2022年10月30日,由Qbit趣比汇主办、杭州跨境电子商务协会和深圳市跨境电子商务协会指导举办的「出海有声」直播大会圆满落幕。本次大会Qbit联合亚马逊、Shulex、SparkXDTC、谷仓、辰海、JOJOBUY、美客多、快手等18家行业领域极具影响力的跨境头部企业,聚焦出海三大主流市场,连续三天输出硬核干货,创新线上直播形式,设置趣味互动环节,让这场大会吸引众多出海者观看,多平台直播,触达全网13,896位出海人,共同激发跨境多样可能。
当下,国内越来越多企业主动走出国门,只为寻求更多海外商业机遇。那么,在出海战场和路径的选择上,是倾向老牌北美电商市场、后起之秀东南亚,还是偏爱新生蓝海拉美市场呢?又该如何通过战略布局稳扎稳打、循序渐进促进国际业务发展?跨境出海企业在紧抓机遇的同时,面临的难题和挑战不断涌现。
「出海有声」直播大会汇聚18位出海先行者专业力量、领域资源,分别从生态洞察、DTC品牌营销、物流动脉、数智选品、广告投放以及资金流转等维度剖析数字经济时代发展趋势,畅谈出海创业的更多可能性,为跨境人呈上一场宏大的、专业的、直率的思想交锋盛宴。
01 聚焦北美,探寻新增量
疫情席卷全球,线下消费在冲击中丧失持续上升的动力,行业可谓一片哀鸿遍野,而这恰恰成为线上电商发展的新拐点。跨境电商迎来爆发式的增长,北美地区因其庞大的市场体量、成熟体系以及强劲的消费力成为出海企业拓展全球事业的首站。但伴随跨境卖家数量的不断涌入,北美市场竞争异常激烈,一度成为被不断叫衰的对象。
在此背景之下,2023年出海北美的运营节奏该如何把握?跨境头部品牌如何通过数智化打造爆款?打造最优产品要从哪些方面切入最稳妥?全球资金流转困境如何打破?DTC品牌要如何把握全球动脉变化,顺利走出国门?不得不承认,出海掘金仍存在不少亟待解决的难题。
图源:Qbit在首日北美专场直播中,我们邀请到五位嘉宾围绕北美市场新增量,多视角剖析全球化布局策略,就运营战略、VOC洞察、资金流转、数字营销以及物流供应链五大话题展开深入交流,全力为出海企业纾困解难。
当出海成为必选项,远见视野,广而弗届。Amazon区域拓展经理Reeko为出海者们详解了美国站、加拿大站和墨西哥站整体增速、增长走势、消费人群变化情况以及未来潜力可能,并通过洞察和分析市场,分享北美站点热卖选品趋势,帮助跨境出海企业把握风向以便更好进行战略规划。此外,Reeko表示,稳定的供应链、对时尚浪潮和旺季节点的把握力、运营品控、售后问题以及合规安全等因素至关重要,这关系到黄金90天整体运营节奏的把控,影响着后期增长和起量的稳定。基于此,Reeko建议卖家透过专业的、具有针对性的运营策略来发展创新,在全球市场上赢得更有竞争力和和话语权,轻松拓展商机。
Shulex-VOC负责人何湃基于用户声音的深度聆听,和跨境电商卖家畅谈优化产品的方向,科学解答如何做出用户想要的好产品,拉近品牌和用户距离等系列问题。通过分析跨境头部品牌安可创新的多个生动案例,从选品、创新力和市场生命力等维度阐述其令人羡慕的营销业绩背后的支撑逻辑。他表示品牌的可持续性发展,首先需要瞄准覆盖的人群及市场,透过能力模型去明确自身能力范畴,基于海量全域的用户VOC做好科学的标签树体系,捕捉用户真实需求,累积深度用户,只有这样才能逐步成长为产品创新公司,让品牌拥有更大的市场机会空间和更强的长期价值。
SparkXDTC市场策略负责人杨安祖为跨境企业分享了如何打造最优产及品牌市场验证思路,同时以图像化的展现形式深度地、沉浸式地带大家体验经典案例中产品打造的全过程。他指出,新品上市切入效果不如预期大多是因为产品、技术和销售之间信息不同步和不对等所造成,导致品牌难以开展。他将整体问题归纳为缺乏独特价值主张、产品策划创意和用户场景,从而无法真正打动用户心理,无法产生共鸣,致使产品周期和销售节奏出现极大的断层。杨安祖通过浓缩式的故事案例分析,以节能LED灯切入,讨论怎么去规划产品验证素材、清晰操作思路,利用工具辅助,构建完整有效的市场验证SOP,让构想的概念想法落地发展成为热门产品。
