□ 郭 丽

　　编者按:

　　有人说，城市是城商行的载体，城市经济总量决定了城商行发展的视野和空间。莱商银行诞生在莱芜——这个山东经济总量最小的城市中。但他却丝毫没有偏安一隅的保守，发展步伐反而更加执着、坚定。

　　在刚刚过去的2010年，来自全国各地的城商行排队进驻济南，莱商银行也是其中之一。同时，莱商银行在临沂、泰安、菏泽以及江苏徐州设立或增设了分支机构，并在东营市发起设立了村镇银行，更多的中小企业和老百姓因此认识了莱商银行。

　　然而，就规模而言，莱商银行无疑是个小角色；以资历来论，莱商银行更是个后来者。但令人感到意外的是，在中科院金融研究所银行家研究中心颁布的城商行综合竞争力排名中，该行连续五年均名列前茅；并连续六年被山东银监局评为“良好银行”。

　　带着对业界传奇的疑问，日前，笔者借该行掌门人——全国劳动模范、山东省人大代表、莱商银行董事长、党委书记李敏实出席省人代会之机，对他进行了专访，真切领略到了莱商银行的独特魅力!

　　独辟蹊径

　　有特色，方能有所作为

　　郭丽:现在各金融机构为保住自己的市场份额，高招迭出，竞争近乎白热，在面临如此激烈竞争的环境下，实力、规模均不占优势的莱商银行各项业务却发展得“游刃有余”，您有何“妙方”?

　　李敏实:我一直强调“有特色，方能有所作为”。小企业可以做成大市场，大市场更需要小银行。多年前，我们在规划未来发展道路时，就将目光投向具有广阔发展空间的中小企业。对莱商银行而言，其根本特色表现在业务和客户战略选择上就是真正将中小企业作为核心客户，从而确立了“培植微小企业，支持中小企业，服务大中企业”的发展定位。

　　目前，全国140多家城商行，都是经过城市信用社时期撤并重组、更名改制而来，体制基本相同，初期都面临着在夹缝中生存的发展危机，能从中脱颖而出的城商行在战略思路、市场定位、机制建设上都有着自身的特色。近几年银监会允许经营状况良好、达到监管指标要求的城商行走差异化、特色化经营道路，鼓励其实施跨区域经营，享受与全国性银行相同的政策待遇。银监会的英明之举给城商行的跨区域经营提供了外部环境和政策支持，激活了金融市场，也为解决广大中小企业贷款难题拓宽了融资渠道。因此，我认为能否抓住时机、能否以敏锐的眼光捕捉到自己的市场机遇所在，是检验一家城商行是否具有自身发展特色的重要标准。莱商银行也正是抓住了这一机遇才实现了自身跨越式的发展。

　　差异竞争

　　小“法人”是莱商银行的大“贵人”

　　郭丽:莱商银行将主要的目标指向中小法人企业，这个领域企业数量多、规模小，是好多大银行眼中的“鸡肋型”资源。但规模不大的莱商银行为什么选择了这样一条难度相对较大的道路?

　　李敏实:莱商银行在成立初期就认识到，作为中小银行的城商行必须扎根于当地经济才能开拓新的生存空间，而在当地经济中，中小企业是经济发展的支柱力量，是最具成长潜力的发展因子，尽管各地中小企业发展层次良莠不齐，但其群体是一个广阔的市场，是一片亟待开发的黄金热土。因此，作为与其同质共性的莱商银行来说，定位中小成为其必然选择。

　　我记得很清楚，那是1998年5月，我到莱商银行还不足一年。当时邀请了20多位中小企业老板在泰山饭店开了一次座谈会。类似形式在当时并不多见，大多数人认为我们支持中小企业的承诺不过是又一次唱高调、搞宣传，并没有全当真。然而，会后不久，我们就给一家叫雪莲家电的小企业贷了十几万元。很快，莱商银行“敢给个体户贷款”的消息就此传开了。

　　后来，我们发现这里面有一片商业银行创造利润和发展的蓝海。中小企业数量占我国企业总数的99%，创造了我国近6成的经济总量，近一半的财税收入，提供了近8成的就业岗位。中小企业群体蕴含着真正的大市场、大空间。

　　郭丽:在金融危机爆发后，国内宏观调控从“双防”到“一保一控”再到全力“保增长”，经历了较大的变化。在这样的特殊时期，缩减对企业的信贷资金，减少风险，“明哲保身”成为许多银行的首选举措。但莱商银行却逆势而为，与广大中小企业抱团取暖，共克时艰，显示了其少有的魄力与勇气。

　　李敏实:与大型企业相比，中小企业抗风险能力更弱，一旦资金链条断裂，将对银行造成致命打击。我们密切关注着中小企业结算资金存量，对已有贷款收还是不收?说实话，对莱商银行来说是一个不小的考验。

　　我们当时的考虑是，决不能牺牲客户的利益来换取自己的生存，对诚实守信的企业能“拉一把”决不“推一把”。经过调研，我们不仅没有缩减原有的贷款，反而针对企业经营效益滑坡、融资难度加大的困境，启动特别授信，真诚与企业共渡难关。银企关系是鱼水关系，企业是水，银行是鱼。不能仅仅把眼光放在养鱼上，要把更多的精力放在蓄水上，水多了，养的鱼才多、才大!

