成交率翻2.3倍！索信达如何帮助这家银行做好老年客群经营？

　　新一代老年人组成的财富管理大军，正形成一个潜力巨大的养老金融市场。但是“新老人”客群有着不同于传统意识的鲜明个性，要想把握住这一红利，并没有想象的那么容易。在银行财富管理数字化经营方面经验丰富的索信达，这次将拿出“某股份制银行准退休族客群经营”这一经典案例，从痛点、解决方案到成效，为您详解银行老年客群经营策略。

　　有钱有闲的“新老人”已成银行新宠

　　网上曾流传着这样一条趣闻：某银行理财经理每晚去陪大妈们跳广场舞，成功发掘千万级大客户，最终将广场舞大妈都发展成了自己的客户。这条新闻背后其实折射了几个有意思的现象，一是银行经理对“大妈”的重视，二是“大妈”惊人的财富值，另外银行经理“以用户为中心”的服务和销售理念也值得称道。

　　这些广场舞大妈正是当下老年人的缩影，他们不再是过去传统印象中只知道存钱的传统老人，除了不差钱，他们头脑清晰，思想前沿，活跃在各大银行理财窗口前。

　　老年人思想的转变并不是偶然，而是时代造就下的必然结果。随着人均寿命的延长和生育率降低，中国人口朝老龄化发展。据某统计机构预测，到2030年我国60岁以上老年人数量将达到3.7亿。庞大的客群基础奠定了巨大的市场空间。再捋一下当下60岁以上老年群体的人生时间线，不难发现他们正是新中国成立后第二次“婴儿潮”后的那部分高净值人群，处于财富累积的顶点，同时他们思想更开明，适逢改革开放、文化开放的洗礼，更愿意接受新事物，有着新潮的消费观和理财观。

　　银行经营老年客群，痛点与机遇并存

　　对银行来说，老年客群带来的养老金融市场潜力巨大。有同业数据显示，其中占银行客群规模2成的中老年客户资产规模占比超6成。但银行在经营老年客群方面仍面临着不少痛点。老年人思想开放的同时，对服务和产品的需求也更个性化与多元化，这就需要银行具有相应的精细化服务和经营策略。

　　有银行界人士认为，中国最大的养老客户就在商业银行，银行业等金融机构缺席养老金融，使得从储蓄向养老资产转化渠道不畅。这也反映出，银行在老年客群经营中仍存在一些问题和缺口。具体到某家银行，遇到的痛点又不尽相同。

　　以本次案例的某股份制银行为例，索信达对其老年客群经营中存在的痛点和挑战进行了剖析。总结来说，该银行面临如下痛点：针对特色客群研发专属产品、服务、特色客群数字化营销策略经验尚浅;养老金规划专业顾问服务能力有待提升;尚未建立以客户为中心的特色客群策略经营管理体系，与先进同业相比起步稍晚。同时也面临以下挑战：养老规划理念有待进一步宣传和引导;新事物的接受能力有待提升，新兴业务推广难度大;保险、基金、金融科技公司涉足，竞争激烈。

　　三步实施，五大营销闭环方法论索信达助力银行老年客群经营

　　在痛点诊断基础上，索信达以客户营销闭环为方法论依据，制定了5大策略：一是客群分析与定位，二是客群经营商机洞察，三是营销策略制定，四是渠道经营策略，五是客群经营评估策略。

　　基于上述策略，索信达在项目实施过程中共分三个阶段：

　　第一阶段：客群分析与诊断，客户需求洞察分析，应用机会挖掘。通过战术级客群及精细级客群的细分，客户分群颗粒度不断细化、精准，在此基础上开发千人千面差异化的策略。

　　第二阶段：制定客群经营框架，分析论证，形成体系。实现准退休客群经营策略规划及方案验证，形成对单一客户的聚焦具象和个性化服务的匹配，规划准退休客群养老金产品方案，最终实现客群生命周期策略设计开发。

　　第三阶段：策略部署，试点应用与推广，养老客群营销方案设计。组织并制定试点方案，配合行方进行各项试点准备工作;并进行试点结果数据评估、分析，验证和优化准退休客群经营策略规划方案，迭代营销方案;

　　各部门、指定分行指派业务骨干入驻敏捷小组，敏捷小组共同参与养老客群策略开发、试点应用，及客群综合服务体系设计。建立数据策略驱动的养老客群经营体系，形成具备客户吸引力和竞争壁垒的综合服务体系，打造一套数据营销共创的流程和管理办法，制定适合全行推广的标准化方案。设计养老客群经营方案，规划金融和非金融服务、权益和活动体系。

　　上述项目实施获得了以下成果：

　　1.试点期下发准退休客群4个策略。其中3个策略成功率较高、且提升度显著，最高成交率翻了2.3倍，户均金融资产变动额最高翻4倍以上。

　　2.制定养老客户画像，及养老客群经营标签、模型、策略。包括7类一级标签(28个子类)，6类9个模型需求，44个养老客群策略。