图为分享会现场。

　　苏果超市有限公司助理总经理

　　毛相飞

　　中萃食品有限公司总经理

　　潘秋生

　　南京宝庆首饰总公司总经理

　　尹顺荣

　　三胞集团有限公司董事长助理朱伟

　　苏宁云商集团市场策划管理中心总监 丁海云

　　五星电器有限公司副总裁

　　景星

　　华维会智总裁

　　王玮

　　南京餐饮商会会长

　　沈加华

　　南京新百中心店总经理

　　吴晓梅

　　农业银行江苏省分行办公室副主任

　　沈健

　　南京财经大学教授 乔均

　　1月17日，“思辩·思变”2013年度扬子晚报合作伙伴成功经验分享会在南京新华大厦隆重召开。涵盖了运营商、金融保险彩票，商场、家电卖场、家居卖场、超市，餐饮、旅游、休闲、投资品等等各行各业的百余位企业家、企业代表集聚一堂，热烈探讨2013年的行业巨变，企业面临的挑战和应对之法。

　　刚刚过去的2013年，很多企业都有一个共同的感受——互联网生存已无所不在，走到了由量变到质变的关口。网络时代，很多传统营销都被挑战、被颠覆。众多企业在求变中发现，传统的修修补补式调整已无济于事，企业必须进行更彻底的与时俱进的转型，才能在激烈的市场竞争中求得生存发展空间。如何在新的历史节点用创新的思维和行动去诠释“发展才是硬道理”？各路嘉宾畅所欲言，阐述企业发展观点，分享成功经验。

　　本版撰文 朱亚萍 王颖 孔小芳 周西宁摄影宋峤

　　以人为本抓住人心，就是抓住根本

　　回归零售本源、注重顾客体验

　　2013年苏果逆势增长、稳中有进，全年新开网店126家，直营销售总额272亿，同比增幅8.3%。其中一家店突破了6亿元，仅仅只有一万四千多平方米！苏果发展在连锁超市同行中仍然处在前沿水平，是因为苏果做好了几件事，尤其是关注到顾客体验和从零售要利润：建设样板店，更好改善顾客现场购物体验，提升卖场环境；更好更深入地洞察顾客需求。在每开一个新店之前详细了解每一个地方、每个市场、每个商圈消费者消费的习性和特性，明确消费需求，从而进行商品规划；满足消费层次提升需求，在非食品百货类别上引进一些高端专柜，增加餐饮等功能性业态，同时我们也在开发苏果的自有品牌商品，最常见的是苏果油、米，单品销量都能超过亿元，现在苏果自有品牌已经突破450个。苏果更多借助媒体平台，提升品牌价值，去年3月我们与扬子晚报携手做公益活动，为溧水云鹤小学捐赠图书，口碑很好；未来苏果将进一步拓展会员管理，提升会员的忠诚度和联系度。今年苏果希望能和扬子的互动更丰富多彩。

　　开源、节流、安心工程抓住人心

　　2012年中萃员工流失率高达30%多，果汁业务下降了20%多。为挽回局面，在一系列调研后，2013年我们确定了三个策略：开源、节流和安心。开源后，美汁源果粒橙做到市场份额略微回升，核心业务汽水饮料成长7%。节流中，机构精简，员工从2600多人调整到2200多人。如果企业不在效率上想办法，与其大家一起饿死，不如剩下几个人，吃得更好，我们今年的年终奖比去年多出50%。另外，过去我们在设备资产投入上花了大量现金，最高借贷两个亿，去年10月份我们成为净现金公司，利润提升25%。基于这个状况，企业有机会为所有员工发更多工资、发更多奖金。在安心工作上，我们把南京中萃变成更温暖的大家庭。每个月我们都召开生日会，组织运动会，发行员工季刊。这些安心工作让员工敬业度提高，从过去的30%到50%—55%，接近中国快消平均水平。2014年我们希望成为最佳雇主。2013年中萃和扬子晚报有过不少合作，作为青奥会、世界杯指定全球合作伙伴的可口可乐，2014年希望跟扬子晚报有更多机会合作。

