样本

　　启示

　　产业升级不一定都要做高精尖，商业模式创新也是升级路径

　　羊城晚报记者

　　李晓莉 吴江 陈强

　　曾是最牛贴牌生产商的东莞洛贝，升级不靠“高精尖”，而是大胆选择新商业模式推出自主品牌，最终实现华丽转身

　　洛贝模式，堪称东莞企业转型的最佳模式———从改革开放初期下海的“山寨工厂”，到成为最牛的贴牌生产商，到最终选择新商业模式打造自主品牌从而成就自我升级之路。

　　作为家电生产企业，它每年3亿-4亿元的销量并不算大。不过，在家电大鳄云集的产业“夹缝中”，这家企业有着自己的生存之道：通过自辟养生家电销售渠道，辅之养生知识的售后服务———转型升级，不是都去搞“云计算”（高精尖产品），而是在传统制造业中注入新商业模式的血液，用另一种方式推动企业发展。

　　“哪怕是卖锅，我们现在也要卖出液晶电视价格的锅！”说这话的，正是这家洛贝电子科技有限公司的董事长张宏志，他卖的，是他梦寐以求的拥有自主品牌的电饭煲、电磁炉……

　　升级之路

　　当制造商遇到渠道商

　　笨行业完成自我更新

　　张宏志做的是小家电，用他的话说，就是“比较笨的行业”———正是在这个“笨行业”中，洛贝电子选择了“巧”的做法。

　　“当年，属于改革开放时期最早下海创建的公司，做电子板的，”回忆当年，这家所谓的“山寨工厂”抓住了时代的机遇，越做越大，“一做就是十七八年。不要以为我们这个是破落的老厂，虽然一直做贴牌，但是在电磁炉这一块，我们厂做到了行业内最强。”当时，国内最大的电磁炉品牌，如海尔、苏泊尔等，都找这家制造商“代做嫁衣裳”。

　　“即便做到了第一，也有自己的苦闷。”张宏志用这样的方式描述当时的股东：“他也知道没有前景，做贴牌总是没有安全感：今天有人来找我，也许明天就会因为出现更低价格的加工商而离开我。没有自己的品牌，不靠谱。”想了又想，这位股东终于在上世纪90年代的时候咬咬牙砸了几千万元试水打造品牌，却失败了，乖乖地回到了贴牌的队列里，直到2003年，这位股东遇到了张宏志。

　　无独有偶，张宏志当时还是一位单纯的渠道商，跟两三个朋友一起掌握着一些家电销售渠道，也苦于因不了解家电生产、没有自主品牌。“当时我的销售渠道做得不错，却总有很强的危机感，”他曾经在2000年的时候，遭遇某韩国品牌停止销售微波炉的风暴，一夜间亏损巨大，“做品牌”成为大家共同的梦想。一拍即合，一个由渠道商和制造商的公司新组合诞生。

　　夹缝求生

　　面对一堆“家电大鳄”

　　找到了“差异化”优势

　　有最成熟的产品制造商，有遍布着东北、西北和西南三个渠道商，这样的董事长组合模式听起来很完美，但是张宏志还是遇到了发展的局限：“这么说吧，我们的产品都是最传统的东西———电饭煲、电磁炉，现在的市场既多成熟品牌、又竞争激烈，怎么办？”

　　从产品下手，进行概念创新，张宏志开始新商业模式的探索———开辟养生家电的途径。“现代人讲究养生，讲究营养，这给我们很大的契机”。

　　他把技术创新的任务交给了研发团队，提升产品。可是，光有先进的技术是不够的，尤其在产品同类化程度很高的家电产业。要突出重围，张宏志决定从改变营销模式下手———“以往的做法，就是企业出新产品，通过传统的销售渠道百货、家电卖场进行分销。现在，我们的产品不仅仅走传统的百货之路，还要建立家电自有品牌连锁店”。

　　与百货相比，连锁店的好处在于更直接地与消费者接触，张宏志便是看中了这一点：“我们卖的是养生家电，包括拥有专利的电饭煲、电磁炉、米糊机等，售后服务很关键，也是新的卖点所在。当我们的专卖店设立于社区中，定期与会员沟通交流养生菜谱、养生食品等知识，相当于从另一个角度提升产品的附加值。”更重要的是，这种连锁店模式，与大商场销售、大品牌推广具有“差异化”的优势———“大品牌销量大，售后没办法像我们这种中小型企业做得那么贴心”。