当DTC成为最热风口,明确品牌全球延伸动作所能支撑的立点,从小切口进入,以小步快跑的方式打通市场,这是基于现阶段紧张局势下,Qbit趣比汇品牌市场负责人Nina给到出海者们的建议。Nina提到跨境行业经历卖家出海,到精品出海,再到品牌出海的转变,在转型、创新和变化的过程中,出现的各式新主体组成了新出海阵营,因时因地制宜显得格外重要。出海企业不再局限于市场单点的收款动作,更需要考虑支付通道拓展、本地财税合规以及精细化运营等多线问题的解决。Qbit Neobank通过构建全球一站式金融基础设施,推出全球账户、量子虚拟卡、BaaS以及奇点融等矩阵产品,提供海外注册等增值类服务,帮助出海企业打通全球资金流转链路。
来自谷仓深圳区域销售经理的游雨薇,从DTC品牌与独立站发展开始分析,透过数据详解全球DTC市场现状和发展格局。美国电商市场因竞争格局相对分散、消费者对DTC品牌和独立站模式接受度高等因素成为DTC品牌的首选市场。当布局独立站已成趋势,中小卖家空间被严重挤压,通过洞察出海环境,以生产更好商品和服务体验提高流量转化率成为发展关键。她表示,品牌意识觉醒和独立站崛起会带来更多的增量市场与品牌出海空间,在这样的背景下,第三方海外仓需求猛增是必然,因此需要把握全球脉动变化,以出众的海外仓优势突破物流式微困局,帮助更多DTC品牌顺利出海,早日将业务拓展至北美,乃至全球。
02 出海东南亚,抢占新商机
全球电商行业新态势之下,多渠道、多平台发展成为企业拓展业务的必然,东南亚这一片万亿宝藏蓝海成为出海企业抢夺的蛋糕。独立站正兴时,DTC出海机遇和挑战并存,从制造出海,到品牌出海东南亚的正确姿势是怎么样的?如何实现合规运营和海外营销本土化?抢占流量要从哪些方面切入?细分垂直赛道的增长途径是什么?出海者要从哪些维度深入剖析本土消费者亟待满足的需求点?以上这些疑惑,都能在「东南亚专场」找到答案。
图源:Qbit中链跨境学院创始人邱郁天,凭借自身东南亚亿级卖家丰富的实战经验,为大家带来关于东南亚品牌出海的独到见解。他通过拆解、分析东南亚市场三大梯队国家发展现状,基于宗教文化、人均GDP、电商渗透率以及地区发展红利,提供着眼于东南亚市场的关乎渠道拓展和差异化发展的针对性建议。此外,他还分析了出海企业囿于没抓手、无效果、落地难三大困局,给予出海者们有效可行的解决方案,同时强调了品牌价值的发展意味着会面临市场价格敏感度方面的挑战,建议品牌和工厂进行联动,提前做好品牌孵化和前瞻性部署,且表示全域流量的掌控需要通过布局线下渠道,深挖当地资源,一步步构建品牌基本面。
辰海东南亚兼卖旺品牌负责人张珈溢为我们带来的是东南亚本土布局的主题分享。从东南亚本土市场分析入手,列举出海卖家在布局本土踩到的“不专业”、“成本高”和“效率低”三大雷区,同时详解出海企业在本土布局现状上面临的困境,主要有店铺遭误封、无法自主开店、资金不安全、汇率不透明、渠道暴雷回款无期,以及出海落地本地困难六大方面。他强调,因地区法律法规和监管政策完善,合规落地已发展成出海大趋势,提醒跨境企业需加强自身数据安全意识和数据合规评估,正视合规问题,避免后期损失过高成本,实现更省钱、更安全布局东南亚本土。
来自LoveAd的资深海外媒体营销专家肖宾,他从东南亚国际贸易现状洞察开始,畅谈东南亚电子商务处于高速发展的市场现状,并以印尼为例分享地区热门消费品类,洞悉市场消费者购买偏好,给大家分享品牌出海最佳选品策略。由封店浪潮引发的行业动荡,跨境卖家分散经营风险意识空前强烈而让独立站逐渐兴起,但面临客单低、设施落后、支付难以及本土化难度大等问题,肖宾提供了差异化选品、便捷支付、本地化营销策略和合作KOL打造网红效应等新方法,帮助卖家多渠道布局,借助Shoptop赋能品牌出海,全方位抢占东南亚市场流量。
