2023年2月20日，由广州市青年创客协会主办的研讨会在广州中国科学院华南植物园举行。著名经济学家、金融学教授博士生导师、被誉为具有国际视野深受欢迎的实战型专家-陈湛匀教授受邀发表演讲，运用各种耳熟能详的古人典故，解读了初创期与成长期的企业如何通过资本运营来优化，实现跨越式发展。本次活动的与会者，有领导、会长和来自大型企业，如科技公司、资本公司、碧桂园、资产管理公司、投资公司的总裁、总经理，也有来自于中小企业，如电器、国学文化、化妆品、网络、智能装备、信息、服务、生物技术等领域的商业精英出席。大家一边置身于世界上最大的南亚热带植物园里倍感身心愉悦，一边聆听着陈湛匀教授特别的浪漫演讲，其演讲内容激发起大家浓郁的兴趣，时不时响起掌声，特别地让人难以忘怀。
陈湛匀教授在此次专题演讲了如何把握好资本市场的机遇、如何从做企业转化为做生态，实现“1+N”(即主体公司+N个产业公司)整合发展模式、如何用金融思维做实体企业、如何用资本运营实战等内容，限于篇幅，本文特实录了针对企业初创-成长期资本运营六计思路的内容。
一、初创期企业
首先，陈湛匀教授谈到初创期企业虽然处于起步阶段，但企业本身是否具备成长价值、是否能够吸引投资人、如何在这阶段做得更好等方面都值得这阶段企业来考量。
下面从企业初创期的资本运营之术当中的“上屋抽梯、围魏救赵、无中生有”说起。
1、上屋抽梯：进入新领域，看自身能力是否匹配
陈湛匀教授用上屋抽梯之计来分析苹果公司若进入新领域的思考。
如上图1，所谓的上屋抽梯，意思大概是敌我交战时，我方故意给一些破绽诱敌深入，然后趁机截断他的后路，让其进退无路。比如三国时期，刘琦约诸葛亮到高楼上饮酒，期间命人抽走楼梯，让诸葛亮没有退路，来谋求他的指点。对应到上图的苹果公司来说，它们在手机领域所积累的优势非常明显，是行业的龙头企业之一。曾经有些人会炒作苹果公司在筹备“造车”。但苹果公司对于造车的转型发展始终是没有明确的信息公开的。
那么，为什么苹果公司不会贸然进入造车行业。虽然苹果公司在手机领域积累的资金非常庞大，而且在软件技术方面也有优势。但进入造车领域很重要的一点是供应链体系。汽车的供应链体系非常复杂，如果按照苹果手机的定制模式来搞，即自己设计、研发、整合供应链、生产，其他合作商也很难与之合作。因此，对于苹果公司来说，进入一个新赛道，除了考虑市场空间外，还要考虑进入新领域后，原有的优势迁移过去会不会变得很困难，甚至一下子全阔出去，会不会没有退路而造成损失。
综述，企业贸然进入一些新领域的时候，要考虑好迁移机会带来的种种情况，以免耗费资源甚至因此拖垮企业发展。
2、围魏救赵：迂回战术绕开强大对手
接着，陈湛匀教授用围魏救赵之计来分析游戏平台Sream如何用迂回战术绕开强大对手，以取得优势。
如上图2，所谓的围魏救赵，意思是实力还不成熟的时候，不要树立太多敌人，对于暂时还不急于消灭的敌方，可以暂时隐藏意图，绕开他们再伺机歼灭敌人。对应到上图的游戏平台Steam来说，它作为一个PC端游戏分发平台，类似于游戏领域的垂类电商，里面上架的游戏有五万多款。在这个领域中的竞争者，有育碧公司推出的游戏平台Uplay、游戏引擎公司Epic也杀进这个领域，还有微软也推出了游戏订阅服务等等。但Steam从中脱颖而出，它做了2个区别于竞争对手的方式：一是提供MOD支持，意思是玩家可以自由再创作游戏内容和开放给其他玩家共享游玩。这样的做法，虽有侵权的风险，但Steam是第一个开放游戏源码给玩家创作的公司，然后可以极大地丰富游戏内容和点燃玩家激情，把游戏变成了一个玩家共享共创的空间。二是对入驻平台的游戏，Steam的抽成核心不在于打价格战，而是通过一系列的游戏测评、玩家打分、游戏攻略、直播、游戏物品交易平台等功能，进一步加强了玩家与玩家之间的连接，从而留住用户吸引他们持续购买平台所提供的产品。
