熊 琦   周俊钰

    2016年12月26日，湖南首家民营银行——三湘银行在长沙诞生。

    彼时，国内首批获准开业的民营银行已步入第3个年头。

    追赶金融“弄潮儿”的步伐，三湘银行一路奔跑向前，迎来芬芳花开。

    在开业后第二个完整年度里，三湘银行资产规模快速增长：从2017年末73.49亿到2018年末315.38亿元，增长329.13%，在14家非互联网民营银行中名列第四。

    扎根湖南，茁壮成长。

    坚持“服务产业、发展普惠”战略定位，助推实体经济发展；大力发展金融科技，持续创新产品服务；每个产品经理如同移动的三湘银行网点，聚焦小微客户，深入企业园区……“致广大”与“尽精微”深度融合，释放澎湃发展动能。

    无论多远，不管多小，只要客户有需求，都穷尽一切努力去满足。

    当银行成为一种随时可得的服务，他们让客户感动。

    他们在那些看似荒芜之地，拓展出生机勃勃的发展空间。

    短短两年，三湘银行迅速从湘江之滨崛起，成为全国民营银行阵营中的佼佼者。

  他们惦记小微客户的烦忧 

    勇立潮头，奋楫扬帆。

    三湘银行快速增长的业绩，为全行经营团队注入强劲底气和信心。

    杜仁杰，三湘银行大健康产业金融事业部客户经理，凭着十足的干劲，啃下业务拓展领域的一个个“硬骨头”。

    今年3月，他拜访湖南一家农业产业化龙头企业之后，却有了“心事”。

    杜仁杰曾是传统银行对公客户经理。进入金融行业多年，他有经验和资源，完成月度业绩任务并不是难事。这回让他惦记、琢磨的是从这家企业上下游产业链条上发现的客户业务需求。

    按常理，有业务可做总归是好事。但杜仁杰看到的那些客户的需求，却是难以轻松化解的“痛点”。

    这家农业龙头企业产品畅销全国。作为终端生产者，众多中小养殖户在较长的养殖期内，资金难免出现缺口，一旦资金链条断裂，此前的成本投入可能面临损失，甚至化为乌有。

    此种情形，催生了他们短期借贷的需求。

    可是，这种小而散的需求，很难进入传统银行机构的“法眼”。支付宝、微粒贷这些网上借贷产品，虽然便捷，但三五万元的授信额度难解养殖户的燃眉之急。

    客户需求旺盛，潜在市场巨大。杜仁杰思考：能否从这家企业的产业链条核心切入，开发一款信贷产品，化解养殖户的融资之困？

    方向有了。新的难题来了：这些客户散布在全国多个乡镇甚至偏远山村，三湘银行总行位于长沙——没有足够的网点触达客户，如何是好？

    打一场守正出奇的硬仗

    压力也能转化为动力。

    既然无法以网点规模触达客户，杜仁杰索性搬出“笨办法”：上门拜访一个又一个有发展潜力的客户，再通过线上作业，为他们开办三湘银行的借贷卡……

    包括杜仁杰在内的三湘银行客户经理的身影，出现在省内外的山路上、渔船边、工厂里。

    当越来越多的养殖户接过三湘银行的银行卡，这些跋山涉水的产品经理收获的不仅是沉甸甸的信任，还有作为“拓荒者”的豪迈。

    三湘银行业务团队以拼劲、韧劲、钻劲，将诸多的不可能变成了可能。

    “只有走在差异化的赛道上，我们才可以弯道超车。” 杜仁杰说，与传统银行相比，三湘银行的产品经理团队，真正下沉到基层，甚至深入到“老少边穷”地区，释放出了差异化的竞争力。

    守正出奇，开花结果。

    三湘银行产品创新发力，量身定制的信贷产品顺势推出。今年5月9日，针对中小养殖业主开发的“丰农贷”信贷产品上线，5月14日，养殖户刘志军拿到第一笔贷款。至此，三湘银行农业供应链融资项目成功实现在线投放。