　　与时俱进应对、变革，创新带来生命力

　　不仅要思变，还要应变、创新

　　对于中国黄金珠宝行业而言，刚刚过去的2013年可谓风起云涌，中国珠宝业经历了市场洗礼，2013年注定成为中国黄金珠宝业的分水岭。

　　2013年面对复杂的市场环境，宝庆银楼积极寻找并抓住机遇，在品牌销售渠道建设方面取得了很好成绩。2013年宝庆银楼品牌销售突破60亿，安徽、上海、江苏等地开了160多家店，今年还要再开50家店。

　　我们常说穷则思变，现在不穷更要思变，并且要善于应变，就是创新。现在宝庆银楼除实体店以外，还拓展了电视购物渠道，正在拓展网络购物渠道，这是销售渠道创新。此外，服务模式、产品，也都有创新。

　　2013年宝庆银楼取得了历史最好成绩，业绩利润水平相当于前两年的总和。2014年，宝庆银楼将以顾客为中心，在品牌管理、渠道供应链等多个层面进行变革，让广大消费者获得超值产品和服务，我们会与扬子晚报有更多合作，让更多人通过扬子晚报认识宝庆银楼这个有200年历史的老品牌，通过扬子晚报欢迎全国有志于加盟宝庆银楼的合作者。

　　顺应潮流多元发展

　　近年来，三胞集团发展很快，现在已经成为中国500强企业中非常靠前的企业，第205位，年销售接近100亿，集团也从单一宏图三胞变成了多元化发展企业。我们还成立了金陵股份银行，我们本身就是江苏银行股东，集团旗下还有传统百货业如2011年收购的南京新百等。

　　我们起源的本家是流通商贸，董事长在思考怎么才能做大做强时，无非一个观念，“变”！从2011年开始，集团不停与时俱进做出调整，顺应电商发展潮流，新百已经实现了O2O、宏图三胞卖电脑也实现了O2O，还有目前我主要负责的商圈网。利用互联网后，宏图三胞以前单店面积平均1000平方米，现在是四五百平方米，成本下降，但销售涨幅很大，2013年6月18日天猫一个店的销售就超一亿元。宏图三胞自己开办了垂直网站，同时也和大流量的开放平台合作，此外我们还建了惠买网。今年宏图三胞和腾讯实现全国范围内的O2O，以门面为单位开展O2O工作。

　　电商挑战互联网化是新课题

　　转型中坚守行业本质

　　苏宁集团成立23周年，与扬子晚报也密切合作23年，从1999年 开始扬子晚报为之所做的系列新闻报道，在苏宁集团企业文化展厅里最重要的位置进行展示。

　　2013年对苏宁来说也是非常关键的一年。首先是互联网零售转型的表现，我们苏宁在经历了实体零售阶段、虚拟零售阶段后，进入了虚实结合的O2O模式，主要借助移动互联网技术，将原来所说的要不是电子商务线上，要不是线下，变成从线上到线下，将线上便利体验进行展示全面融合，将互联网技术应用和零售进行对接。

　　对苏宁来说2013年最有代表性的事件就是年初时从“苏宁电器”更名为“苏宁云商”，苏宁互联网化零售转型驶入一个快车道。而对于苏宁云商代表的意义，就是店商+电商+零售服务商，第一个店商是店面的店，第二个电商是电子商务的电，零售服务商主要是针对我们内容产品。在去年9月份，“苏宁云台”的落地，标志着苏宁全面的转型，商品和供应全面打通，同时对供应平台和开放平台提供免费政策。

　　互联网时代零售企业的应对和变革

　　五星电器在过去一两年因为受到互联网企业的挑战，压力非常大。整体社会生活方式、信息传播方式、物流方式，包括商品流通方式，包括现金流方式，都因为互联网介入而发生天翻地覆的变化，这是我们六七十年代人要跟上这个潮流所必须要去思考的，这种危机感、压力感时时刻刻都在影响我们。

　　我们新的CEO去年5月份到任，整个总裁室目标非常明确，就是回归到零售本质提高效益，我们目标是把五星电器做成最高效的零售企业。我们问商品要效益，问面积要效益，问我们人员要效益和问时间要效益。我们在2013年目标非常精确，就是回到零售本质的三个要素：商品、价值和服务。商品方面，五星主打以手机为主的3C，完成全国60家3C门店的改造，重新设计定位我们终端，吸引年轻消费者；五星门店所有商品都不可议价，消费者之所以能够买单，取决于定价策略是否有优势，我们五星电器80%产品一定是确保优势的，20%获取效益的产品可能是我们独有商品和特有商品，通过这样的价格组合来赢得消费者，赢得我们的利润；此外，我们一直说服务是流通业唯一产品，服务的核心就是真正以顾客为中心，要求零售各个环节必须围绕顾客，达成极致简约、顾客为上。

