晋军突起 谁主沉浮

　　 “围城里的人想走出去，围城外面的人想进来。”当天南地北的茶人慕名而至，太原的很多茶商却正在出离。

　　2012年，山西举办了几次国际茶叶博览会，引起了全国茶界关注，各方茶企将目光瞄准太原这方宝地，“你方唱罢我登场”。太原茶市蛋糕究竟有多大？众人看好的市场潜力能否承载如此频繁的茶城再造？太原茶市，宛如插满珠钗、明艳动人的女子，一举足却步步踉跄，无处不透着神秘。

　　茶市火爆 逐鹿纷争

　　七十多岁的太原茶人郝成杰，为我们回顾了太原茶市的兴衰。

　　追溯到1996年，五台山举办了首届山西国际茶叶展销会，有韩国、日本以及台湾地区茶商前来参会。感于茶业前景广远，回并后，郝成杰和山西省果品茶叶副食供销公司（以下简称茶叶公司）成立了山西茶叶协会。对方总经理任会长，他担任秘书长。

　　那个年代，太原市场主要销售花茶，少有人知道普洱、龙井。茶叶公司加工销售的茉莉花茶占据着整个太原市场，公司因而经济效益飙升。经尖草坪市场的花茶批发店，茶叶公司的茉莉花茶还销售到了全省各地。

　　郝成杰说，协会最为顶峰时期是在上世纪末本世纪初期，“组织过多次展会，和一些茶商进行了联合，还到茶叶出产地武夷山等地进行考察调研。”

　　2001年，太原茶市还是花茶一枝独秀，但街头上也有挑着担子推着小车推销毛尖、碧螺春的南方人，市场上零星出现个别太原人经营的小茶店，普洱、茯苓、七子饼等砖茶都有售。

　　2003年，山西的煤炭经济引发了个体私营经济的“井喷”，浙江、福建、安徽、云南、山东的茶商陆续涌入太原市场。一些开发者从中看到商机，上马茶城建设。太原茶城、中泰茶城、现代国际茶文化城、精品茶城……一座座茶叶市场开门迎客。经营灵活的南方人很快占领了山西市场，鼎立并州的中泰茶城茶市主力军80%是福建、浙江人。“这时，茶叶公司虽历经改制，但在市场机制中销售受挫，最终失去了市场话语权。”郝成杰坦言，激烈的市场竞争下，本土茶叶不具竞争力。

　　秦存富，山东聊城人，早年在山东做茶生意，2004年辗转来到太原。当时，太原只有一二百家小茶铺，太原人习惯于在饭店吃饭先饮茶，茶商没有完全脱离往“饭店配茶”的大众经营模式。他也“厮混”在日日出入饭店的浙、闽茶商中，凭借着吃苦分得一杯羹。

　　2006年开始，“饭店供茶”断炊，山西茶叶市场开始发力。一些似懂非懂的陌生茶人络绎不绝上门购茶，不问价钱，只求最贵最好。秦存富在省体育场的“精品茶店”冷不丁火得一塌糊涂。太原其他茶店的生意，同样是如火如荼。

　　消息，以亲戚、老乡为“媒介”，传了开去。一些以秦存富为“带头大哥”的山东人，纷纷赴并驻扎。体育场东侧一带迅速形成了一个以福建人和山东人为阵营的茶叶市场，茶商多达一百多户，全市茶叶店也从百余家发展到了2000多家。

　　先来先富，很多外地茶商赚取了第一桶金，趁势扩大经营，做起了茶楼。喝茶，是有学识有经济实力的象征，一时间，太原“风雅之人”谈生意交朋友都首选茶楼，茶楼生意异常火爆。在2008到2010年，短短两年间，太原涌现出四十多家茶楼。茶楼的繁荣，也带动了茶市的发展。

　　暗流涌动 生意难做

　　2011年，“重金属与农药超标”“劣茶贵卖”等报道，给茶市泼了一盆冷水。“不掌握茶的知识，花最贵的钱喝最次的茶，而且对身体有害无益。”这样的认识，很大程度上制约了茶市的虚假膨胀，茶市经济逐渐回落。“2011年时，明显感觉到周围喝茶的人越来越多，可顾客却少了。恶性竞争激烈，一个品牌的茶叶价格血拼，茶叶价格近乎透明，钱越来越不好赚了。”亲贤北街茶叶一条街，浙江人杨春厚回忆。