琅琊领航核心成员胖胖带我们快速了解东南亚TikTok Shop,指出传统电商是人找货,而社交电商则是通过视频和直播形式让客户先看到产品,从而产生购买欲求。胖胖表示,区别于平台电商调性,让消费者产生冲动消费才是东南亚TikTok Shop社交出海的取胜关键点。此外,他根据实战经验谈到:“其实投放视频的每个细节,都是引流和转化的抓手。”出海者可以通过TikTok Shop和TikTok Ads或直播带货的结合玩法,增加单量打通整个链路;鉴于自然流量的不稳定性,量化运营成为趋势,从私域引流、广告以及创作者等多维度出发,利用RPA实现海外矩阵,挖掘出海东南亚更多商机。
新兴市场开始放量,东南亚已成为第一目标市场。JOJOBUY中国区招商总监国志强围绕东南亚地区关注度极高的马来西亚板块,为大家带来出海环境、东南亚跨境市场红利、政策利好等方面的深度分析,分享东南亚四大潜力品类,解答市场是否值得入局这一困扰出海者已久的难题;聚焦东南亚本地用户,深入剖析本土消费者亟待满足的需求点,让大家深入了解马来西亚这一极具年轻活力的战略腹地,看到零售市场规模的巨大潜力和迅猛增长速度,再进一步拆解出海掘金方向。此外,他给家具家居这一高增长的细分垂直赛道提供了具体的出海解决方案,以辅助卖家更好出海。
作为外贸无忧创始人,Allan从搭建独立站适合人群谈起,他认为当平台细分产品内卷严重,或销售趋于稳定想要拓展新渠道时,独立站则是一个很好的品牌价值沉淀的跳板,和增加产品利润或拥有独立客户资源的优秀路径;从选择独立站建站系统及团队搭建角度出发,Allan分析如何实现品牌0-1的快速冷启动,破解不重视Google自然流量、押宝Facebook或Google广告投放、缺少系统化独立站运营能力等平台卖家做独立站常见困局,拆解独立站运营成本结构,为平台卖家转型提供具体的、有效的出海思路。
03 探索拉美,掘金潜力沃土
拉美市场悄然成为行业内公认的一片跨境新蓝海。全新市场意味着机遇,同时也存在着不可预测的挑战。那么,如何把握时机,脱颖而出占领市场先机,成为了每一位扬帆出海者需要解决的课题。
图源:Qbit览鲸科技创始人CEO原原透过新业态、新流量、新方向和新影响等5个关键词解读拉美本地市场,分享跨境经贸政策利好,从新兴市场、社交电商、垂直深耕角度剖析流量来源,并通过洞悉目的国消费需求,去撬动整个拉美市场用户需求,利用本地化、数字化、精细化内容营销和客户互动引流,达到高效高质低本运营、赋能品牌的效果。在谈论拉美市场的新机遇如何更好本地化发展时,原原带领我们透过数据观测拉美市场体量、市场特点和本地化发展,从目标市场的基本环境、人口规模以及竞争环境等参考维度为卖家解析是否要将触角伸向至拉美市场,以谋求更多的增长空间。
作为拉丁美洲最大的电子商务生态系统,美客多流量多年稳居第一,成为企业品牌抢滩拉美市场的渠道平台。美客多区域拓展经理Amy Liu从市场潜力、人口红利、电商市场增速和自有品牌机会四大维度出发,结合数据分析论证拉美市场当下蓬勃发展的电商行业。近年拉美人口红利在兑现,迎来高流量的同时,意味着高出单率,将吸引更多企业入局这一新生市场,进而利于提升拉美整体活跃度和加快市场规模增速,呈现出更加强劲的发展潜力。Amy基于拉美消费者购物偏好、消费能力、购物高峰、支付方式等维度,剖析3C、汽配、家居以及服饰等热门品类,为卖家提供创新性的技术和商业解决方案,以助力企业掘金拉美。