　　在金融危机下，我们确立了以攻为守的战略发展思路，大力发展中小客户群，结果，我们不仅没有损失一个客户，反而还增加了一大批客户。近两年，对于单纯因为市场变动造成的企业生存困境，为维系企业正常经营生产，莱商银行投入支持资金20多亿元，帮助数百家企业顺利渡过了金融危机。

　　郭丽:随着大多数中小企业自身内部管理的强化和金融意识的增强，其中的一些中小企业也成为各大银行竞相合作的伙伴。就莱商银行而言，您是如何坚守自己的市场定位并保住自己的客户的?

　　李敏实:可以用几个创新来概括:一是管理模式上的创新。莱商银行成立之初即按照“大规模，高档次，多功能，宽辐射”的机构设置理念，对网点进行合理布局，实现了“一站式办结，全方位服务”。在此基础上，总行对分支行采取差别化授权管理模式，授予分支行与当地经济和其管理能力相匹配的权限，各分支行在权限范围内全程负责对贷款客户的推荐及业务办理。二是服务模式上的创新。融资与融智结合，自2002年起，莱商银行先后成功发起并主办了四次“中小企业发展论坛”，先后有2000人次参加会议，每次论坛都广泛征集企业发展的实践经验和有效做法，邀请专家、学者进行授课，就广大企业关心的发展问题进行探讨，引导企业在不同经济环境、不同发展阶段下能够科学管理，规范经营，创新发展。三是支持模式上的创新。关注微小企业成长，对微贷业务特色支行给予一定的支持政策，不断规范流程、丰富产品，积极承担了莱芜市创业担保贷款业务，对市财政的创业扶持资金，莱商银行按照1:5的比例放大倍数提供创业贷款，成为全市唯一一家提供创业资金扶持的金融机构。

　　我们以“诚”相待换来的是企业的以“信”相报，莱商银行中小企业的贷款收息率始终保持在99%以上。很多经营管理很成熟的企业主动承担担保代偿责任，单笔百万元以上的就有21笔，其中最大一笔达3350万元。

　　风险控制

　　事前与事后的双重防范

　　郭丽:地方经济当中，中小企业是最具成长潜力的发展因子。同时，中小企业也正是金融界传统信贷的“风险地带”，您怎么看待这对矛盾?

　　李敏实:实际上，这些年莱商银行的发展恰恰是得益于支持中小企业发展的真诚和坚毅，认准了决不转向，结盟了决不撒手，逆境中决不摇摆!

　　既然我是小银行，你是小企业，两者就是同一平台。但由于有些企业自身存在的问题，偶尔出现风险也是正常的，重要的是看银行对风险的掌控能力。实践已证明了我行经营理念的正确性，小银行与小企业合作是本分，小银行支持小企业是匹配；在风险面前，银行没有大小之分，只有稳健发展，才能规避风险；就企业而言，银行也不该有大小之分，只要能满足其资金需求，帮助企业发展，就是好银行；一句话，只有银企双方真诚合作，共谋发展，才能互利共赢，规避和化解风险。

　　郭丽:莱商银行在贷款的决策方面具有灵活、高效的优势，对中小企业有很强的吸引力。但这样的灵活、高效是否给银行带来更多的风险?

　　李敏实:莱商银行的灵活、高效是基于对自己客户的深度了解，在每笔贷款发放时，我们都审慎掌握客户对资金的用度和节奏，始终贯彻“培植起步发展的，支持成熟发展的，审慎选择膨胀发展的”市场培育理念；对已经授信战略合作客户，随需随有；对新进入客户，则要审慎考察，标杆进入；对存量客户，实行动态管理，按实际经营状况和管理能力适时调整和清理。

　　在考察一家企业是否可以列为贷款对象时，除了对产业政策和财务因素进行综合考察外，一些非财务因素，特别是企业主的人品和口碑，也是莱商银行极为看重的参考指标。比如，那些不照章纳税、不为员工提供劳动生活保障的企业主，就会被看做是“不守规矩”，无法得到贷款。

　　用人之道

　　人力资源是第一资本

　　郭丽:莱商有着自己独特的用人之道，您曾讲过莱商银行最大的财富就是人，您为何将员工放在如此重要的位置?

　　李敏实:银行经营的都是货币，我们也一样，我们只是把经营人放在了第一位。我认为，人力资源始终是第一资本，一切竞争都是人才的竞争，对有能力的人及时启用或延长使用都是对企业的贡献，应尽力帮助他们设置事业发展的绿色通道，尽早把有用之人才放在合适的位置上。

　　莱商银行对员工的评价标准是:你的一言一行是否代表莱商利益，你的一举一动是否有利于莱商发展，所作所为是否得到社会的肯定和认可。

　　郭丽:人才是企业异地扩张非常关键的一个要素，莱商银行是如何破解这一难题的?