　　杨春厚在太原打拼十年，算是元老级人物。老资历优势，使他在茶市一路高歌猛进，并认识了一批“舍得花钱买茶”的老客户。每公斤万元的碧螺春，每年都会销售几单；千元一公斤的茶叶，他每天都能售出好几笔。他行商做人都很委婉，一般推荐熟人买品牌茶叶，不太贵，质量有保障；他从不做散茶和杂牌茶叶，这个举措，虽然使生意看起来“清淡”，但仍有盈余。

　　但是，很多茶商并没有杨春厚这样的优势。

　　太原现代国际茶文化城有200余名商户，在同行业中当属最为火爆茶市之一，却也难免开始出现三三两两转租的牌子。据悉，这些另谋他途的茶商大多为福建人，有的转做普洱，有的则干脆再辟新业。业内人断言，正是前段时间闹出的“铁观音产地染色添香”事件，拖垮了部分铁观音经销商的生意。

　　如今，体育场茶叶市场的很多茶店门面也已转租，余下近半茶商勉强支撑。“生意一般，只靠着多年结交的老客户维持生意，这个行当，有喝茶的人和真心做茶真心交友的人，是不会垮的。”秦存富揣摸出如此经验。

　　现代国际茶文化城对面，一个新的茶城正在招商。这些消息，让秦存富等人颇感压力。他们渴望着山西茶市愈加壮大，却又隐隐担心：这样的壮大，带来的是繁荣还是其他不确定因素？

　　“太原茶城本是太原最早的茶城，现今30%的茶店转让他人，服装百货夹杂其间，说是‘茶城’，早已名不副实。”郝成杰一声叹息。郝成杰在走访中发现，太原茶商三分之一亏损，三分之一持平，三分之一小有盈利。“做什么生意，贵在坚持。有人脉基础的茶商，在茶市博弈中方能胜出。”

　　本土茶商 异军突起

　　山西省茶叶学会会长吴凤鸣，因其对茶文化造诣深厚，被业内奉为“茶界泰斗”。今年，山西几次全国茶商云集的大型茶叶博览会，均出自他的手笔。

　　吴凤鸣专心伺茶，茶室中藏有数千种好茶，每一种茶的历史渊源，他都能娓娓道来。他常会接到咨询电话，“有人问金骏眉3000元一斤的和200元一斤的有什么不同。8000个芽头做一斤金骏眉，而且要做成宛如眉毛一样的条形，200元显然买不上。市场上的金骏眉原来分为三种：金骏眉、银骏眉、铜骏眉，价格不等。现在商家统称为金骏眉。也有人用‘正山小种’充当金骏眉销售，更不济的是，冒充金骏眉的有时连‘正山小种’都不如。”

　　吴凤鸣剖析目前市场状况，认为退出茶市的茶商与其自身经营不善有很大关系：首先，抬高价格，以次充好，这样的茶商不可能长久经营；其次，饮茶人的鉴别力在提高，劣茶、一般茶已难入法眼，而有些茶商以出售散茶为主，没有品牌意识；再者，进货渠道出问题，当茶叶原产地出现状况，势必牵连到经销商。“山西茶人不再盲目购茶，而是借助网络、报纸以及茶叶讲座等渠道获取茶叶知识，理性消费。”

　　让吴凤鸣欣喜的是，茶叶学会会员中山西本土茶商的比例在逐年上升，如今已占到200多名会员的30%。他研究了多年的“晋商茶路”，这一切依稀在现实中悄然拉开了帷幕。“我们老一代茶人，明清时期的晋商，他们从武夷山的下梅村经水路、车路、驼路（骆驼载行的道路），经包头、外蒙古恰克图到俄罗斯的圣彼得堡，然后进行国际茶叶贸易。”这条路充斥着野兽、草寇、恶霸，是一条比丝绸之路有着更多曲折磨难的商路。老一辈晋商排除艰险，成功开辟了这条国际通道。吴凤鸣介绍，当时晋商们在南方一带买茶山生产茶叶，将上好的茶叶制成茶饼，0.5公斤的茶饼实为0.6公斤，以避免长途跋涉中因磕碰缺斤少两。“因声誉好，只要是山西字号的茶饼，可以在当地以及牧民中充当货币抵押使用，换取米面等物。”吴凤鸣觉得晋商做茶，要学商界前辈，做“茶品”，而不是单纯做“茶经济”。