综述，企业在竞争中要想取得优势，不宜正面与之对立竞争，而是可以用迂回的策略，避实击虚地找到可以破敌的方法，再一举从市场中打开局面。
3、无中生有：人无我有，人有我优，创造商机
随后，陈湛匀教授用无中生有之计对应到美图公司是如何在各个阶段发现价值，获取客户赢得优势。
如上图3，无中生有的计谋，用在兵法上就是一方发现一些还没被人注意到的东西，巧妙地以假乱真但不是弄虚作假，然后出其不意地战胜对手。
对应到上图的美图公司来说，它在不同的阶段中，从人无我有、人有我优地来发现价值，创造商机。下面总结了三个阶段来分析：
第一阶段：提起美图公司的美图秀秀产品，我们大多会以“傻瓜式修图”来形容它，就是人们可以很简单地贴图、美颜就能输出一张张精美的图片。这阶段的美图公司的商机就是用“傻瓜式修图”这个定位获取了很多流量，通过利用这部分流量来做广告变现，但是过多的广告又会打消用户的使用耐心。
第二阶段：美图公司创造商机的做法是开始转型做拍照手机，但也有很多智能手机品牌的进入，美图公司的拍照手机并不占优;然后美图公司又进入美妆电商和图片社区等领域，试图从这些细分领域中发掘商机。后面美图公司通过利用这些产品跟线下美妆店和美容院合作，让他们用美图公司的产品做智能测肤然后推荐产品等等。
第三阶段：美图公司在创造商机中，走过很多路，近年来他们就比较精确地找到了面向婚纱写真机构的大规模修图的市场，美图公司在这基础上，推出SaaS产品美图云修，一天的修图量和成本也非常高效，在不断的尝试中赋予了他们创造商机的空间。
综述，无中生有是考虑如何发现价值，就是指什么时候以及如何创造商机。人无我有，即在其他人还没有的时候，自己独家推出来可以满足客户需求的产品，或者在别人有了某一具体产品/服务后，自己加以改善创新，以革新的方式推出市场，获取客户。
二、成长期企业
陈湛匀教授谈到步入到成长期的企业，已经历过一段时间的市场磨炼，取得了一定的成效，其成长性也需愈发增强，这阶段还要更加着重企业的价值发掘与体现。
下面从企业成长期的资本运营之术当中的“借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王”说起。
1、借刀杀人：用消费者的核心需求变通服务
陈湛匀教授用借刀杀人之计对应到塞洛克斯是如何用消费者的核心需求做变通服务，来取得优势。
如上图4，刘备借曹操之手杀了吕布，对于刘备方来说，一方面可以削弱曹操的力量，另一方面也能解除吕布对自身的危机。简单来说，所谓的借刀杀人就是借他人之手攻击敌人，来达到自己的目的。
对应到上图的塞洛克斯公司来说，表现在：20世纪40年代前，复印机市场都是湿式的，人们在用这种复印机的时候，都要用专门涂过感光材料的复印纸才能复印，然后还要等待复印纸晾干才算完成，整个步骤极为麻烦。塞洛克斯公司在看到湿式复印机的漏洞后，在它的基础上推出了干式复印纸，而且有专利，相比之下有诸多的优越性。这时候，塞洛克斯公司想以10倍成本价的售价出售，但遭到当时法律条文禁止定价过高而没法销售。
但是塞洛克斯公司不希望以打官司的方式来耗费资源，他们转而改成较贵的出租服务的方式来推出这款干式复印纸，而这款产品也深受消费者的欢迎，在潜意识中也认定了这款产品就是值这么多钱。
到了1960年，干式复印机流行起来，也开始可以整机出售。之前由于法律原因，限制了部分企业的加入。打开法律限制局面后，这阶段的塞洛克斯公司凭借产品独家垄断+出租服务的费用，一下子成为了当时美国的巨头企业。总的来说，塞洛克斯公司先是用干式复印纸的专利技术，借助了法律条文限制高价出售，让消费者只能高价租赁他们的服务，也在一定程度上阻隔了新进者，然后等产品的使用习惯与价值潜移默化之后，又促进了消费者高价的整机购买，从而成就了企业的高速发展。
