□记者 魏浩 文图

　　核心提示

　　作为“杜康”商标的唯一持有企业，洛阳杜康控股有限公司（以下简称杜康控股）由汝阳、伊川两家杜康酒厂于2009年底重组而来，杜康控股重塑了“以拳头产品为核心，大产能为基础，大营销做支撑，带动杜康大品牌发展”的主导性盈利模式，销售收入连续三年保持100%以上的高速增长，并确立了“力争在2012年成为河南白酒行业的龙头老大，2016年实现销售收入突破100亿元，跻身国内白酒行业十强”的发展规划。“打造百亿酒企、跻身全国十强”的底气来自何方？杜康控股能否重振雄风，在豫酒复兴的过程中一马当先？记者对洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青进行了专访。

　　【人物名片】

　　吴书青，洛阳杜康控股有限公司总经理，曾在思念食品担任市场总监，于2009年11月临危受命，前往洛阳杜康控股有限公司出任副总经理，后因功绩卓著，被提升为洛阳杜康控股有限公司总经理兼销售公司总经理。先后被评为中国杰出营销人“金鼎奖”杰出企划经理奖、2011河南酒业十大风云人物、华夏酒文化传承十大人物等。

　　记者：“何以解忧，唯有杜康”，曹操的这一名言使得杜康被后人尊为造酒鼻祖。然而，曾经的两伊大战以及各种傍名牌酒厂的存在，使杜康一度“疲软”。2009年11月，杜康控股宣告正式成立。这一整合和改制，给杜康带来了怎样的生命力？作为掌舵人，您是如何带领团队走出低谷，并赶超其他豫酒，成为目前的豫酒老二（主要指销量）的？

　　吴书青：自2009年底实现战略重组后，杜康就像是坐上了火箭一样，销售收入连续三年保持了至少翻一番的速度增长，去年已经从豫酒“六朵金花”的末位蹿升到第二位，而全国经销商数量也从最初的不足200家壮大到如今的将近2000家，覆盖全国绝大部分中型城市甚至中国台湾、中国澳门及美国、韩国等境外市场。

　　杜康整合之初，我提出了“先求生存，后打基础，然后谋发展”的战略思路，这几年主要做了几方面工作：1.坚实品质战略。产品品质是企业生存发展的基础，因此，杜康整合至今，我们始终将确保产品质量放在首位，通过调整酒体风格、层层把关严格检验，树立了杜康酒良好的口碑。2.夯实企业发展基础。我们不断修复、扩建窖池和罐群及生产线，持续提升原酒生产和储存能力，以及成品酒灌装能力，为企业可持续发展打下良好基础。3.优化产品线结构。近3年来，我们不断对旗下产品进行梳理优化，如今基本确立了酒祖杜康、国花杜康、中华杜康、绵柔杜康、杜康老窖、老杜康等覆盖高中低端消费人群的金字塔形产品结构，其中，以酒祖杜康为主要抓手，以国花杜康为腰部补充，以绵柔杜康为密集分销等。4.推动杜康品牌价值回归。杜康能否复兴，关键在于杜康的品牌价值能否回归。近三年来，我们通过聚焦核心产品，赞助大型公关活动，在央视投放广告等，多措并举推动杜康的品牌价值快速回归。

　　记者：古有曹操代言，今有书记举荐。据不完全统计，近年先后有17部国产影片里有对杜康的免费宣传，令其他酒企艳羡至极。杜康如何抓住这个机会，使杜康品牌的知名度和影响力更上一层楼？

　　吴书青：我们目前找到的已经有19部。与其他白酒品牌相比，杜康不缺知名度，曹操的那句“何以解忧，唯有杜康”为杜康奠定了妇孺皆知的市场基础，缺的是由于历史原因造成的不匹配的美誉度。我们如今也在借助许多新型营销传播工具，比如节日营销、微博、微电影等拉近与消费者的心理距离，提升杜康品牌的美誉度和影响力，并且最近正在思考如何重塑酒祖杜康定位和诉求。

　　记者：据了解，杜康全国经销商数量已从合并前的不足200家发展壮大到如今的近2000家，基本覆盖了全国大中型城市和重点县市，甚至还与美国、韩国等境外知名企业签订合作框架协议。这对杜康来说，意味着什么？目前，杜康在河南以外的市场销量如何？

　　吴书青：历史赋予杜康的酒之祖、酒之源地位，以及穿越古今中外的知名度，是任何白酒品牌都无法比拟的。杜康属于洛阳，属于河南，属于中国，更属于全球华人，因此，杜康要满足的不仅是国内消费人群的需求，还应该满足海外华人的需求，我们一直在不失时机地拓展国际市场。目前，杜康的发展呈现出“墙里开花，墙内外都香”的良好势头，省内外市场齐头并进，并且省外市场在整体销售收入中的占比逐步提高，去年是四分之一左右，今年有望三分之一，未来很可能占到一半，这是豫酒其他品牌短时间内难以企及的。

　　记者：目前，许多酒企提出了冲击百亿的目标，杜康也高调喊出了“担当复兴重任，冲刺百亿目标”的口号。杜康要想实现百亿目标还需要做哪些工作？

　　吴书青：五年百亿是梦想，更是目标。但要实现这个目标，杜康还有许多工作要做，接下来几年我们将重点从以下几方面着手工作：1.每年持续追加投入，提升原酒生产、储存和成品酒灌装能力。2.继续强化酒祖杜康的战略核心地位，发挥酒祖杜康的引领作用，带动杜康酒其他产品销售。3.通过加大央视广告投放力度以及公关活动力度，推动杜康的品牌价值回归。4.实施人才战略，吸引更多行业内外精英共同谋划海内外市场，完成杜康复兴大业。

　　记者：大家都在谈豫酒复兴，您认为豫酒复兴的优势和劣势在哪里？怎样才能让豫酒重现辉煌？

　　吴书青：豫酒复兴最大的优势在于文化资源，但劣势是围绕文化资源优势，转化为自身品牌的良好诉求，也就是围绕文化资源的系统性品牌定位和营销传播。豫酒要想重现辉煌，除了要打好原酒等各项基础外，还找到适合自身的品牌定位，提升高端酒的品牌形象和销售占比。