事纠缠到最后又能怎样？他前思后想，终于还是自认倒霉了。
付敏心灰意冷。他甚至想让朋友接了自己的店，抽身离去。业界的一个老前辈听说了这件事，借给他8万元。他说：“我看好你的阿米尼，我做你的经销商。”随后的几年，这个前辈又陆续帮他几次，还给他提出一些好的经营建议。
这雪中送炭的情谊让付敏感动不已，他想，福祸相依，得与失之间的转变谁又能说得清？只是那句话没错，天佑老实人。本本分分做生意的人，老天总会给你一条路走。
重新发力
甩掉16万亏损登上电动车销量第一
付敏开始发力了。他从宁夏、长沙和江苏的分公司调来大量的车子，在卖场和批发市场做广告，给阿米尼赋予年轻、时尚、运动的品位内涵。他用直营、连锁加盟和代理分销等多种形式快速占领市场，短短7年，从当初开业时的不到40家发展到全省180多家。
付敏把自己最佩服的麦当劳的连锁经验拷贝了过来。大名的特许经销商，只要准备好资金，公司会从铺面选址、店面装修、产品陈列、经营管理、员工培训等各个方面全程帮助。“阿米尼的专卖店要开一家活一家。公司要有利润，经销商更要赚钱。我的宗旨就是和经销商一起赚钱，一起壮大。”
在大名科贸，一年利润100万元的经销商比比皆是。大名科贸也从2001年的亏损16万元，两年就实现了赢利。
2004年4月，京广路阿米尼专卖店，原本作为配角的电动车一天卖了12辆。这给付敏很大的震动，他想：电动车时代来了。
他把资金的重头放在了电动车上，引进了阿米尼、速派奇和爱玛等不同等级的电动车。他强化终端销售优势，利用服务和网络两条腿快速占领市场。2003年大名科贸电动车的销售量是2000辆，第二年的年底，他们的销售量就超过了10000辆，现在的大名，在郑州的销售量已经稳居第一。
独具慧眼
瞄准4+2生活方式
卖车搭售健康
2006年，付敏去德国旅游。在一家自行车专卖店闲逛，看到上面的价格，他惊呆了：一辆自行车的价格折合人民币几万元钱，甚至超过了汽车，原来自行车也可以这么卖！他想起自己国内的专卖店，忽然一激灵：我何不也开家这样的店，作为代替电动车的下一步棋？
在众人的质疑声里，付敏的TREK专卖店开业了。令他没想到的是，仅仅一个星期，就有顾客光临了。那是一个鹤壁的客户，他看好了一辆2.38万元的车子，随口问付敏：“这个车子如果在汽车里是什么级别？”付敏说：“基本相当于奔驰320吧。”客户笑了：“我的车子就是奔驰320，好了，这辆自行车我要了！”
现在付敏的TREK销售量已进入全国第7名。前几天，店里最贵的一款车子卖掉了，这给他很大的信心：“10万多元的车子，看来也能进郑州市场了。”
TREK进入郑州不到两年，但河南已经有许多成功商人成了TREK的发烧友，付敏也因此结识了许多喜欢运动的朋友。每年的青海环湖赛，骑着自行车在仙境般的青海湖边飞翔，那是付敏最快乐的时刻。
“现在国外最倡导的就是4+2的生活方式，方便的汽车加休闲运动的自行车，这才是最健康的生活方式。”付敏的梦想是做中国最好的自行车经销商。“不仅要卖最好的自行车，还要卖最有品位的生活方式。”
行业点击
河南省电动车商会于2006年1月成立，是经河南省工商联、河南省民政厅批准，由从事电动车及相关行业的企业及专业人士自愿结成的非营利性社会组织。现有会员200名左右，分布河南省各个地市及省外一些相关知名企业。
商会以为会员企业提供经济信息服务，搭建经济平台，发挥桥梁纽带作用为己任，积极维护会员合法权益，为会员排忧解难，加强行业自律，发挥“内行管行内”的优势，促进了整个行业的健康发展。