　　李敏实:我认为，人才确实是异地扩张的关键因素，从他行吸纳优秀人才也是渠道之一，但我们有自己的发展模式和用人方式。莱商银行在异地发展始终传承的是服务中小企业的市场定位，莱商模式的复制与创新，从而确定了先期人员由总部派驻的管理模式。因此，在开业之初我们没有从他行吸纳管理人员和员工。但从长远来看，随着经营模式和管理文化的成功复制与延伸，员工本土化将是未来的发展方向。

　　郭丽:“事业无止境，永拉上坡车”是莱商文化的重要内容，您认为塑造这样一直干劲十足的队伍的关键所在是什么?

　　李敏实:“尊重人，培养人，塑造人”是莱商银行人本文化的核心内容。人的能动性是巨大的，重要的是看如何挖掘和发挥，这就需要以特色文化来引领。在莱商银行，人的个性得到充分尊重，价值得到充分体现，潜力得到充分激发，“天短了、夜长了”，“就怕自己能力小，就怕工作干不好!”这是每一个莱商员工心理的真实写照，所以“事业无止境，永拉上坡车”也就是自然而然的事情了。比如为响应莱芜市委提出的“创业富民、创新强市、创优争先”号召，2010年我们举办的“莱商银行三创事迹报告会”，从不同层面总结了莱商银行多年以来，在平凡岗位上所涌现出来的感人事迹，用身边人、身边事和现身说法诠释了莱商人爱岗敬业、无私奉献、勇争一流的干事创业精神，在社会上引起了强烈的反响。

　　异地拓展

　　适合的，才是所要的

　　郭丽:在2010年，莱商银行走出去的战略步伐明显加快，这是否迫于更大的发展压力?

　　李敏实:谁都想发展，问题是怎么发展。大发展小困难，小发展大困难，不发展最困难，发展是解决一切问题的最好办法。莱商银行本部在莱芜，经济总量相对较小，产业结构相对集中，在这样的背景下，寻求更广阔的发展空间，实现信贷资产投向的多元化，成为莱商银行转方式、调结构和有效分散风险、持续稳健发展的必然选择。

　　莱商银行一直定位服务中小企业，在异地分支机构设置地点的选择上，不是盲从或一味追求经济金融较发达的城市，而是选择了金融市场还不很发达、竞争也不十分充分、但拥有一定数量的中小企业、且市场具有较大发展潜力的城市。在发展定位上，克服贪大求快、急躁冒进思想，培养战略思维，树立长远眼光，重点扶持、培育、发展中小企业市场，逐步融入当地经济，以通过特色服务和差异化竞争获得当地市场及政府的认可作为评价异地分支行成功与否的标准。

　　目前，莱商银行已设立三家分行，机构布局达三省八个地市。去年，我们又陆续组织人员分赴天津、河南郑州对分行设置事宜进行了前期沟通和市场调研；到北京、上海、河北和山东省内的相关市地，对村镇银行设立工作进行了对接、考察，下一步将再有选择的设置6-8家村镇银行。

　　可以说我们选择的是适合的，也是需要我们去发展的市场。

　　郭丽:莱商银行发起设立村镇银行已有成功经验，您如何看待村镇银行未来的发展前景?

　　李敏实:在当前的大环境下，为了加快城乡一体化进程，加大对农村的金融服务和支持，国家出台政策，鼓励符合条件的商业银行在金融服务不充分的地区发起设立村镇银行，以加快当地经济发展。但是，村镇银行由于汇路不畅等原因，加上老百姓对新生金融事物还有个认识过程，吸储能力暂时相对较低，要想短期内成功也是比较困难的。这就需要有一定经济实力、管理能力和品牌影响力的投资者加入进来，惟其如此才能让村镇银行从一开始就能够健康地发展。从目前莱商银行在东营和河南方城发起设立的两家村镇银行看，在莱商模式的带动下，逐步实现了自身发展和当地经济的融合，也为我们在村镇银行建设上积累了宝贵的经验，下一步我们将有选择地在相关地区发起设立村镇银行。

　　郭丽:2011年，莱商银行在发展战略上会有哪些大动作?

　　李敏实:在进驻济南后，今年我们准备在天津、郑州设立分行，这是莱商银行实施区域性银行战略发展过程中的一个阶段，也是我们提升综合竞争实力和品牌影响力的必然要求。但无论在任何市场，我们也不会违背自己服务中小企业的市场定位，莱商银行将始终坚持在适合的市场培养自己的中小企业客户资源。无论扩张到哪里，服务当地经济、支持当地发展的“莱商模式”不会变!

　　同时我们还将争取三年内进入资本市场。这也是很多银行都在做或者考虑做的战略。

　　后记:历经15年的改革与发展，目前我国城商行正处于未来发展的十字路口。而莱商银行从成立之初即定位中小企业，植根于当地沃土，走差异化、特色化的发展道路。如今，当很多城商行在经历了“尽日寻春不见春，芒鞋踏遍陇头云”的困惑后才豁然发现，“归来笑拈梅花嗅，春在枝头已十分”。而此时，一直执着于中小企业，甘于寂寞、辛勤耕耘、稳健开拓的莱商银行已经收获了一片属于自己的景致。