在过去近10年时间里,中国数字经济规模持续高速增长,预计到2025年,数字经济占GDP比重将超过50%。产业数字化所占数字经济比重超过80%,已经成为数字经济发展的新蓝海。如何做大这块“蛋糕”,是摆在华为和合作伙伴面前的机遇和挑战。
6月15日-16日,在“华为伙伴暨开发者大会2022”上,华为提出,将围绕商业市场,以“研、营、销、服”等全面支持赋能伙伴,拓展地市区县市场,加速中小企业数字化升级。
其中与伙伴合作的大基调,华为轮值董事长胡厚崑表示,要坚持“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”,持续提升伙伴满意度。同时华为还将通过进一步“被集成”,与合作伙伴一道更好地帮助客户,尤其是帮助中小企业克服数字化转型中所面临的挑战,找到面向未来的“桥”和“路”,共赢数智未来。
华为轮值董事长胡厚崑发表主题演讲利益是纽带,规则保障强调“满意度”
承接“华为中国生态大会”开放共赢的理念和“HDC.Cloud”勇于创新的精神,首届“华为伙伴暨开发者大会”开场便强调“利益”。
“利益是连接华为与伙伴的纽带,诚信是伙伴愿意与华为合作的基础,规则是实现利益、坚守诚信的保障”,华为轮值董事长胡厚崑在6月15日的主题演讲中这样说道。
华为为何如此高调谈利益?还要从华为每年都要进行的伙伴满意度调研说起。今年,华为董事会就2021年伙伴满意度调研时发现了一些新问题,规则与秩序就是其中之一。
胡厚崑坦言,部分华为员工为了完成业绩指标,违反规则,破坏秩序,导致伙伴利益受损。如何有效管控?他说,华为将从制度执行的流程化、IT化,建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面,大胆做出改进,持续提升伙伴满意度。
华为中国政企业务总裁吴辉去年曾说,生态不是一天建成,但华为“以客户为中心”的核心价值观不会改变。“共识、共建、共赢、共守护”是华为中国政企业务与伙伴合作的基本原则。其中的“共守护”,就坚持以诚信为基,共同守护阳光透明、公平公正、良性健康的合作环境。
在对合作伙伴规则保障方面,华为提出一系列措施:如NA市场伙伴地图规则、商业市场项目报备规则,落入交易流程与IT系统,今年年底试运行,明年6月正式上线;增设的投诉邮箱VOP@huawei.com已上线运行,对压库、违反伙伴选择规则严肃处理;从地区部的中国政企总裁到地市商业销售经理,适当降低销售指标考核权重,提升伙伴满意度的考核权重等。
华为中国政企业务总裁吴辉“利益是我们跟伙伴走在一起的‘根因’,在这个基础上才谈得上说到做到、诚实、阳光,而说到做到靠的就是规则”,吴辉在6月15日接受记者采访时称,“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”,才能让华为构建起良好的伙伴体系,跟伙伴一起共赢。
拓展商业市场,聚焦地市投入专职人员
各行业都在积极拥抱数字化转型,也带来了新的机遇和挑战。今年华为中国政企业务有一个新的变化,就是更好地支持赋能伙伴拓展商业市场。
在采访中,吴辉阐述了华为对于商业市场的理解。即华为中国政企业务今年聚焦的8个行业中的商业大客户,以及地市区县中广袤的中小企业客户等,正是今年华为中国政企业务携手伙伴积极拓展的重点市场。
“广大中小企业也有强烈的数字化诉求,但他们往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。华为与伙伴共同发展商业市场,是为了让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品/方案与服务”,胡厚崑在主题演讲中说。
实际上,华为的合作伙伴长期在商业市场一线作战,正如胡厚崑所说“在这个市场上,伙伴们比华为更有经验”。为了扎根一线服务伙伴,华为提出了下沉地市策略,成立聚焦商业与分销市场的商业业务组织,并在90个聚焦地市投入700多名专职人员。
