楚天金报讯 因为新人对客户需求了解不够，导致公司大客户断货，造成重大损失——在如此严重的失职情况下，是对该新员工“就此否决”，还是给其机会再努力一把？武汉一家大型食品公司销售经理Echo给出的答案是，团队管理要看“短板”，在确保领头人向前跑的基础上，决不放弃“最后一名”。

　　小徐是Echo团队里新晋的一名销售人员，“做我们这一行，最重要的是客户。对新人来说，因为缺乏资源，往往前期是最难熬的。”因此，Echo给新人的适应期是半年，“我们公司代理的食品高达2000多种，要熟悉客户，我觉得这个时间是需要的。”

　　三个月试用期满后，因为表现尚可，Echo将公司一个重要的客户交给小徐跟进。但在这关键当口，小徐却犯了错。因为对客户的夏季销售量不够了解，没能准备充足的产品，导致客户在旺季里，大面积断货长达一周，“经济损失就不说了，关键是会影响客户对公司的信任。”

　　因为这次失误，新人小徐第一时间向Echo递交了辞职信。“换作以前，我或许会就此放弃这个人。”Echo告诉记者，不久前，在公司的内部读书沙龙上，老板分享了一本管理书籍《目标》，正是这本书，让Echo改变了从前的管理方式，“以前，我很注重奖励先进，读完这本书，我对其中一段故事印象深刻：两个团队比赛爬山，重要的不是第一个冲上山头的人，而是哪个队伍的最后一人能先到达山顶。”

　　因此，Echo压住了小徐的辞职信，她让对方继续负责该大客户的关系维护，“我告诉他，在挽回客户的信任之前，不会批准他的辞职，惹了麻烦，怎么能扔下烂摊子就走！”随后，Echo亲自带着小徐，先是登门拜访，向客户道歉，赢得挽救的机会，然后，她提点小徐如何补救，具体的执行依然交给这名新人去完成。

　　“每个团队都有短板，如果不去正视，缺陷永远摆在那里。”Echo表示，一个强大的团队，不是拥有一两个销售冠军就可以了，“缩小最优与最差之间的距离，才能保证团队的整体向前。”（本报记者陈卉 实习生郭秋月）