“国内券商一定要打破以零售经纪业务佣金收入为导向的业务模式，才可能做财富管理，要‘壮士断腕’。”在11月8日瑞银和普华永道联合举办的一场媒体发布会上，普华永道中国财富与资管行业咨询主管合伙人秦政表示。

“现在国内券商做财富管理，有一部分其实是在做理财。”瑞银财富管理中国市场主管吕子杰表示。

近期国内券商“佣金战”打得火热，华金证券、东莞证券等中小型券商一度推出“万一”佣金，同时，以低佣金为前提，提供其他金融产品和服务等综合业务。

佣金收入规模化的“红利”也较为明显。据券商10月份经营业绩，市场测算，按照多家券商测算的券商累计净佣金费率万分之3.13来计算。10月份，券商已揽入佣金47.99亿元，同比增长46.67%。

秦政在接受第一财经记者采访时表示，国内券商应注重差异化发展，根据自身规模特色，针对性开展零售和机构业务。股票交易是标准化的产品，但财富管理的“量身定制”特征更明显。

“因为客户的钱只有这么多，如果你还是用零售经纪的模式去做，让他多交易就有多佣金的话，你就无法真正从客户的角度去体会他真的需要什么。”秦政说。

从发达资本市场经验来看，他表示，在美国互联网券商出现之际，美国传统券商进行财富管理者转型也是由于佣金的压力。

“比如一些互联网券商可以用很低佣金，可以让传统券商没有反手之力。这些传统券商在战略和策略上有一个取舍。”秦政表示。

吕子杰认为，随着投资机会的多元化，部分高净值客户的财富管理需求也在变化。

“财富管理不是简单地卖产品，而是真正地了解客户的需求。比如投资机会很多的情况下，一些亿万富翁类客户对于如何进行传承、企业上市如何找到好的保荐人更加关注，这才是他们真正关注的问题。”吕子杰说。

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