□本报记者 王佳声 本报通讯员 曹长兴翟伯成

　　前不久，电视剧《一代大商孟洛川》在央视八套热播，该剧以孟雒川在商业历程中的失败与成功，以及其充满辉煌和传奇的一生，展示儒商独到的商业理念和精神境界。

　　孟雒川，名继笙，生于清咸丰元年（公元 1851年）章丘旧军孟家，卒于民国 28 年（公元 1939年），是孟氏鼎盛时期的代表人物，有“东方第一商人”的美誉。

　　章丘旧军孟家，在历史上是名扬海右、声誉齐鲁的豪绅望族，也是富甲一方、货通中外的豪商巨贾。孟家初为平民小户，自明中叶贩卖土布，经营有方，至清乾隆年间，有较大发迹，进城设店铺，由行商变为坐贾，开创“祥”字号。

　　欲齐家业必学勤俭

　　孟雒川幼年丧父，由母亲带大。孟母曾聘章丘名儒李青函先生为师，但孟雒川“性颇顽皮，不喜读书，常以数砖计瓦为游戏”。一次，老师找孟母说孟雒川逃学之事，孟母于当日令其在中厅罚跪。管家发现后，便婉言规劝，孟雒川听不进去，拉着管家的手说：“你当大管家，可知营造这座过厅用了多少砖瓦？需要多少工日？”管家摇头回答不出。当孟雒川把所需砖瓦、木料、工日娓娓道来时，管家很是惊讶，于是将这件事告诉了孟母和孟雒川的三伯父孟传珽 。自此，孟家凡房院营建，常让孟雒川参加。

　　像孟家这样的大户人家，建房修屋是常有的事。为了让匠人们多干活、干好活，孟雒川想出一个办法，雇两伙瓦匠，用同样多的人，同样的料，在同一个院落里盖同样大小的屋。开工后，他就暗地里分别找两伙瓦匠的工头，对这个说，你要是能把这座屋提前盖成，我可以多给你一笔钱；又对那个说，你如果能盖得更好，我就不会亏待你。这样一来，两伙瓦匠都想压倒对方，你追我赶地拼时间、拼质量，这自然是雇主最想看到的。

　　当管家、经理、账房先生对某一问题一时无措的时候，孟雒川常常胸有成竹地提出精辟见解，使众人折服。他 18 岁时，三伯父孟传珽 见其颇有心计，便令孟雒川掌管企业。从此，他便以东家身份常驻济南，有时也去北京、天津等地巡视，俨然成了资东兼经理。

　　孟雒川对内部管理十分严格，也十分节俭。无论店员还是家人，平时一律粗茶淡饭，用他的话说就是：“欲齐家业，先丰物产，欲丰物产，必学勤俭。”

　　瑞蚨祥曾有一位负责裁剪的师傅叫周寿臣，是京津一带有名的裁缝。一天，孟雒川来到裁缝房，看到周寿臣将大块的布料熟练地七折八叠，大剪刀左铰右剪，一件件衣料就出来了，而且下脚料既小又少。孟雒川产生了兴趣，便问：“像这种蓝色平面布一匹能做几套衣服？”周寿臣顺口回答：“八套。”

　　孟雒川半信半疑，以往每匹布只裁六七套，现在竟能裁出八套？他取过一匹布放在周寿臣面前，让其裁裁看。结果，恰好裁出了八套。他站在周寿臣身旁，瞅瞅这里，望望那里，久久不肯离去。

　　周寿臣认为东家是在怀疑自己，于是把手中的剪刀往案上猛地一放，气冲冲地说：“我是凭手艺吃饭，东家这样对我不放心，我可以马上卷铺盖走人，你另请高明吧！”

　　在场的人都替周师傅捏着一把汗。谁料孟雒川非但没有发火，反而心平气和地说：“周师傅误会了，我看你手艺超群，十分佩服。刚才我在琢磨，一匹布能不能裁九套？哪怕是八套半？如果能行，节省的布料你我可以二八分成。”

　　自此之后，周寿臣更加卖力。孟雒川则高兴地对人说：“周寿臣手艺高明，像他这样的能手就是天天顶撞我，我也不介意。”