    该产品通过线上放款，1-3天即可成功办理。客户还款，在三湘银行手机银行APP即可实现。节省客户时间，审批效率大大提高。

    至今，三湘银行面向中小养殖业主的“丰农贷”已签约养殖户100多户，完成信贷投放2000多万元。

       “金融活水”送给最需要的人

    解先生站在工棚一角，望着窗外，紧锁眉头。

    解先生所在的工地项目负责人新接了一项土方工程。跟随这位负责人多年的解先生，用多年积蓄作首付，从三一重工分期购买了一台挖机，决心好好干一场。

    可雨季漫长，挖机派不上用场，出租挖机的收入也大幅减少。在此当口，挖机还得继续分期付款，加上挖机的养护费，他每天的刚性支出都得上千元。

    做小工出身的解先生，感到压力巨大。他担心自己的资金链随时可能断掉。

    解先生遭遇的情形，在三一重工客户群体中不在少数。

    客户的融资困局，就是三湘银行发力攻克的方向。

    循着“线下获客、线上作业”的思路，三湘银行为20万三一挖机客户量身打造了贷款产品“工程机械经营壹贷”。

    2019年7月18日，该款产品正式上线。

    通过“工程机械经营壹贷”，三湘银行将获客的抓手由客户经理延伸到三一重工遍布全国的代理商。

    日前，犯愁的解先生拨通当地代理商电话，说明自身难处时，代理商人员给他推荐了“工程机械经营壹贷”。

    解先生按照操作指引，下载三湘银行的手机银行，开通电子账户，录入本人的基本信息。3分钟后，他收到了审批通过的短信，三湘银行给了他2.5万元的授信额度。

    “工程机械经营壹贷”免抵押、免担保，随借随还、按日计息，缓解因工程机械客户回款时间节点不稳定、短期拆借较多、学历不高没有征信导致的融资难问题。

    目前，三湘银行已为6249位工程机械客户主动授信1.3亿元，平均每户2.08万元，笔均贷款1.66万元。

    “金融活水”精准滴管，让解先生悬着的心终于放下来了。付完挖机分期款等急用的费用，他又给挖机做了一次保养。

    雨季悄然过去。挖机重新派上用场，收入有了，一切会越来越好。

    “苔花”也有大格局

    苔花如米小，也学牡丹开。

    民营银行诞生之初，就肩负着服务中小企业和“三农”的使命，是要通过差异化发展，弥补传统商业银行未能覆盖的市场缺口。

    三湘银行行长夏博辉介绍，在该行“服务产业、发展普惠”的实践中，他们没有将资源投向垒大户、抓头部，而是在“致广大”与“尽精微”的辩证法中，聚焦小微和普惠，切实用科技引领服务，把金融的阳光雨露播撒到众多中小业主和商户。

    在推进“进园区”“进社区”之外，三湘银行还大力推进“进乡村”，由此形成“三进”战略。

    调研发现，“三农”金融需求快速增长与金融供给短缺矛盾突出，“三农”金融市场空间广阔。三湘银行已开辟长沙学士村乡村根据地，开立普惠金融助农支付服务站点2家，年内拟拓展惠农金融服务点30个，探索与阿里、电信、农村电商平台、农业产业链上下游企业批量合作模式，打造“农村普惠支付服务点+农村综合信息服务”的惠农服务平台。

    三湘银行还创建先进装备制造业、现代服务业、大健康和城市更新等四个产业金融事业部，聚焦湖南优势产业，以产业链思维整合上下游客户群，缓解企业融资难，支持实体经济发展，鼓舞、帮助有理想、有抱负、有实干精神的创业者成长为产业企业家。

    三湘银行的解决方案是：为目标产业核心企业提供“股权+债权+贷款+代理+顾问”综合金融服务方案；为目标产业核心企业的上下游企业，提供综合票据资产管理、在线供应链金融、智能支付结算和综合信息管理四大特色金融服务；为目标产业链企业提供信贷资产证券化、投贷联动和并购金融服务。为目标企业员工、产业链C端和Y世代客群提供融资、增值性存款和智能支付服务。

    “丰农贷”“工程机械经营壹贷”“惠农贷”“兴农贷”“岳塘贷”……三湘银行已推出10个模式，服务客户9613户，累计投放7.43亿元，余额4.93亿元。

    一个个难题被化解，一笔笔小业务汇聚成大格局，支撑起了三湘银行高速发展的基座。

    初生之时，虽如“苔花”，三湘银行却绽放出一片崭新天地。

    今年前7个月，三湘银行总资产持续增长，突破500亿元，已达505.05亿元，各项贷款余额225.58亿元，服务客户175.75万户。其中，向先进装备制造、现代农业、现代服务、大健康和城市更新等五大目标产业累计投放贷款324.38亿元，向97.99万户普惠客户发放普惠贷款223.47亿元，普惠贷款余额104.23亿元。