家电市场风云变幻，发展机遇转瞬即逝。自从二○○二年五月苏宁电器进驻北京开启华北战略篇章第一幕，岁月流逝如白驹过隙，十年间苏宁电器开拓天津、辐射河北、延伸山西、进驻内蒙，连锁覆盖北京、天津、太原、包头、石家庄、唐山数十个城市，店面总数达二百多家，成功布局大华北经济圈，书写下家电连锁发展启示录般豪迈篇章。十年开创，每一步开局离不开精心策划，每一着落子离不开周到考量，但是起到关键作用的因素却是对市场走向变化的真知灼见，对每一个发展机会的敏锐把握。

　　稳抓契机连锁布局三省两市

　　孙子曰：兵者，国之大事。一曰道，二曰天，天者，阴阳、寒暑、时制也。

　　连锁布局，犹如行军布阵，受到经济战场也就是市场规律的严格限制。孰进孰退，孰攻孰守，首先考虑的就是市场背景走向、行业发展趋势。随着市场经济稳步高速发展，以京津发展为动力，河北、山西、内蒙三省资源优势提供战略纵深协同发展的大华北经济圈稳步成长。在资源优势、交通优势和文化优势的支撑下，华北经济圈发展成为继珠江三角洲、长江三角洲经济圈后的我国经济发展第三极已是大势所趋。步入2000年，随着家电行业不断发展成熟，家电零售向标准化、连锁化快速发展，专营性家电连锁卖场逐渐成为广大消费者熟知的购物终端形式。而区域性的连锁卖场也逐渐开始试水全国发展模式。在这一关键时期，苏宁电器把握市场发展要求，果断入驻华北市场，进入北京开启了华北区域连锁发展的序幕。

　　2002年，苏宁电器北京分公司成立，标志着华北攻略及全国大连锁提速的正式开始。5月1日，北京市朝阳区安定路20号周围的居民们在锣鼓声中首次和苏宁电器安贞桥店亲密接触，首次体会到苏宁品牌带来的一股家电专营化购物的新风。安贞桥店开业圆满成功后，一年内北京苏宁又在沿三环开出重量级门店，以丰富的产品选择、一流的购物体验和先进的配送标准赢得京城消费者的高度认可，在北京家电零售市场中站稳了脚跟，成为当年家电行业的舆论焦点。北京市场落子掷地有声，连锁发展、售后服务、物流配送队伍建设稳扎稳打，为进一步开拓大华北市场打下了坚实的基础。

　　在成功进驻北京之后，苏宁电器于同年12月打开天津市场，将京津市场连为一体。因为专业化的经营、充分的宣传造势，12月7日，苏宁电器在津首店——长春道店一开业即在天津家电市场掀起了一股冲击波。

　　2003年是我国进入全面建设小康社会的第一年，同时也是河北省经济快速发展的一年。据统计，2003年河北省人均GDP突破万元，达到10508元，比上年增长10.9%。城镇居民人均消费支出5439.7元，增长7.3%。消费品市场繁荣活跃，社会消费品零售总额实现2177.9亿元，增长10.7%。同年，河北省省会石家庄出台了进一步鼓励支持和引导民营经济发展的意见，成为促进民营经济崛起的一大有力举措。在河北省经济发展多项利好因素的大环境下，苏宁电器于当年12月进入石家庄。12月正值年末促销高峰期，苏宁电器取得了圣诞、元旦旺销的开门红。之后在“稳健快速”的发展战略指引下，不断壮大连锁网络规模，拓展市场布局，建立了纵贯省会、地级市、发达县级市的三级市场连锁网络。

　　随着北京、天津、河北家电连锁布局的不断成熟和稳定，苏宁电器又先后进入山西、内蒙古两省。2005年1月苏宁电器进驻太原，同年，苏宁电器在太原一鼓作气连开四店，在当时竞争有如群雄逐鹿般激烈的太原家电市场中占据了一席之地，2006年进入晋中，2007年向北进驻晋北大同，2008年进驻古交，向南开拓临汾、向东入住阳泉市场，建立了遍布全省6大城市、布点12家店面的三级连锁网络。而在内蒙古自治区，苏宁电器则在2006年率先进入其最大城市包头，充分发挥包头市在内蒙古自治区经济发展中的领先优势，布点市区核心商圈友谊大街，正式完成了苏宁华北三省两市的核心布局。

