创富心得

　　“就像体操比赛，我做不到全能冠军，但是我要做平衡木的冠军。”

　　“夫唯不争故天下莫能与之争。打价格战不是什么英雄，真正顶级的企业拼的是价值。”

　　编者按：说起东莞，电子产业不得不提。在东莞大量的电子产业企业中，就有这么一家企业，立足大小不到1/3个指甲的耳机“电位器”制造，并通过网络销售，做到了年销售额过千万。全球十大品牌耳机中，包括索尼、三星等6家都是其客户。

　　电位器，绝大多数人都感到陌生。

　　这是一种可调电阻，主要用于调节音箱、耳机的声音大小，或是台灯的亮度、风扇的速度。国内生产的电位器功能不一，有100多种。黄修国生产的是专用于高端手机耳机里的电位器，大小不到1/3个指甲。他把自己的商标E C K印在了上面。

　　黄修国2006年入莞创业，从2万元起家，做到现在的年销售额1500万。所有的收入都来自网络销售。2011年，中国电子商务协会和阿里巴巴集团评选全球百佳网商。来自中国、韩国、日本等6000多名候选人中，他和另一名东莞网商脱颖而出，入选榜单。

　　总结自己的创业之道，黄修国推崇“隐形冠军”理论，即聚焦产品。原则是：宽度一毫米，深度一公里。“就是选择一个很小的产品，做深做透做精做强做长，最后就会变成冠军。”

　　两次创业折翼

　　33岁的黄修国并不起眼：不到1.6米高的个头，人很瘦弱。昨日下午3时，他在茶山镇塘角村的厂房里接受了采访，粉红色的T恤搭配牛仔裤，一身休闲，毫无老板的“派头”。

　　总结自己的成功经验，这位茂名人言语谦虚：“那是因为我已经熬了快12年，就只做电位器。”

　　而在入莞创业前，他曾经两次折翼。

　　1999年，黄修国从湖北中专毕业，学模具设计与制造专业，却找不到对口工作，阴差阳错地进入惠州做了电位器业务员。到了2003年，他最高一个月可拿到1.7万多元提成。但为了圆自己的老板梦，他辞工并在深圳的电子城开柜台创业。不过，刚开张就遇上了非典，柜台无盈利。黄修国转而帮人做电位器销售，却在提成和分红上与老板发生分歧。2005年，他再和老乡合伙开电位器工厂，进行第二次创业。因生产管理不慎，老乡很快退出。一年不到，他净亏了13万元。

　　瞄准耳机电位器

　　2006年，黄修国把工厂从深圳迁移到了东莞，开办了ECK尚优电子公司，进行第三次创业。当年的身家，加起来不到2万元。黄修国笑道，还是老婆四处借来的1万多元，“加上岳母8000元的棺材本”。夫妻俩租住了三房一厅的厂房，不过100平方米，3台机器，6个工人。

