漫画：黄珂展

　　“为何大多介入做电商的传统企业成效并不好？”佛山市美加华陶瓷有限公司代表罗飞落感到很困惑。但与此同时，全国网购销售额正以56%的速度增长。据市经信局副局长罗帜光介绍，去年佛山网购人群超200万，高于全国平均水平。

　　如何破解佛山传统产业进军电商遭遇的难题？昨日，由广东省网商协会主办的“广货通天下-2012年电子商务产业合作大会”开进佛山。好乐买、尼尔森中国、天猫、万和电气等多家企业代表共同为佛企探寻电商之路。

　　 话题1 如何选择你的平台？ 普遍撒网 重点培养

　　对传统企业而言，进军电商，首先要面临的，是选择哪些平台？什么适合自建平台？

　　“选择平台的逻辑首先要看流量，其次就要看这个平台是否适合销售你的产品。”万和电气电商总经理卢宇聪表示，去年全年，万和通过电商获取的销售额达8000多万，其中2000多万来自天猫商城。

　　“多平台运作是需要的。”膜法世家总经理黄晓东与柏翠电器副总裁杨斌均表示，借助多个平台，去年实现网上销售额1亿元。

　　“一个网民平均一天上网两小时。”尼尔森中国副总裁陈俊良表示，其中仅有半小时用于网购，所以你一定要选择已经聚集了大量你目标客户的平台。”

　　管易软件副总裁蒋欢建议，“选平台要做到普遍撒网，重点培养。”她认为企业要尽量多进入不同的平台，同时又要对高流量的平台进行重点监控和投入。

　　 话题2 如何解决价格冲突？ 渠道分成制 产品差异化

　　对佛山以实业经济为主的产业特点，线下经销商网络确实对公司快速打开市场发挥很大作用。但在无电不商的时代，线上的价格很容易与线下经销商的价格打架，或是经销商与品牌电商之间的利益冲突又该如何解决？

　　万和采取的是产品差异化的方法。“我们开辟了专门的线上产品。”卢宇聪表示，产品系列的差异化，可以避开线上线下的价格尴尬。这种与经销商的冲突本质上是利益分配的问题，“选择多家供货商带来的反对声音明显低于选择一家。”

　　“产品或者品牌差异化确实是常见的解决方法，但也存在弊端。”蒋欢认为，开发新品或新品牌存在一定的市场风险，“你很难预知市场的接受程度。”她建议，可以采取与经销商渠道分成制的方法，由全国经销商把自己的仓库产品供出来，通过电商获取的利润再与他们分成。

　　 话题3 如何提高二次购买率？对顾客进行分类推销

　　电商与传统线下销售很大的区别就是，企业可以掌握你的消费者从流量、到转化、到后端的全套数据。而这中间，第一次通过广告赚来的订单，往往是高价的流量费，如何通过数据库营销去提高消费者的二次购买率？

　　蒋欢以淘宝一家知名女装企业为例，“2009年该店甚至没有做过一次营销投入的活动，但是销售额达到7000多万，二次购买率达到了60%”她表示，该店的做法是采取对客户分类，35天，顾客发工资的时候去推销，90天换季的时候去推销。“要按时间节点去做营销，一般要三个月到半年才能转化一次购买。”

　　大沣实业副总经理汪坤则表示，公司对会员进行5到6个等级的划分，不同等级的会员，每次获得的赠品都不一样，“一些高级的会员，在他们生日的时候，我们甚至会送他们定制的产品。”

　　“像大家电这种的二次购买率本身就比较低，但可以考虑推荐营销，由购买过的客人帮你推荐下一个客人。”蒋欢说。( 佛山日报)