　　紧随市场差异化营销转型

　　孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

　　家电的使用和销售存在明显的季节性和时令性，同时受到市场变动的巨大影响。作为“天时”三大组成部分的阴阳、寒暑、时制，几乎都对电器的销售存在着或大或小的作用。因此，根据气候特点、季节变更、节庆分布科学规划营销战略，营销重点配合市场需求变化进行及时调整，就成了撬动市场神经的关键。可谓“多算胜，少算不胜”。

　　面对季节性需求变化，苏宁电器在产品组合上不断丰富产品品牌型号，并根据季节性需求变化进行及时调整以满足市场不同细分群体的购买需要，成功将季节变动对经营的负面影响转化为推进差异化营销的有利因素，赢得了市场的认可。

　　一方面，苏宁电器通过多方合作有效消除了季节性生产变化导致的供货不稳定问题，保证全年365天都有丰富的产品型号供消费者选购。通过供应链整合，苏宁电器依托SCS平台和全球百大一线品牌建立起战略合作关系，并与多个制造商建立起直供关系。通过信息共享、系统互联保证供销存数据变化及时更新，及时分货、补货，并根据市场需求的变化调整供货型号组合，将单一品牌单一品类的供应增减对整体品类销售的影响降到最低。另一方面，针对季节性变化对应季产品的爆发性需求增长，苏宁电器适时推出空调节、彩电节、冰洗节、制暖电器节等一系列重点品类销售推广活动，同时针对学生市场消费需求每年推出寒促暑促两大3C类产品热销推广……其中，在2011年空调销售旺季北京苏宁创造了单日安装空调6000台的记录，2008年奥运会期间天津彩电创造了单日销售5000台的记录。在数不胜数的专项品类推广活动中，苏宁电器为消费者提供周到翔实的产品选购指南和全方位的一站式购物体验，得到了消费者的一致好评。依托高效供应链优势提供的最丰富产品选择，满足了不同季节消费者多样化的购物需求。

　　2009年，作为拉动经济、扩大内需的重要举措，家电以旧换新政策在全国实施。苏宁电器凭借完善的售后服务体系、强大的物流配送能力成为首批获得换新资格的企业。通过优化换新流程，建立以旧换新绿色通道，在店面手续办理、拖旧送新等多个环节配置优势资源，让顾客体会到以旧换新带来的实惠和便利，充分发挥家电以旧换新政策对电器消费、家电换代升级的推动作用，获得了社会的一致好评。

　　随着节能环保观念日益深入人心，低碳环保的购物趋势也逐渐在家电消费中体现出来。国家专门制定了家用电器能效等级划分标准作为家电提高能效标准的硬性指标。苏宁电器作为全国家电连锁行业的领军企业，在节能环保产品推广中积极发挥带头示范作用。2009年苏宁紫竹桥店、安贞桥东店成为京城首批节能超市示范门店。2011年京版节能补贴实施伊始，北京苏宁电器就率先响应政府号召，成为首批节能补贴操作单位。

　　体验升级三四级市场发力

　　孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

　　俗话说“兵无常势”，根据实际情况的发展变化适时调整发展方向，往往能取得事半功倍的效果。苏宁电器秉承“至真至诚阳光服务”的理念，在保证电器产品丰富度的同时，苦练内功打造一流店面服务标准、一流售后服务平台，为消费者带来了专业、可信赖的购物体验。同时发掘三四级市场巨大的消费潜力，引领渠道下沉，为家电零售发展开拓了新的发展路径。

　　随着社会经济持续发展，消费者购买电器逐渐弱化单纯的价格因素，同时更加重视服务质量和售后保障。伴随市场发展趋势，苏宁电器门店终端进行了全方位升级，从综合电器店到3C旗舰店，再到现在包含Expo超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店四位一体的门店体系，率先推出“5S服务”，为顾客提供优质丰富的产品精选、快捷满意的购物体验、一站式的整体解决和放心的服务保障。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务，满足了消费者高、中、低端购物的需求。

　　随着城乡差距的缩小，在一二线城市市场格局日趋成熟的同时，三四级市场发展机遇日益凸显。作为新十年发展的重要方向，苏宁电器加大投入力度，加快布局三四级市场。苏宁将重点锁定京津唐地区国家千强县百强县区域；同时，在店面细分策略中，苏宁专门推出三四级市场的经营模式，从门店面积、出样数量、产品规划等方面进行大量的调研和标准制定，并同步推进从展台制作到促销人员配置等方面的全面自营工作，加快在三四级市场的渠道下沉步伐。本报记者祝剑禾