夏末初秋，易车旗下“易·车志”团队赶往位于苏州工业园区的中升雷克萨斯4S店，这家店最初成立于2008年，在经营的第十个年头，中升集团于2018年正式完成收购。自收购后，该店在新车销量、售后进厂量以及保有客户量等方面都在成倍增长。在与“易·车志”的沟通中，苏州中升雷克萨斯总经理杨明率先谈到了近两年苏州市场的点滴变化以及在实际运营中的“三个变化”。
苏州中升雷克萨斯4S店总经理 杨明苏州中升雷克萨斯经营十三载，被中升集团收购之后，在本地的品牌知名度有所提升，客户对品牌的认可度和信赖度有所提升。另一方面是规模的改变，有了集团身份背景支撑，并在展厅环境、服务能力、客户信赖的基础上，新车销量、售后进厂量以及保有客户量成倍增长，尤其在保有客户方面，苏州中升雷克萨斯由最初4000名客户已增长至1.1万名。更重要的是，近两年，国内新能源汽车市场发展“风头正劲”，豪华汽车市场面临竞争格局重塑，对于经销商而言，经营理念要从品牌运营商向服务商转型，雷克萨斯强调的“以心至诚的待客之道”服务理念区别于其他豪华品牌，为客户想的多一点，服务响应快一点，始终站在客户的立场着想，看似简单的服务标准却蕴含着让人难以回却的温度。
在接下来的访谈中，苏州中升雷克萨斯4S店销售总监高川向“易·车志”透漏到，近两年苏州同城间的新车价格竞争日益激烈，4S店要从汽车金融、二手车以及“延保”业务上发力，以此提升盈利能力。尽管苏州中升雷克萨斯展厅环境升级占据先手，但他觉得，销售团队的巧妙搭配，以及服务专业性对销售成交而言更为重要。
苏州中升雷克萨斯4S店销售总监 高川首先，苏州中升雷克萨斯与银行合作，充分挖掘金融业务收益潜力;其次，利用雷克萨斯品牌二手车高残值吸引力，以置换促进新车成交的同时，拉动本品二手车的零售价值贡献;第三，发挥“延保”业务的增值效果，实现对门店整体盈利的补充作用。
“尽管4S店的销售团队注重销量订单，甚至包括每项业务盈利点，但在此之前，客户服务仍是首要重任。”对高川而言，多年的工作历练让他积累了丰富的实战经验，尤其在销售团队职能搭配和“网销”建设形成了一套独特的见解。
目前，门店销售团队拥有32人，单从组织架构来看，一线岗位设置展厅经理、展厅主管及销售顾问;二线岗位设置岗位包括汽车金融、精品、二手车部门主管和“网销”小组。从客户进店开始，销售顾问与展厅经理需同时在展厅前台位置工作，展厅经理不设立单独办公室，这种岗位搭配不仅能及时查缺补漏，第一时间关注进店客户并完成接待，实现服务前移，更有助于与创造客户交流机会。当客户有疑虑时，展厅经理能及时帮助客户答疑解惑，有效提升客户好感度。另外，店内还单独设立新车交付组，在新车交付的全流程中，交车服务顾问能为客户进行车辆详细讲解，销售顾问、展厅经理、交车服务顾问的职责划分，更加体现出销售服务的专业性。
尽管门店位置偏僻，但通过加强“网销”管理，客户进店量得到有效补充。在这一环节中，高川优先将店内的“销冠”调岗至网销团队任职网销主管，充分发挥一线销售经验优势，月均客户邀约到店率超过10%，使得网销业务每月销量占比稳定在45%~50%的高位，其中，7月网销销量占比更是突破55%，创造新高。
今年要以“稳”字当先，一方面是主动化解“客流下滑”难题，另一方面要面对新能源市场的冲击，加强销售观念的转变，虽然销售压力重重，但高川仍在鼓励大家积极地全情投入，及时调整销售节奏，以此达成全年2300台的销售目标。
(来源：新视线)
