天懿的基层员工每天工作超过12个小时，生意好时，从早上9点多一直工作到次日凌晨，几乎难得落座，说实话，挣的都是辛苦钱。这些年轻人，肯吃苦、有梦想、有拼劲，并不是坏人，可是为了挣钱，他们必须不断地说假话，因为天懿的薪酬机制鞭策着员工们“变坏”。

　　店里的发型师、美容师和技师们，工资主要由两部分构成，一是劳动工资，二是销售提成。如果老实干活，工钱并不多，关键在于销售业绩。拿美容师来说，几十分钟洗一个头，提成才3元，而成功销售一张1000元的会员卡可提成25元，一张5000元的卡可提成250元。今年5月，天懿进行了一次改革，规定只有门店管理层才能售卡，但实际上，不少普通员工还在销售。所以，

　　即便他们知道所售产品进价很低，但向顾客高价推销时却不会有任何犹豫，只要推销出去就是业绩，就可以提成。

　　我看到该公司一本培训笔记中这样总结：发现客户的问题是一门必修技，“如果发现不了问题，那就制造问题”。所以，美容师、美发师个个都“巧舌如簧”。一次，两位学生模样的女孩在发型师、美容师们轮番“进攻”下，眼看就要花几千元买会员卡，我找了个机会小声提醒她们：“办卡容易退卡难”。结果一转身的功夫，她们还是在店员鼓动下办了卡。

　　“其实销售没什么困难，要不就是你跟顾客吹牛，要不就让顾客跟你吹牛，让顾客畅所欲言，谈开了，啥都好说。”这是暗访期间，一位店员传授给我的“经验”。