近几年短视频社交形式的兴起让流量实现了突飞猛进的增长,因此短视频平台成为了出海者们争夺的火热战场。海外遍布30个国家,且拥有持续开发和投资新兴市场潜力的Kwai,能够为出海企业带来什么样的商业回报?快手海外商业化经理Maggie Li从快手海外商业化用户数据洞察切入,强调短视频具有更高的用户粘性,更易捕捉消费风向标和把产品推荐给当地用户,再通过反馈优化产品和反哺选品。Maggie指出短视频营销的核心是吃透品牌广告、营销广告、创新解决方案,多维高效引流,才能最大化发挥短视频的流量效应,为出海企业营销推广锦上添花,迅速提升品牌曝光率,以获取更大的商业回报。
受地理位置的影响,拉丁美洲让出海者们感受到的更多是陌生感和神秘色彩,熟悉程度自然不及欧美和东南亚,但Shoptop资深行业经理赵正义指出,拉美具有巨大的市场体量潜力、人口红利、极高的互联网覆盖率和电商市场增速,以及独立站在拉美的热度及发展速度逐年增长。目前,拉美市场竞争不大,发展机会多,空间广阔,特别适合中国卖家入局,基于成熟的供应链和产品体系,洞悉拉美购物习惯、市场投放广告新思路和社交平台及搜索引擎使用情况,探寻独立站品牌出海最佳路径,赋能品牌出海拉美。
未来5年跨境新增长在哪里?多点发力?还是品牌升级?不少出海者发出这样的疑问。厦门创壳科技COO Mika指出中国正打造“外贸新基建”,通过不断完善全链路跨境供应链体系,支持中国外贸的数字化发展,加之受疫情影响,B端采购行为线上化趋势明显,且从拉美B2B数据上可见其呈现逐年增长的趋势。Mika以美妆个护等热门品类举例,分析用户选择产品的决定性因素,如高质量、多品类SKU、性价比、品牌印象、广告效应、品牌从众效应等。Mika表示,品牌产品的推进少不了社交媒体全矩阵布局,借力TikTok和独立站,实现流量有效闭环,以及利用工具增加消费者信任度,深入创意营销本土化,能更好辅助卖家突围,跨境成功。
跨境电商在经历井喷式增长,但成本暴涨、港口拥堵等问题频现,让跨境出海企业陷于复杂且严峻的市场环境之中。智赢跨境市场部总监凉茶强调,稳定安全的物流供应链是顺利出海的保障,而反复的疫情让跨境物流经历前所未来的挑战,因此,自发货和海外仓运营成为出海企业的核心竞争力。凉茶为大家解读了拉美市场年增长率以及出口等相关数据,分析拉美市场平台及重点市场,考虑到肥胖人群、多元化以及小众市场等多方需求,为线上卖家提供切实可行的市场运营起步建议。此外,他认为还需要充分利用自发货和海外仓模式,有了产品库才能解决多语言、多国家、多SKU、多参数的难题,把精力集中到产品上。
拉美地区基础设施落后,但因疫情其增长态势显得尤为突出,不过在发展过程中,拉美物流的痛点一直是卖家绕不开的话题,跨境出海做不好物流供应链管理,面临的挑战将会接踵而至,甚至可能演变成随时压倒中小出海企业的最后一根稻草。顺友物流华东销售负责人胡欢指出距离远、清关难和派送慢三大阻碍掘金拉美的物流难点,且就目前出海企业遇到的问题做出细致的、有效的解答,为卖家提供详实的巴西、墨西哥、哥伦比亚以及智利直发方案,为拉美跨境卖家解决物流之痛,助力全球业务更好增长。
致用之道,远见善谋,看北美老牌市场的破与立、攻与守,穿越周期迷雾,去聆听出海真实回响;共起浪潮,融合聚变,千帆竞逐奋楫者先,观东南亚从野蛮走向强大,占据出海一席之地;新之所向,生生不息,数字化势不可挡,把握拉美万亿沃土巨大生长机遇。
三天,三个专场,聚焦三大主流市场,18位行业领域专家、大咖集体叙事,每一个数字、每一次分享的背后都写满了出海探索者的坚持和期待。出海非一朝一夕之功,而是长期主义。我们从北美市场,到东南亚市场,再到拉美新兴市场,基于营销推广、物流供应链、安全合规、DTC品牌以及全球资金流转等多维度内容,助力出海企业顺利开拓国际业务,持续为品牌创造长期价值。
Qbit趣比汇—让全球资金管理更简单
Qbit创立于2019年,是一家为中国出海企业提供一站式海外资金管理服务的Neobank,通过构建全球一站式金融基础设施,用科技创新赋能客户,致力于为出海企业打造全球领先的高效便捷、优质多元的跨境金融服务,打通企业全球资金流转链路。
(来源：新视线)
