汽车产业数字化变革提速、车市由增量市场转为存量竞争，任何一次时代的变迁，都是机遇与挑战并存。对于身处剧变时代浪潮之巅的汽车经销商，更需找到应对之策，采取果决的行动，占据车市高地。值伙伴之星杯·汽车经销商数字化营销大赛之机，在50个汽车品牌挚友的鼎力相助下，千万家汽车经销商再启新征途。其中，西安启泰别克4S店作为上汽通用别克品牌核心经销商，在此次大赛中充分展现出锲而不舍的拼搏精神，向我们讲述了面对复杂的车市竞争环境，是如何进行数字化营销升级和数字化服务转型，拥抱数字化浪潮，并在激流中勇进，在困境中寻求新商机。
数字化营销加速客户决策链路
西安启泰别克4S店成立于2008年，作为上汽通用别克品牌五星经销商，建店伊始便将发展目光锁定在数字化网销业务上，由8人组成的DCC网销团队通过对数字化营销经验的深度积累与应用，为门店贡献近60%的销售来源，不仅使该店在当地数家同品牌经销商中脱颖而出，而且通过参加伙伴之星杯·汽车经销商数字化营销大赛之机，细致研究赛事规则，特别设立拥有丰富经验的数字化营销参赛小组，喜获易车成交转化率增近十倍的优异成绩。
在谈及竞赛经验时，西安启泰别克4S店网销经理狄海龙表示：“别克品牌入华25载，它的每一次突破与变革，都代表了对时代的深入洞察与回应，而西安启泰别克4S店在紧紧跟随品牌的发展脉络并与时俱进，善用‘易客连’这样的数字化营销工具，在此次营销大赛比拼中拔得头筹，才能拥有与上汽通用别克品牌并肩前行的能力和实力。”在他看来，此次营销赛事的举办对门店即是机遇，亦是挑战，在强化单店运营能力时，也为门店加深营销工具的细致应用也提出了新挑战。
与此同时，他也向我们深度解析了门店在数字化转型升级中，易车成交转化率高企的秘诀。他认为，当前客户对汽车购买体验有着更高期待值，这其中的本因是“服务”。因此，汽车经销商作为连接消费者与品牌的重要桥梁，无论是门店的数字化营销转型，抑或是“别克关怀”的服务数字化升级都因此应运而生，而回复时效的大幅提速便成为增进客户购车体验的靶向施策、高水平推动数字化营销发展建设的关键一步。西安启泰别克4S店在参赛之际，门店的“易客连”咨询回复率达100%，平均首次回复时长46秒，其成交线索与邀约到店量均环比增长近三成，收获了门店践行数字化营销方法的有效成果。
“易客连”快速捕捉消费深层趋势
经过长时间的验证与探索，西安启泰别克4S店的“易客连”数字化连接转化能力得到充分展现。“通过数字化营销工具的全方位应用，门店基于‘易客连’精准的数据支持，以及客户画像、营销活动等数字化营销辅助工具，减少了操作成本，提高了回复效率，邀约到店几率更高，进而实现客户的快速成交转化。”狄海龙自信地说道。
对于高频使用的“易客连”数字化营销工具，狄海龙分享了团队的使用心得：首先，团队对企业微信咨询消息回复时效均要求需在60秒内准确解答，其单次会话不得超过10个字节，会话内容精炼达意，让客户感受到DCC回答问题的专业性，进而推动一键添加客户微信的意向推进，及时发起到店邀约。据了解，该店DCC目前已建立起自己的一套“专属”营销话术，并养成了随时随地查看“易客连”消息的习惯。
除了对营销工具-话术功能的加码训练外，门店将客户购车流程进行拆解做到“两个提速”，即“邀约提速”“转化提速”。基于客户画像，设置精选营销素材，打造店面的优质品牌形象，完成“微信营销”关系的搭建，增加邀约客户的购车信心;而针对此前“战败客户”，通过“店铺活动—到店活动”，设置活动标签，选择配置促销礼品及抵用券，对意向客户做出有的放矢的精准营销，帮助门店高效进行数字化营销的客户开发与维系，增强客户对别克品牌的感知习惯和依赖。
察势者明，趋势者智。在狄海龙和团队伙伴眼中，作为上汽通用别克品牌五星经销商，在门店的未来发展中仍要积极把握别克品牌的市场脉动，以“舟行千里定于锚，浪掀万丈稳于心”的信念深耕数字化营销沃土。在数字化营销大赛中，通过“易客连”打造的管理体系与超强的数字化连接能力，助力汽车经销商数字化营销创新走向更加广阔的舞台，焕发“新活力”。
(来源：新视线)