　　他决心依靠阿里巴巴东山再起：生产由老婆亲自监管，保证质量。黄修国则在阿里巴巴上大量发布供应信息，低价销售，渐渐将生意盘活。

　　2006年9月，他参加了网商大会，在大网商的指点之下，综合利用网络营销，还清债务并开始有了积蓄。但是2007年，母亲得白血病去世，治病又花光了所有的钱。

　　经济再次陷入困顿，公司这时却接到了青岛一家手机厂的订单：定制100万个电位器。

　　公司得以继续运转，好奇的黄修国为此专门搜索了有关“手机耳机电位器”的所有信息。他在阿里巴巴的公司库上发现了另一机遇：东莞和惠州是手机耳机的集散地。

　　当时的耳机电位器多用于电脑耳机上，体积较大。公司于是开发了几款体积更小，更薄的拨盘电位器推向手机耳机客户，帮他们把线控的咪壳做得更小。

　　黄修国开始瞄准手机耳机的电位器市场：网店上所有产品描述的关键字也都是“手机耳机电位器”。“在此之前，我甚至不是很具体地知道，电位器究竟是哪些产品的配件”。

　　乘着手机耳机市场的大发展，ECK尚优电子很快就做了这两个地方80%的耳机电位器生意。

　　服务世界一流厂商

　　2008年，他认识了中国“隐形冠军”理论的代言人梁伯强先生，数次拜访，理解了理论后，开始在网络上琢磨和实践。

　　在随后的两年多里，尚优电子发生了很大变化：2009年，公司开始服务世界一流的耳机厂商，如德国的森海塞尔、日本的铁三界等。

　　到2010年，ECK尚优电子耳机电位器的销售额已经达到了1500万元。

　　当国内的电位器厂商都在比拼低价的时候，黄修国已经开始建立自己的品牌，定位“高端耳机电位器”，只生产其中的20来种。他的电位器，最贵卖到2元一个。全球十大品牌耳机在中国代工，包括索尼、三星等，其中6家都是他的电位器客户。“就像体操比赛，我做不到全能冠军，但是我要做平衡木的冠军。”黄修国笑言。

　　创富经验

　　推崇“隐形冠军”理论

　　所谓隐形冠军，是指某一缝隙市场的领袖，其主打产品所占行业的份额遥遥领先于同行，甚至超过50%，所以称之为冠军。之所以隐形，是对于消费者大众而言，这些产品往往不起眼，深深隐藏于价值链的后方，几乎不为外界所关注。

　　作为隐形冠军，其生产模式具有精而量大的特点，可以专注地提升产品质量，有效降低生产成本，提高交货速度，并建立起自己的品牌形象。

　　黄修国将自己的成功归结于隐形冠军理论，甚至专门撰文阐述。笔者摘选了其中几个要点，与创业者分享：

　　1只有第一才是唯一

　　宁在小市场里做鸡头，不在大市场里做凤尾！只有第一才是唯一，这是隐形冠军的第一条通则。因为人的精力资源太有限，只能集中一个点上去突破。所以产品选择上要用除法，除到结果只剩下一。ECK尚优电子，正是由于聚焦于耳机用的电位器，才在网络上打出了名堂。

　　2专注

　　在ECK的世界里，除了电位器还是电位器。我见过许多人，聪明而且比我有能力，但是现在依然做不起来！主要原因是他们总是在最关键的时候习惯性更换。大大小小的电位器企业今年做做编码器，明天卖卖开关，一片混乱。

　　另外，网络营销上，很多人都是这几个月在阿里巴巴搞诚信通，下个月又去百度搞SEO，一两年下来，蜻蜓点水。

　　3小产品才要卖全球

　　焦点选择上要用除法，业务推广上则要用乘法。尤其网络宣传，不但百度要做，E-m ail营销要做，阿里巴巴更要做。

　　我以前想都不敢想要把产品卖到全世界。2006年参加了网商大会，看到大家都是利用阿里巴巴这个大喇叭，把公司信息喊得全世界都知道。我们买了阿里巴巴的诚信通、黄金展位等，又做了4个网站在百度上推广。有钱就喊，没钱就晃！我还给大概3000个中国顶尖的采购和电子工程发E-m ail。只要有新东西出来，第一时间让他们知道。大量撒网，仔细挑鱼。这样，才能把产品卖到德国、荷兰、日本等。

　　4客户第一

　　我在创业之初整天盯着对手，对手怎么做我就怎么做。打价格战接连失败几次。后来喜欢上了《道德经》，发现里面一句话：夫唯不争故天下莫能与之争。在市场上是客户给我们创造利润，竞争对手不发我们工资，还抢我们的利润，我们整天盯着他干吗？

　　打价格战不是什么英雄，真正顶级的企业拼的是价值！我树立了客户第一的经营理念。大家齐心协力，让客户赚取更多的钱。和客户一起分市场的钱，这样才能攥紧客户。

　　5品牌打造

　　有人说，电位器属于电子消费品里的一个配件，又不针对终端消费者，实在没有必要做品牌。现在接单就能赚钱，但是未来呢？在网络上，无论B2B还是B2C都要做品牌。一个无序混乱的市场更需要品牌的出现，许多采购员并不知道最好的电位器是什么样的，品牌的出现，将会引导客户更容易识别。

　　现在国内的电位器厂都在拼价钱，没有人去注意到利用质量、研发加上网络去打造品牌。对于我们来说，这是一个空白点，就是一个很好的机会。

　　采写：南都记者 陈淑仪

　　摄影：南都记者 陈奕启