唐山中同万宏4S店作为最早一批的欧拉品牌经销商之一，年销量基本稳定在800~1000辆规模，整体经营业绩稳中向好，今年年销目标更是有望突破2100辆，但疫情再次来袭，店面客流量受到极大冲击，更关键的是，不仅新能源车型集体涨价，而且欧拉品牌旗下黑猫、白猫双车又因“芯片紧缺”宣布停止接单，因此导致门店流失掉大量客户，更让唐山中同万宏进一步提升销量的想法蒙上了一层阴影。面临接踵而至的挑战，钱文远和他的团队伙伴另辟蹊径，在半个月的时间内，针对流失与延期交付新车的准客户进行回访，通过将店内当前出现的难点进行整合，提出在邀约时要充分厘清客户真实购车需求的新销售思路。此次，易车旗下“易·车志”团队特地邀请了唐山中同万宏欧拉店钱文远经理，来分享门店如何通过“焕新”“保值回购”等多重政策突破销售瓶颈，满足新老客户迫切的购车需求。
唐山中同万宏欧拉店销售经理 钱文远交谈中，钱文远表示，在针对“保客”方面，店内拥有超百名的有效基盘客户，销售顾问会集中梳理全部保有客户，以及过往咨询过置换业务的客户，通过对车辆的使用感受、在售新车型的产品创新点和电动车智能网联的使用场景为切入点，进行回访及再次邀约，销售顾问由此能够进一步充分了解基盘客户的最新用车需求，与此同时，也能够让保有客户第一时间了解到当前欧拉品牌车型的置换政策及店内金融政策礼包等，进而形成保有客户订单的再次增换购转化。
在明确了解新老客户的实际购车需求后，钱文远也向“易•车志”透露了店内是如何通过落地的营销政策，最大化实现新老客户精准购车的销售技法。
首先，充分调动基盘客户，让“回购”政策落地。目前唐山中同万宏欧拉店拥有超百名的基盘客户，在充分考虑到“新客”中大部分的潜客意向车型为黑猫、白猫等暂停生产车型，因此店内通过对基盘客户推出“回购”的方式，引导那些有意更新车辆的基盘客户，添加销售顾问企微进行沟通。通过建立“企微营销”的关系，客户不仅能收到完整的升级购车方案，还能收到销售顾问对于当前新能源车型涨价后的市场行情分析。在钱文远看来，并不是每一位“待卖”客户都能做好充足的准备，因此在对车型进行评估前，销售顾问会对客户进行回购和换新政策的细致讲解，并有意引导客户将意向车型转变为店内在售车型，给出完整的购车方案，让客户理解在店内置换升级的“划算”之处，进而实现最终的换购转化。
同时，在保证收车质量、整备完善的前提下，唐山中同万宏也会依照时下市场行情，实行有据可循的“一车一价”策略。当用户对店内二手车定价有疑义时，销售人员能以同车型、同车况的市场价格对比，结合整备成本核算、店内购买二手车尊享服务等，充分说服客户，使客户认可定价。“欧拉作为新品牌，车龄不超3年，只要车辆无事故，基本可做到原值回购，大多数客户对评估价格自然也就会认可了。”钱文远总结道。
其次，由于“缺芯”对新车销售带来影响，因此，选择购买欧拉“准新车”的客户开始络绎不绝，只要有“准新车”入库，便会有“新客”下订，但这并不代表店内会放松对车辆的细致检测与整备。销售顾问会给客户详细解读随车附带的具有店内认证的车况报告，保证车况信息的公开透明，取得客户的信任。销售顾问也会给“准新车”试驾环节留足时间，以车辆的实际驾乘感受让客户深刻感受到“物有所值”。
另外，唐山中同万宏也会为客户留出48小时的考虑空间。钱文远表示，一方面，新车业务与二手车业务属于竞争又互补关系，而当下很多客户也心存“买新不买旧”的想法，若客户因预算不充裕而勉强选择“准新车”，销售顾问也会为其再次细致讲解新车的金融政策，及时满足客户的购车需求;而客户在看过“准新车”后，如果觉得车况和价格能满足心理预期，销售顾问便会顺势介绍“准新车”后续的维保政策等，确保最大程度留住潜在客户;另一方面，店内无论是推荐新车还是“准新车”，最终的成交比例都能得到提高，但站在客户的角度考虑其购车需求，更能营造出销售顾问与门店细心、周到的人设标签，也能提升客户好感度与门店服务的专业形象。
(来源：新视线)
