随着中国高净值人群的高速增长，私人银行业务逐渐成为各商业银行眼中的“香饽饽”。然而，对于中国富人来说，高端私人银行并非仅局限于咖啡、红酒、高尔夫等，作为明智的投资者，他们更在意的是私人银行对个人财富的服务。如何“满足投资者的贪婪，避免投资者的恐惧”？一场关于“富人”的专业化服务之战正在打响。□东方今报记者 张勐

　　私人银行 私密性是生命线

　　近日，记者来到郑州市某顶级写字楼的私人银行中心，在写字楼的周围以及电梯口，都没有看到私人银行的指示牌，即便在该银行所在的楼层，也仅有一个银行的小标牌。这家私人银行中心外部与普通写字楼装修无异，室内却奢华尽显。记者走进去，脚下是连高跟鞋后跟都能陷进去的厚厚地毯，欧式家具显得气度非凡。眼前是有着阳光落地窗的大厅，另一侧有一个大型的弧形吧台。客户落座后，便有人送上咖啡或各种饮料，随后专属理财经理便会来到客户身边。

　　据了解，目前郑州像这样私密、奢华的私人银行非常受富人的欢迎。河南的超高净值客户大多数还是第一代富豪，往往拥有庞大的事业，需要的服务远超过财富的保值增值。为了个人与财富的安全，他们更加看重隐私保护，有时候这种保密性甚至超过资产回报率成为客户最在意和敏感之处。 因此，私人银行的“私密性”是其立命之本，即便在最普通的零售银行业务中，商业银行也负有对客户的保密责任。

　　专业化管家服务 采取“1+1+N”模式

　　私人银行起源于国外，已经有上百年的发展历史；而国内私人银行业务从2006年开始起步，发展的时间比较短，市场尚在成熟过程中。“对于国内银行来说，完全照搬国外的模式肯定不行，如何洋为中用，各家银行也在摸着石头过河，探索本土化的经营模式。”中信银行郑州分行私人银行中心财富顾问苗琳琳对记者表示。

　　据悉，国内私人银行的管理体制大致为两种模式：一种是零售模式即私人银行一般归于个人金融部门，私人银行在各城市的分中心归当地分行管；另外一种就是把整个私人银行单列开来，成为独立事业部，在这种模式下，私人银行的客户主要从市场发掘而不依赖母银行零售银行的推荐或迁移，该模式在海外较为普遍。国内私人银行大多采取“1+1+N”的模式，即财富顾问+属地客户经理+后台支援团队的模式。苗琳琳表示，后台支援团队包括总行服务团队以及证券、基金、信托、保险、法律、税务等第三方公司。“这样既保证了贴身服务，也可以弥补客户经理一人力量的不足，为客户提供更加专业的服务”。

　　不卖产品卖服务

　　为富人量身定做

　　私人银行除了提供专属的理财产品，还可以为客户量身定做产品。当前，子女留学、投资移民已成为私人银行客户比较突出的需求。

　　中国人的传统观念，习惯于“不把鸡蛋放在一个篮子里”。与国外不同，国内私人银行客户更加倾向于选择多家银行为自己提供服务。因此，国内私人银行客户存在高度交叉，一个客户可能既是A银行的私行客户，同时也是B银行、C银行的私行客户。“在这场富人的争夺战中，银行只有打响自己的服务品牌、提供个性化的产品，才会赢得客户。” 中国银行河南省分行的金融理财师冯慧莹说，“比如一位资产1000万元的客户提出需求，若干年后要实现子女出国留学、投资移民、养老等目标，我们首先对其资产状况进行诊断，判定到期能否实现目标，然后对客户的风险属性进行科学测定，根据其风险偏好，对其资产重新进行优化配置，形成报告提交给客户，再经过双方反复磋商，形成最终的解决方案。”一键分享到【网络编辑：李鹏勋】【打印】【顶部】【关闭】