　　孟雒川勤俭持家，有时近乎“吝啬”。年轻的店员也常利用这一特点来偷懒。他们见孟雒川不在家，就偷偷在后院玩牌，为了防范东家突然进来，事先抓把豆撒在大门口。孟雒川回来见满地是豆，边斥责边捡豆，等他捡完豆，闻讯的店员们也早已把牌具收拾起来了。

　　至诚至上童叟无欺

　　孟雒川接管家族事务后，便极力向京、津、沪等大城市拓展生意。1893 年，有诸多优势的洋布大量涌入我国。虽然祖上靠卖土布起家，但孟雒川不拘一格，冲破思想桎梏，出资八万两白银，精巧装饰门面，细致布置店堂，在位置极佳的北京大栅栏开办了瑞蚨祥，经营起了洋布。

　　在短短的十几年间，孟雒川在天津、青岛、烟台、保定、上海、沈阳等地都开设了瑞蚨祥分号，店面达26处，开创了连锁经营的先河。

　　北京瑞蚨祥是其中最大的一家，开业后生意兴隆，日进斗金，一时间名声大作。北京曾流传着一首歌谣：“头顶马聚源，脚踩内联升，身穿瑞蚨祥。”可见当时的瑞蚨祥是何等的风光。

　　当年北京大栅栏一带布店云集，能在此地站稳脚跟，经营上必然有与众不同之处。

　　孟雒川经营瑞蚨祥，奉行“至诚至上，货真价实，言不二价，童叟无欺”的理念。一般绸布店价格都是抬高价格，让顾客可以讨价还价，而瑞蚨祥则不同。许多顾客货比三家后认为，瑞蚨祥虽不能讨价还价，但价格的确很公道，而且质量又好。

　　孟雒川用严格的店规约束店员的言谈举止，使每一位顾客乘兴而来、满意而去。在瑞蚨祥，客人一进门就能看到专为顾客设立的茶座，顾客可以在这里一边歇脚、聊天，一边享用免费的茶水。茶的质量决不含糊，哪怕做的是一笔小买卖，赚不到一壶茶钱也绝不敷衍。

　　在价格不稳定的年景，如果当天有顾客以某一价格买回了绸布，第二天又回来买同样的布，尽管此时的价格已经提高，那么瑞蚨祥宁肯赔本儿，仍会以前一天的价格卖给他。

　　孟雒川寻求创新，首创“礼券”，就像现在的购物卡，既方便了送礼者，也方便了受礼者，因而大受欢迎。瑞蚨祥还实行“卖布放尺”的“促销”措施，即顾客买一尺，商店给一尺一寸，顾客要一丈，商店给一丈一尺。

　　瑞蚨祥以货真价实、服务周到赢得了广大顾客。

　　屡遭劫难郁郁而终

　　清光绪二十六年（公元1900年），八国联军入侵北京，一把大火使大栅栏满目疮痍，瑞蚨祥也未能幸免，店内所有账目和物品化为灰烬。不过，孟雒川并没有被这场巨大的灾难所打倒，历时一年又重建瑞蚨祥，并毅然向社会郑重承诺：凡瑞蚨祥所欠客户的款项一律奉还；凡客户所欠瑞蚨祥的钱物一笔勾销。

　　瑞蚨祥非凡的气魄和商业信誉，在当时社会上引起巨大反响，一时被传为佳话。淳厚与诚信，使得瑞蚨祥成为闻名遐迩的商业霸主，也为其赢得了源源不断的财源。曾经在北方就流传着这样一句民谣：“山西康百万，山东袁紫兰，两个财神爷，抵不上旧军孟雒川。”

　　但遗憾的是，孟雒川不像西方的商人那样，把赚来的钱转化为企业资本，而是回到家乡广置良田，买地成为他最大的嗜好。至今都还流传着这样一个故事，一匹马从章丘跑到烟台，一路都跑不出孟家地。

　　孟雒川也非常讲究宅院建造，孟氏庄园的宅第、楼馆、明堂、怡园各具民族形式和宫院特色。他主张活人住阳宅，死人住阴宅，两者都不能偏废。在其倡导下，兴建了孟氏祠堂，结构造型完全仿照邹县孟子庙样式。飞檐流丹，金碧辉煌，面积达到了5000多平方米。不论是现世的朱门巨宅，还是阴曹的冥府仙境，用工之多，耗银之巨，都是十分惊人的。而所费之资，皆来源于他的“祥”字号商业。