综述，有些企业开发的产品在延续性创新中占据了非常大的市场份额，即行业的市场空间或竞争对手已经比较明了的，甚至是有垄断的趋势。这时候就需要利用第三方的力量来削弱竞争对手，同时也要满足消费者的核心需求，然后再去竞争取胜。
2、以逸待劳：掌控现金流周转助力稳定经营
陈湛匀教授用以逸待劳之计对应到新东方是如何掌控现金流周转助力稳定经营。
如上图5，所谓的以逸待劳，意思是在打仗的时候要做好准备，不打无准备之仗，“逸”不是闲着无事，而是养精蓄锐，“待”是等待时机，在敌人疲惫之时发起迎头痛击。
对应到上图新东方的做法，表现在：近年来随着双减政策出台，有的教培行业机构受到冲击，出现资金链断裂导致骤然停摆。有些企业面临这种情况，盲目性很大，或者情感用事，或者听信朋友，没有做充分的市场调查去了解各行各业的现状，最终惨淡收场。
教培行业的企业也纷纷开启了各种各样的企业转型之路寻求新发展，新东方作为教培行业的龙头之一，他们在危机来临前就做好全面的准备，比如说他们在受到政策影响的时候，依然能够从容地给学生退费和正常遣散员工发放工资。据了解，这背后源于俞敏洪定下的一条规定，就是公司无论如何发展，其支出不能超过预存现金的30%。正是由于这一规定，新东方在应对危机时，账面上的现金流能够支撑得起他们的学生学费、员工工资以及转型发展等等。后面新东方转型做直播带货农产品助力乡村振兴，也在不断地推动着他们发展。
综述，企业对于现金流掌控是以逸待劳的体现之一，采取以逸待劳式的策略，把战略进攻方针融入到战略防守之中，用时间换取空间，来稳步从容地推进企业的经营活动，进而应对未来的种种态势。
3、擒贼擒王：品牌高端化错位竞争
陈湛匀教授用以擒贼擒王计对应到波司登如何用品牌高端化错位竞争，赋能资本运营。
如上图6，所谓的擒贼擒王，意思是擒拿住敌方的主心骨，就能让对方处于群龙无首，反之，一味地攻击敌军而让贼王逃脱，很容易造成放虎归山的局面。
对应到上图的波司登公司，表现在：波司登是国产羽绒品牌，过去凭借成本优势做外贸代加工，其羽绒服销量冠销全球，并于2007年成功登录港交所上市。但近年来的发展，很多新兴的品牌也开始在羽绒服品类中发力，这些品牌关注的是设计感、新潮感等。而这时的波司登如果依然停留在羽绒服保不保暖的问题上，去与竞争对手竞争，显然会步入被动，而且这种情况下，设计会比较单一，也逐渐失去年轻人市场。接着，波司登在认识到这些情况后，其品牌战略开始转型到高端化路径，其路径如下：
一是走时尚感，即走国际时尚。波司登通过参加纽约、米兰时装周等活动，在大牌明星的加持下来展示企业的羽绒服，瞬间把羽绒服的品牌高度拉升了档次。
二是打户外概念，主打科技感。波司登的羽绒服过去在人们的眼中就是保暖，但这时候他们与户外概念牵连起来，通过技术化的手段，在羽绒服里植入定位芯片、可以抵抗强风、强雨、强光、强雪等功能。
三是线下高端地段开店。波司登的线下店铺集中在一线城市的核心地带，店内陈列的产品不像其他店铺一样，为了节省空间而放很多产品进去，波司登的店铺像展览馆一样，合理的设计感让人赏心悦目。总的来说，波司登通过这三个品牌战略的方法，一改过去的颓势，实现了成长。
综述，品牌塑造规划可以提升企业知名度和公信力，品牌塑造可以往高端化的方向发展。对于投资人来说，也在一定程度可以判断企业的价值，对企业未来的IPO上市的市值管理也有着一定的基础效应。
活动最后，大家继续聚焦主题，分享了不同领域的想法，展示出一场具备多元价值的研讨活动，并表示真切地启发了自身的借鉴与思考。
(来源：新视线)