　　首个提出“养生家电连锁店”的概念，张宏志一直努力地在大品牌的“包围与夹缝中生存”，已经拥有了200多家自己的连锁店，他对这种销售模式寄予厚望：“现在还在不断探索的过程中，但是我们已经感觉到这条路是走对了，一旦这个模式稳定下来，连锁店达到一定的程度，我们的营业额就会直线上升。”

　　跟一堆家电大鳄同台竞争，张宏志的想法很独特：“每个企业的不同阶段，要做不一样的事情。例如我们，现在还在成长的阶段，我们就要找出最适合自己发展的商业模式，即便是在夹缝中生存，我们也要开创出最适合自己走的路。”

　　华丽转身

　　从贴牌到找人贴牌

　　新建厂区风景独好

　　位于东莞松山湖科技产业园内，张宏志的办公室就跟欧美式别墅里的大书房一样，“我们挑松山湖落脚，就是看中了这里的风景，谁能想到一个家电制造业的公司可以这么漂亮”？

　　推开窗，身外是一片种满了荷花的湖，一旁，悠长的小路穿越茂盛的荔枝林。他手往外一指：“那边就是我们的新厂区，里面是高效生产线，不需要太多的人。”每次提到自家的生产厂房，张宏志脸色满是自豪：“在别人的眼里，制造业都是灰头土脸的，我们这里简直是让人眼前一亮。”告别贴牌的“前世”，洛贝的“今生”的转身甚为华丽：拥有近30位工程师和6项发明专利、100多项专利，为将来的发展奠定了技术基础；此外，还与四川大学食品学院合作，作为研发的一部分……

　　“这些都是产品的核心部分。”张宏志指出：“现在，我们自己只生产具有专利的、需要保密的核心部分，其他的则由成本低、质量稳定的公司完成贴牌生产。这样既能降低生产成本，又能形成技术壁垒。”

　　在家电行业摸爬滚打多年，张宏志一再强调，一个企业的发展，最重要的是定位要清晰，不但要明白自己“要干什么”，还要明白自己“能干什么”，也要“耐得住寂寞”。“如果当初投资的钱不做品牌，去做房地产、做新产业，说不定我赚的是现在的10倍。”他微笑着，“家电行业是非常成熟的行业，也是比较笨的行业，但就是最笨的行业里，也能出活儿！”

　　张宏志：

　　练好内功，就有升级空间

　　从“为他人做嫁衣裳”起家，张宏志对东莞制造业的转型升级似乎有着独特的看法———“转型升级，不是要你把原来的贴牌企业不做了，也不是要你削尖脑袋去搞什么‘云计算’，而是要给传统企业注入新东西。”在他的眼里，“新东西”就是“自身的造血能力”。这也是他选择在东莞创业的原因。

　　羊城晚报：据我们所知，您当年为了创新品牌，曾经考察过长三角，也考察过珠三角，为什么最后选择在东莞？

　　张宏志：是的，你说的这些地方我都去过。我认为，一个企业的定位非常重要。我们当时去了长三角，觉得他们那里的高精尖技术对于我们要做的家电产品来说过高了；而佛山顺德去过之后，我们又觉得在那里做不出差异，最后选择了东莞。当然，还有一个很重要的因素，就是我们遇到了具有高技术的代加工商，也是我们洛贝现在的另一个股东。我们一拍即合。

　　其实珠三角做小家电非常适合，因为这里有最成熟的制造业，经过30年的发展和积累，东莞的制造业有着其他地区无法比拟的优势。其实，贴牌不是绝路，这里的制造业也是有他们的前景的，例如工艺水平、管理水平很高，只要朝着做得更专、研究得更深入，从产品材质、耐用性和成本优势发挥，这里的订单就一定不会减少。

　　羊城晚报：您认为这也是产业升级的一个方向？

　　张宏志：当然。在任何时候任何地方，高端产业只是产业链的一部分，对更多的企业来说，更应该思考的是中低端的产业该怎么做？并不是每一个企业都能转为高端产业，那该怎么转型升级？以电磁炉为例，这个行业技术非常成熟，比拼的就是品质和成本优势。如果我通过自身的升级，能比同行节约10%-15%的成本，这就是实实在在的内功。当然，千万不能做污染、高耗能的产品。