　　山西历史上不产茶，现有一二茶山试种，还未成气候。但晋商关于茶的奇思妙想，却从未停止过。阳泉一位女大学生“村官”，在当地看到漫山遍野的沙棘林，萌生了做“沙棘叶茶”的想法。在吴凤鸣的指导下，她制成了独特的“沙棘茶”，并在当地小有市场。不仅如此，长治的桑叶茶、闻喜的柿子叶茶、五台山一种药草制成的佛地圣茶、绛县的绿叶钙茶、乡宁的翅果茶、清徐白背三七茶等代茶新品种，都风生水起于山西市场。

　　值得一提的是，山西东蓬缘茶叶有限公司总经理——晋商侯晓东，还在福建专门设厂加工有机铁观音。“明年开春，我计划购买云南茶山，循序渐进，重现晋商茶路。”侯晓东信心满满。

　　文化兴茶 潜力无穷

　　2010年，福建安溪铁观音抱团进军北方市场，创造了山西铁观音销售量全国第一的神话。这个传奇故事，被茶叶产地的人津津乐道，成为后来者进军山西市场的信心所在。

　　10月12日，2012中国（太原）国际茶业博览会开启。“明为参会，实为探测太原市场”，众茶叶产地大鳄虎视眈眈。

　　广西圣源六堡茶茶叶公司董事长李月梅成功开拓了山西市场，谈妥了多个合作意向，而之前，六堡茶在太原不为人识，销售份额为零。

　　云南普洱茶在太原市场近乎饱和，云南茶企就来了个出奇制胜。云南青年企业家五里冲茶业有限公司秦晓绍向客户推荐他的新茶品种“金花茶”。去年8月，他在云南大围山自然保护区发现了千年金花茶古树，他带领云南茶叶研究所茶专家考察了这棵树，成立了金花研发中心，依托野生金花茶叶培育生产金花茶产品，并在建200亩金花茶种植基地。太原作为目标阵地，成为他此行的目的，“通过交流，发现山西喜欢茶文化的人很多，懂茶的人更多。懂茶的人喝茶，会讲究一个档次的提升，所以，我料定这里必将成为金花茶的主要消费区。”秦晓绍有意在太原投资设点。

　　运城茶叶协会关剑，资深茶人，他在展会背后同时看到了山西市场的蓬勃潜力。“如果能将所有过道都设置成大而宽的主过道，茶企以地域、茶类别划分布局，效果会更好。”他认为，山西煤炭资源整合使大量闲置资金正在寻找出路，而山西文化转型步伐日益矫健，天时地利人和，必将催生山西茶文化的健康发展。

　　目前，太原有11个茶城，在建两座茶城。“茶城缺乏统一规范，市场盲目扩张的现状确实存在。比如，长风街上就有两个茶城，仅和平北路就有两家。茶叶市场没有准入，也没有市场规范。”吴凤鸣推崇北京马连道茶文化区，“那里有3万商户，已经成为北方茶文化中心集散地。我们山西茶叶学会正在出两本普茶教材，并拟起草行业规范。希望我们的200多名会员协同政府一同健全茶叶市场，引导茶叶市场良性发展。”

　　今年6月，国家颁布了《茶馆经营服务规范》，对价格、水质、环境、茶艺技能、卫生都有了明确条文规范。吴凤鸣打算整合太原市30多个茶艺馆，重点推出几家国家茶馆示范店，刺激已现回暖迹象的茶业市场。“今天的市场，夹存着之前不健康市场发展潜伏下的后遗症，经历销售狂热、理性寒冬后，明媚的春天也就不远了。”

　　本报记者 高辉 文／图

　　（原标题：太原茶市：袅袅茗香中的暗地博弈（图））