创业

　　训练营

　　安天似乎是一家相当另类的企业。一群对世界充满幻想的大学毕业生，没有对市场作任何深究，一心只想着技术研发就开始了创业之路。市场抑或技术先行？V C肯定会回答：市场。不过，安天从2003年创业，到2007年在企业杀毒中建立一定地位，所谓市场对其还是一个模糊概念。2010年参加南山科技局举办的“创业之星”大赛时，其深圳总经理张冲在一群V C评委面前还大喊：“我们非常不善于市场推广。”结果，他们得了大赛冠军。

　　2003年，安天花了半年时间开发了一套企业杀毒软件，因为刚创业没有渠道，也不可能大规模地把市场铺开，整个团队陷入了生存的困境。其实，国内的杀毒软件商还没有利用网络共享销售软件的模式，以光盘为主的传统零售仍是杀毒软件主要渠道。当时，安天尝试以399美元在网上出售这套软件，结果解决了团队的温饱问题。

　　对创业企业而言，市场与技术，哪个先行？张冲透露：“以网络共享模式销售是很偶然的，如果软件开发商没有核心技术，产品不够成熟，在共享软件世界，用户是不可能付费的。”他坦承，其实此后很长一段时间里，安天都没有建立自己的传统渠道。

　　然而，团队规模不断壮大，安天对市场、渠道不够重视的瓶颈越来越突出，张冲表示：“销量跟其他上规模的杀毒软件公司相差太远，2004年，我们出现了资金危机。”幸运的是，安天得到了一笔40万元的创业基金。“我们意识到想生存发展就必须做市场，就依靠这笔微薄的资金，开始了自己的市场布局。”

　　不过，2005年前后，金山、瑞星、江民等几大杀毒厂家已经把市场瓜分得差不多，后来者想分一杯羹并不容易。不过，安全360的免费模式出现，让安天找到了自己的位置。因为360还没有开发自己的反病毒引擎，与知名度不高但拥有核心技术的安天一拍即合。最后360的成功让安天获得巨大甜头。

　　张冲坦承：“我们在消费市场的积累太少，而且扩张必然带来成本大幅上涨，所以安天选择了做别人的‘后台’，将更多资源投入到技术研发中。”在他眼里，前台产品的市场是把双刃剑，全盘成败得失都可以在一念之间改变，所以安天对其一直保持审慎态度。

　　安天赢得“创业之星”大赛冠军之后，不少知名V C对其抛来了橄榄枝。不过，张冲透露，他们只接受了一笔投资，“主要是理念不一样，V C对短期盈利、能否IPO的考虑更多，而信息安全领域技术含量比较高，投资周期长，如果想谋求长远的发展，接受V C可能不是好的选择”。

　　另外，安天一直把研发团队放在哈尔滨而不是京沪深。张冲表示：“哈尔滨人才积累比较深厚，而且很少出现挖角、跳槽等问题，大家可以静下心来。不过，深圳在经营人才、国际市场等方面还是比较有优势，所以我们把运营中心设在这里。”

　　采写：南都记者潘奋图