□记者 赵珊 文图

　　核心提示

　　2000年伊始，河南世嘉酒业有限公司投巨资买断汾酒、杏花村品牌全国总经销权，开创了世嘉酒业的发展之路……多年来，世嘉酒业励精图治、精耕细作，网络遍及河南、河北、山东、湖北、陕西、江苏、安徽、福建等十几个省，并在郑州市区建立自己的专卖店、商行、会所、团购、酒店、流通、大卖场等数万家终端网络。世嘉酒业是如何发展壮大的？发展过程中都经历了哪些喜怒哀乐？记者专访了河南世嘉酒业有限公司董事长万军。

　　【人物名片】

　　万军，1988年至1991年任漯河市卫生材料厂厂长，1991年至1992年任漯河市棉麻公司副经理、副书记，1992年至1996年任漯河市三和木业总经理，1996年至1997年在清华大学进修经济管理学专业，1997年至1999年任漯河银企物贸公司董事长兼总经理，2000年至今任河南世嘉酒业有限公司董事长。

　　记者：据我们所知，世嘉酒业是靠汾酒和杏花村等品牌起家的，在和汾酒的合作中有哪些经验教训要总结？

　　万军：当年世嘉在和汾酒合作时，汾酒正饱受假酒案之苦，陷入前所未有的困境，而那时的世嘉仅仅是一个初涉白酒行业的商家，因为对“汾酒品牌”比较有信心，世嘉投入了全部资源进行合作。之后，我们开始积极拓展市场，通过几年的努力，把河南市场打造成了汾酒品牌除山西以外最好的市场之一。当然厂家也给予了世嘉很大的支持，把全国市场交给我们去运作。

　　随着市场的成熟，上游厂家不断地调整政策，挤压市场空间，造成品牌运营商无法生存，也不得不放弃合作。这几年给企业的生存造成极大的挑战。如果说教训的话，那就是不要单一品牌运营。

　　记者：从去年开始，世嘉酒业与董酒进行战略合作，为何要选择董酒？它的市场规划如何？

　　万军：正如刚才我讲的那样，我们选择的标准是品牌、质量和市场机会，因为没有深厚的品牌文化，产品很难有高度，而没有质量的保障，产品则没有广度，在这样的双重标准下，我们选择了董酒。

　　众所周知，董酒是中国老八大名酒之一，曾一度媲美茅台、五粮液。由于董酒独特的酿造工艺，造就了它独一无二的香型与口感，质量上乘。只是因为一些外部因素，使得董酒辉煌之后逐渐没落，而绝不是产品本身的问题。但正因为销量并不多，所以董酒生产得多，卖得少，经过多年的沉淀，反而更加香醇，成就了它强大的市场竞争力。我们对董酒的定位就是中高端产品，分渠道精耕细作，董酒的运营以专卖店加盟为突破口，拉动其他渠道，我们要努力把河南打造成董酒的标杆市场。

　　记者：2010年，世嘉与宋河签署了十年战略合作协议，并开发了宋河原浆8年、5年、3年系列以及鹿邑13等，这对改变宋河在郑州市场的销售态势都有哪些帮助？作为销售企业的领军者，世嘉与宋河的联姻是出于何种考虑？

　　万军：我们和宋河酒业签订了战略协议后，定制运营了一系列不同档次的产品，增加了宋河的品系，使得消费者有了更大的选择空间，这无疑能增加市场份额，增强宋河品牌的影响力。

　　宋河是河南地产酒的龙头老大，历史源远流长，与其说是和它合作不如说是强强联合。经过两年的时间，在各方面合作情况良好，而且开始了进一步的深度合作。如我们与宋河酒业共同出资注册了国尊公司，世嘉占60%，宋河占40%，专一在郑州市场运作宋河高端产品——国字系列3、6、9号，这种与上游厂家的深度合作已经初见成效，这种模式也得到了市场的肯定。

　　记者：大家都在提豫酒复兴，你认为豫酒要想重现昔日辉煌，还需做哪些工作？其难点在哪里？

　　万军：豫酒曾经有过辉煌，但现在却远不及川酒、苏酒强势，原因：其一是豫酒缺乏品牌战略，在高端、低端白酒市场均抵抗不住外来酒的攻城略地。其二是豫酒企业缺乏创新经营的思想，跟风现象严重。品牌与人才的培养都不是一朝一夕能够完成的，需要制订长期而完善的计划，有步骤地进行。这对豫酒的整体复兴有着极好的推动作用。

　　记者：作为河南知名的大酒商，世嘉酒业的下一个五年规划是什么？要想完成它需要做哪些工作？

　　万军：在未来的五年规划中，我们坚持专业化和多品牌运营，稳中求发展。我们世嘉的定位是做全国的品牌运营商和郑州区域强势经销商。在这样的定位下，我们需要专注于网络的构建与人才的培养。网络方面，我们以中国名酒汾酒、董酒、宋河粮液，进口红葡萄酒等品牌为平台，构建市场网络，争取做到60%~80%的县市都有我们的网络。同时，在做好现有项目的基础上，不断地接受新的品牌，利用现有网络进行运营。