　　未来电商与实体店应该高度融合

　　今天在座很多零售行业的同仁，我们觉得很有焦虑，来自巨大市场压力，但是我们一定要新生。电商兴起和商业地产过度开发，它们共同作用已经改变了我们实体零售行业的供给关系。如何在大环境下顺应它？我们常说体验式消费，体验首先是要传递生活的美学，不管是餐饮环境和服务，任何东西都让我们生活变得更加美，否则就没有意义，另外一点，体验只有在顾客需要的时候、在需要的地方才有价值，假如我把环境做得像公园一样，但顾客不能消费，不能贡献业务，那我所做的一切都是没有价值的。

　　传统百货行业一直在探讨，我们能不能像欧美零售商一样做买手，很不幸今天不成功，我们买不到LV，买不到巴宝莉，传统联营代销制度不支持我们做买断，假如我们在网上销售做出一番天地来，可以讲互联网零售本质可以更好支持我们做商品买断。

　　明天的超市、百货，很多商品不需要陈列在一个固定的传统货架上，消费者可以通过手机二维码扫描，几秒钟就能解决。我们卖场会重新规划、重新构造，传统货架大大减少，智慧货架、跟顾客互动的货架大大增加，让我们在很短时间内找到喜欢的商品，甚至去下单买它。我们的橱窗可以变得更有智慧，橱窗玻璃是高科技的，顾客喜欢这个衣服马上可以查到品牌、价格、配送、颜色、款式，在大卖场可以做智慧导引，未来都可以实现。

　　企业转型调整路线提升企业品质

　　高端餐饮向大众餐饮转型

　　南京餐饮迅猛发展，扬子晚报功不可没。扬子晚报许多活动的策划和开展，以及一些文化的引领，对整个餐饮行业的成长发展都起了很重要的作用。每次搞美食节，扬子晚报都是和我们一起组织很多有意义、主题性很强的活动，例如红酒品鉴活动、2013年龙虾节活动、广场龙虾活动。对于餐饮业，我的感受很深刻。

　　2013年是最艰辛难忘的一年，同时又是感恩的一年。2013年让我明白，服务大众才是餐饮行业最有生命力的。如果不是中央政策的一声棒喝，很多餐饮企业越发展越高端，最后就会死得很惨。今后，我们要努力让餐饮成为家庭的厨房，成为亲友聚会最温馨的地方。即使没有高端消费，我们还有很多老百姓的婚宴、寿宴、庆功宴等。这一块市场空间仍然很大。

　　为了适应社会的发展，餐饮人的变革也从未停步。首先就是品质的提升。第二，转型定位，提倡“文明餐桌”，杜绝奢侈浪费。从奢侈定向向贴近家庭消费转型，比如原来的大盘改为小盘，一份改为半份等等。第三，在保证原汁原味原生态的基础上，降低成本降低费用。重新进行资源整合、岗位设置、缩减流程等。总之，在社会发展的进程中，餐饮人也一直在变在成长。

　　品类调整实现提档升级

　　2013年南京新百中心店的销售和利润指标双双超过两位数的增长。这在去年的传统零售行业是非常少见的。取得这样的业绩，确实是基于我们的思考、变革。

　　前年，南京新百主要着力于外立面的装修，而去年主要转为内部品类调整、装修以及提档升级。在反复考虑以后，我们将小家电缩小了一半面积，与原6楼的家居产品合成家电家居生活馆。原6楼有一部分儿童用品，后将原2楼的少淑女装与儿童装一起整合到5楼。

　　现在经过品牌的提档升级以后，总体经营业绩得到了较大幅度的增长。年轻客群占了较大的比例。去年6月，在半年统计数据中，29岁以下的vip客户占比超过60%，39岁以下的vip客户占比超过70%。商品组合凸显了年轻人群，给了喜欢消费的人群更多的满足。在品类调整上，去年新百引进了极具聚客效应的时尚餐饮。例如8楼引进的外婆家南京第一店。日日人满为患，非常红火。时尚餐饮带动了商场的客流量，同时也满足了商场顾客休闲放松、吃便餐的需求，起到了整体带动作用。另外，加大考核力度也是商场的一大改革举措。我们让做得好的员工得到更多的鼓励，做得不好也会改进自己的服务水平。

