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创业酵母俞朝翎:业绩低迷时,先打胜仗还是先激发士气?

创业酵母俞朝翎:业绩低迷时,先打胜仗还是先激发士气?
2022年07月14日 11:09

  业绩低迷时,是先打胜仗,还是先激发士气?李云龙是这么做的。1937年7月7日,抗日战争爆发。在一次军事行动中,由李云龙率领的386旅新一团与日军精锐部队——坂田联队正面遭遇。生死当前,李云龙没有选择撤退,而是正面进攻,从正面突围,甚至干掉了坂田的指挥部虽然打了胜仗,但由于李云龙的战场抗命,总部依然要对李云龙作出相应的处罚。实际业务管理中,业绩好,士气自然高昂。但当业绩低迷时,打胜仗是最好的团建,仗打赢了,士气自然就提起来了。

  打生死战的核心,保住你的生死线

  要想打赢生死战,核心底线,就是能不能放开膀子去干。战争取胜的一条法则是,不要先想着赢, 要先保证不输,然后再寻找取胜的机会。

  战前,李云龙会问张大彪两个问题:第一个师部转移了没,师部相当于中后台。第二个野战医院转移了没?在部队里,医院和总部连在一起的,都在大后方。大后方的人安全转移,才能打大仗。在现实中,如果你想打一场仗,核心就是你到底能不能保住你的底线?一个团队,有他最基本的东西,先保证安全,才能没有后顾之忧,全力以赴。那在企业,哪些是生死线?

  ① 财务生死线——现金流

  现金流是生死线,任何时候都不能没有现金流。比如东方甄选。他不是一下子就火起来的,到现在,起码也有七、八个月了。在这个过程中,俞敏洪就做得很好。他说,起码要保证6~7个月的现金流。新东方有一个规矩,假如有一天新东方倒闭了,账上的钱必须做到两件事情:第一,所有学生的费用可以退完;第二,所有老师和员工的工资可以发完。这是新东方必须做到的。正因为他始终坚持这一条,救了新东方,才会有现在的东方甄选。现金流,一定是企业必须守住的第一条生死线。

  ② 业务生死线——拜访量

  做业务,核心的生死线就是拜访量。对于一家企业来说,拜访量是非常重要的。你不够勤奋,你是学不到专业技能的。一切的根源,就是在于拜访量。如果是c端的话,流量是你的生命线。拜访量是成功销售的基石,离开拜访量一切都是空谈。

  ③ 组织生死线——价值观

  从组织的角度上,生死线就是价值观。企业也好,部队也好,必须要有自己的文化价值观。从早期的八路军来看,信仰就是他们的“价值观”。每家企业,都要有自己的文化价值观。无论你是小微企业,还是大型企业,文化价值观是组织的底线,这是不容践踏、不不容超越的。这三条生死线,是必须要守住的。

  了解对方,才有发言权

  除了守住生死线,你还得了解你的竞争对手是谁。李云龙是知道对方是坂田联队的。坂田联队从建制来看,大概3800人,是庞大的。但是坂田联队只知道对方是哪个师的,但哪个团是不知道的。在战场上,都要学会隐瞒自己,了解自己会比较容易,但了解对手会比较难。很重要的一条,你想怎么做其实不重要,对手认为你会怎么做,才更关键。知彼知己,往往重于知己知彼。双方临场的经验,事实上都很足。坂田联队大佐,是很知道对手轻重机枪的配合,对手的布局,作战经验来看,他是老手。最大的问题,是他不知道李云龙的性格是什么。在战场上,了解对方的布局,有时候并不重要。比如你和竞争对手,在同一个区域跑客户。对方团队有20个人,而你的团队是10个人。知道对方的兵力部署和打法,但你并不了解对方指挥官的性格。当你不了解对方性格时,就不知道用什么样的方式排兵布阵,和对方竞争。比如05~06年,和环球资源竞争。环球资源无论从武器装备,还是从人员素质上,都比阿里强很多。他们有杂志,有光盘,全世界只要做外贸的展览会,他们全部都有。他们是上市公司,要品牌有品牌,要钱有钱。对方有装备精良的销售工具,干的时间还比我们长。在客户中,也有一定的口碑效应。我们当时连办公室都没有,住的是商住两用的农民房,没有销售工具,更没有正规的宣传资料。

  那怎么赢他们?唯一的优势,就是足够勤奋。拜访量足够大,每一家客户都会去拜访。由于拜访量大,经常会在客户楼底下,遇到竞争对手的人。这里面可能是两拨人。一拨人,就是环球资源的人;另一波是Made in China,比我们更草根,也没有品牌。而我们比不上环球,但比Made in China,稍有知名度。环球的人,是穿着衬衫,背着的包都是标准,从气质上一看,就是正规军。我们手上啥武器都没有,对方都是大炮,精良的武器。环球的人,给客户的是行业杂志。而我们是流量,当场给客户看流量网站。我们会说,流量比环球的好。互联网公司比的就是流量,不是比杂志上看到的一切。看到不同的人,有不同的说辞,会有不同的应对的方式和方法。因为一无所有,所以光脚不怕穿鞋的,我们能清晰地知道,对方是什么样的。只有清楚对方是什么样的,劣势才有可能变成优势。这也导致了,当我们变化了好几种模式后,环球资源仍然是原来的模式。因此,一个区域的市场,真的不是靠装备的好与坏,钱的多少,不是靠人多人少就能解决问题的。

  优势往往是相对的,跟对手相比,你的优势可能是劣势,有时反而劣势反倒是优势。玩过德州扑克的人,无论对手是谁,只要对手坐在桌上,就必须得跟他玩。想要赢对方,唯一能做的是,学会观察对手,了解对手。你对人的适应能力越快,赢钱就会越多。最后总计一下。打赢生死战的核心,不要先想着赢, 要先保证不输,再寻找取胜的机会。先保住生死线,然后在策略上,要了解对方的排兵布阵,更要了解对方核心指挥官的性格特点。

  (来源:新视线)

责任编辑:于安绪

李云龙创业

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