　　巨大的财富积累让孟雒川光宗耀祖、极尽奢华，但树大招风，也招致了“章丘首祸”土匪张鸣九的不断骚扰。为了除去这一心腹大患，1928年，孟雒川花重金请军阀孙殿英前来剿匪。

　　然而孟雒川这回打错了算盘，驱狼反添虎，孙殿英这边剿了匪，那边却佯装退兵，派了两个团又杀了回来，不仅将孟家金银细软劫掠一空，而且一把火把孟氏庄园付之一炬。这次劫难使得已78岁高龄的孟雒川深受打击。

　　但是这一劫并没有伤到瑞蚨祥的元气，真正使瑞蚨祥开始走向衰败的，是1937年。这一年，日军发动了全面侵华战争。“七·七”事变后，济南沦陷，日本侵略者勒令各绸布商将存货全部呈报，并限令定价。没过多久，瑞蚨祥的流通资金便损失殆尽，经营每况愈下。一代大商孟雒川也郁郁而终。

　　直到新中国成立后，瑞蚨祥这个老字号才重焕生机。而开国大典上徐徐升起的第一面五星红旗的红绸，就出自瑞蚨祥。

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　　孟氏营销战术

　　□ 王佳声 整理

　　预测为先，乐观时变

　　孟氏经商思想既根植于儒家的“经世致用”的传统，又受中国古代富商名贾经商哲理尤其是白圭“乐观时变”的影响，善于预测商情。

　　“庚子”事变以后，瑞蚨祥的店员在逛游公园之际，获悉广东的祥云纱等紧俏，孟雒川便亲自直赴广东购货，购来大量祥云纱等，果然销售很快，于是连续采购，赚利甚丰。

　　这就是“人弃我取，人取我予”的经营思想。价格涨跌有一极限，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，“一贵一贱，极而复返”。其经营之道在于顺应这种规律，即孟雒川所说的“顺其恒”，在商品贵到适当程度时要及时抛售——“贵出如粪土”，而在相当贱的时候，尽力适时购进——“贱取如珠玉”。不能因价贵而守货惜售，也不能因价贱而观望不前。

　　货赶头先，质量为本

　　“祥”字号在进货方面灵活多样。对市场奇缺商品采取“抢购、多购、独卖、多赚”的策略。1930年前后，在北京、天津，5000元一件的貂褂及上等的玄狐、金丝猴、白狐崽等稀有皮货，大都被瑞蚨祥所垄断，独擅市场，以攫取高额利润。而对品种零星，花色规格多变的商品和新产品，“祥”字号则采取“勤进，小进，多样”的办法。对一般货源充足的商品采用“随进、随销、细水长流”的战术。在进货时间上讲究“货赶头先”，“宁让货等客，不让客等货”。采取季前备好，季中补号，季末不进只甩货的策略。

　　“祥”字号向来以货真价实著称。从他们赖以起家的绸布来说，一是自染色布。瑞蚨祥等“祥”字号以卖土布起家，后卖色布。为保证质量，自购良布坯和优质染料，加工精染，质量保持一贯，决不以次充优。

　　1930年后，机器染厂的蓬勃发展，逐渐取代手工染坊。机染涂色虽好，但机器压力重，布面较薄，崇尚实用性的农民，认为机染不如手工染的布坚固耐穿，影响了销路。为满足市场需求，各字号自设染坊，精心染制，受到顾客欢迎。

　　独辟蹊径，“人盯人”销售战术

　　孟雒川一改旧式自产自销的经营方式，采取经销、代销、包销、拍卖和批零兼营等新的成交方式，以适应新的经济环境和市场的需要。

　　在门市销售方面，采取俗称“人盯人”的销售战术。顾客进门，前柜首先站起来打招呼；售货店员接着跟上来，店员不能一见顾客就问买什么，要陪着顾客看，顾客停留在哪里，让其坐下，再问买什么，一个顾客进门有一个店员陪到底，直至送出店门，内部称此为“人盯人”。

　　店员为顾客取货要先取中档货，顾客嫌次再拿好货，先拿好货顾客买不起而受窘，名为“拿顶了”，拿顶了即为失职；店员不准与顾客吵嘴，吵嘴即犯铺规，对无理取闹者，也要耐心使之化为祥和；顾客出门，店员要送至前柜，前柜要站起来点头送行。