对此,吴辉也谈到,以前华为没有把它作为一个单独的市场,也没有专门的组织,今年会把这个商业组织延伸到区县,携手伙伴向地市及地市级以下的区域拓展,更好地服务其中的客户,加速数字化升级。
具体措施上,华为将通过“研、营、销、服”等多方面支持赋能好伙伴:
在研发层面, 打造“适销”产品和“小而美”方案;
在营销层面, 将华为的营销能力全面开放;
在销售层面, 构建伙伴全流程自主交易平台;
在服务层面, 构建数字化协同服务体系,从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。
此外,华为还将建立“能力→贡献→回报”商业正循环,激励伙伴提升专业能力,并打造支持伙伴高效作战的工具装备,使伙伴能更好开展业务。
“打造商业市场体系需要时间,要有耐心,用2-3年的时间,全面优化”,胡厚崑说。吴辉也表示,拓展商业市场,华为不会急躁,“早期不会设立具体的销售目标,但会朝着这个方向,不断投入,从而使得我们在商业市场和行业市场(NA 市场)双增长。”
有所不为,让伙伴容易集成
数字化转型时代也是大机会时代,但华为不做机会主义者,坚持“有所为,有所不为”。
华为企业BG总裁丁耘发表主题演讲华为企业BG总裁丁耘在6月15日的主题演讲中称,有所为,即华为将聚焦在复杂的硬件平台和复杂的软件、算法平台,通过硬件开放、软件开源,给伙伴打造一个肥沃的黑土地,与伙伴一起创造茂盛的生态,创造新的商业价值,这也是华为完整的主航道。同时面对数字化转型的行业众多、场景数不胜数的状况,华为也会选择一些有战略空间的行业,成立军团和伙伴共创价值。
去年以来,华为已成立多个军团,军团如何增强中国政企的作战实力?吴辉介绍说,军团承担“0-1”阶段的战略攻关,打造行业“0-1”的创新场景;然后将“0-1”阶段形成的能力带到“1-3”阶段,按照不同的场景去丰富,把知识进行提炼,将方案和标准赋能给伙伴;在“3-N”阶段,伙伴是绝对主力,他们把每个行业中形成的成熟、或者先进的行业解决方案带给这个行业中的更多企业,也带给商业市场中的广大中小企业。
有所为的同时,更要有所不为。华为将继续坚持被集成,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势;同时加强产品能力开放,更好地被集成。而即便在一些特定行业做少量集成,也是为了长期被集成。
被集成是华为面向政企市场的长期战略。丁耘透露,在过去的销售合同中,伙伴签约占比一直保持在90%以上,2021年这个比例达到了95%。华为长期鼓励并支持伙伴去提供安装实施服务,伙伴自交付率从2020年的82%提升到86%。
“虽然我们在交易与服务上被集成做得比较好,但是在产品的易被集成上做得并不好”,丁耘称,接下来会重点加强产品能力的开放,从需求、设计、开发验证到资料服务,建设一系列面向伙伴的机制流程,如伙伴需求管理平台、接口一致性/稳定性看护、被集成场景测试规范等,打造端到端的使能伙伴的能力,并将它固化到工作流程中。最终,希望伙伴在集成华为产品和方案时更容易,销售和维护华为的产品和方案时更轻松。
为此,华为以“5极”为标准,打造了商业适销产品。这“5极”包括:
极易集成, 就是华为的产品与主流的厂商系统、应用做好预集成;
极好销售, 让产品的竞争力更加突出;
极快交付, 缩短货期,3-7天可交货;
极简运维, 无需专业技能即可安装同时免现场运维,降低人力成本;
极优体验, 从场景化出发进行产品的体验设计,让产品更易上手。
而在面向行业细分市场,华为还推出了“小而美”产品组合解决方案,截至目前已经上市55个,近期还有30多个即将上市。“适销”产品+“小而美”方案,可以让商业市场拓展更加容易、高效。
“如果伙伴们能够容易集成、容易销售,最后也就容易挣到钱了”,吴辉认为,这一切都是希望更好地携手伙伴,通过相互协作、能力互补,为千行百业和地市区县中的广泛客户创造数字化新价值,助力建设数字中国。
(来源：新视线)