　　品牌营销打造特色品牌让其深入人心

　　让企业品牌温暖起来

　　我们每年都向苏北扶贫80万，我们有五支志愿者队伍，注册志愿者5194个，我们2013年开展了653次有13000多人参加的6.3万小时的公益活动，我们开展了环保活动141个，有1890多人参加，我们还有捐资助学、献血等等，都是员工自发行为。我们江苏农行拥有中国好人杨建清，2013年我们还拥有中国好人孔斌等。这些温暖数据，也是我要表达的一个主题，让企业品牌温暖起来。

　　2012年我们江苏农行和扬子晚报一起策划推出了“最萌大堂”、“最精理财”和“最美柜员”三大系列。从活动的策划、文字的采写、版面设计以及刊发，扬子晚报都是精心地去配备。我们希望通过这样的传播，让市民觉得农行品牌不仅仅是产品，不仅仅是中国农业银行这几个字，它要让客户感觉到是有温度的，需要增强企业品牌的情感渗透力，这个系列的报道覆盖了30个网点，遍布全省13个地市，都是网点最基层的员工，见报后有的甚至改变了员工职业发展路径。这种传播效果非常好，总行非常认可，甚至有些兄弟行也在学习借鉴。

　　■ 专家点评

　　转型创新 加强媒体合作

　　2013年是我们国家传统百货业的冬天、网购的春天，但是依然有一些企业在年终盘点时交出了漂亮的答卷。比如可口可乐、苏果超市、南京新百等，他们各有各的精彩，各有各的成功秘诀。总结起来，既有企业的营销创新、品类调整、员工激励绩效考核等，还有最重要的一点是与媒体的强强联合。

　　中萃的潘秋生总经理在发言中提到“昵称瓶”的营销创意，去年，这一营销创意获得了广告界的大奖，作为评委之一，我印象深刻，当时每个评委面前都放了印有我们自己头像的可口可乐瓶，很有个性，很有趣味。这是美国人的创意，到中国以后，这一营销方式引起了高度关注，对碳酸饮料的推进有了大幅度拉动。可见，营销创新对于企业发展的重要性。在各位嘉宾的发言中，新百吴晓梅总经理提到这样一个数据：去年南京新百的半年统计中，VIP客户中29岁以下人群占比超过60%，39岁以下人群占比超过70%。一般说来，国内百货业拉动中青年消费主要靠院线，而品类调整也是一个很好的方法。新百在品牌、楼层、品类和客户四大方面做了整合，事实证明，调整是卓有成效的。在2013年百货业遇到网购和超市压力双重挤压的情况下，新百还能一直保持两位数增长，这也与员工激励、绩效考核工作分不开，通过考核激励品牌销售目标，这个效果也很好。这里我有个建议，现在对于年轻人来说，商店是展示性的，通过它再到网上去消费，现在国外有的百货购物广告通过WIFI系统做成广告购物指南，新百可以考虑在这方面和扬子晚报多多合作，扬子晚报具有技术开发条件，也具有受众资源条件，比方说，新百的楼层调整信息，可以通过扬子晚报新媒体平台进行准确送达。

　　在“思辨·思变”的经验交流中，各个企业有个共同的成功经验，就是与媒体的友好合作、活动策划。如南京新百与扬子晚报的儿童画大赛、登楼大赛人气爆棚；盱眙龙虾和扬子晚报合作，搞得盱眙龙虾名声大震，龙虾生意火旺。苏果超市有限公司助理总经理毛相飞表示，苏果的成就也与扬子晚报的合作分不开。2014年，整个社会十分关注“食品安全”，苏果超市在这一块大有作为。去年联合国官方组织有一个在发展中国家做食品安全的经费支持，在发展中国家做食品安全的宣传。我觉得苏果可以继续跟扬子晚报合作，以社区店为基点，做有关食品安全的联合国培训和营销推动。苏宁也好，五星也好，在向电商的转型当中，广告这块肯定跟当年线下一样，要寻找好的战略伙伴，有着丰富广告经验的扬子晚报会是最佳选择。

　　（原标题：思辩2013·思变2014 百余企业家集聚扬子分享成功）