服饰，是生活的承载，也是个性的彰显。
作为体量最大、货品最丰富、活力最足的品类之一，在抖音电商快速发展的几年中，大量优质服饰行业商家在平台涌现。他们创意直播、打磨产品、用心服务，不断带给消费者耳目一新的体验，也一步步实现着自身的生意梦。
许多商家都把服饰赛道看做自己加入抖音电商的首选。这里充满机会，同时，竞争也很激烈。为了让不同阶段的商家看到成长的方向，我们与深耕服饰行业的工厂型或供应链型的三家商家展开对话，在他们快速成长的经验之谈背后，找到中小商家“启航”的方法。
即墨简衣品服饰：将线下12年服饰经验复用于线上，测款精准挖掘爆品，实现冷启动爆发
即墨简衣品服饰是从线下逐步做到线上的品牌，创始团队有着深厚的外贸工厂生产和供应链整合经验，线下开店12年，专注于卫衣、打底衫产品，工厂日产能最高可以达到3万件。
2021年3月，即墨简衣品服饰注意到抖音电商的机会，开始通过与账号合作的形式了解抖音电商;2022年11月起，即墨简衣品服饰正式专注于耕耘抖音电商，将线下服饰行业的经验复用到线上。
即墨简衣品服饰-店铺首页
即墨简衣品服饰-商品页
在进入平台初期，即墨简衣品服饰一天的销售额仅过百件，和产能高度不匹配。如何解决冷启动的问题?即墨简衣品服饰结合对行业的洞察找到了答案——以强大的产品生产线为基础，商家不断打造新产品，通过精准测品，挖掘消费者喜爱的产品，并利用短视频、商城频道等工具，实现从冷启动向平稳生意的跃迁。2023年春节，即墨简衣品服饰找到了第一个爆品，单品销售额超过2万元。目前，商家月销售额总计近5000万。
回顾即墨简衣品服饰在冷启动阶段的关键动作，品牌主要抓住了以下三点：
1、在产品打磨上“精”：紧抓“性价比”和“顾客体验”两大要素，双管齐下，形成明确的产品优势。
2、在直播带货环节“熟”：复用经过线下12年耕耘的销售模式、产品认知和话术体系。
3、在爆款打造上“准”：快速更新产品，精准运营海量测款，锁定爆品。
以品牌今年春季的爆款——一款59元的卫衣为例。品牌出厂成本超过50元，缩减利润;但在品质标准上，对标行业大牌不缩水，尽可能让消费者感受到诚意。此外，即墨简衣品服饰指出，产品的包装(盒、袋)质感，和消费者在下单之后的物流体验也很重要。优质的包装、快速的物流，能让消费者更有获得感，进而提升复购率。
三层商品外包装
在主播选拔环节，即墨简衣品服饰也形成了独到的选材培训路径：优先选择有销售经验的人员培养，较为看重主播的产品经验，弱化了对主播直播经验的要求。
即墨简衣品服饰看重的主播特质主要有两点，其一，是“对货品的了解”。即墨简认为，有销售经验的主播，对产品有天然的亲近感。此外，有销售经验的主播也往往具有较强的客户交流能力，即“对话感”，只要聊起服装，就能像过去面对老客户一样，展现出真实、热情的感受。
直播时特写展示商品走线做工
在直播过程中，品牌一方面不断输出源头工厂直播间的心智;另一方面，围绕产品的优势，如质量、款式、突出色系等体现性价比，利用主播专业性，即墨简直播间通过“一对一”的方式真诚、“无套路”地卖货。
在即墨简衣品服饰的直播间可以看到，主播拿到衣服后，往往并没有对品牌、设计师做太长的铺垫，往往是第一时间从衣料切入，紧接着引出这样的款式、布料在什么季节穿合适、什么身材穿合适、如何搭配;这件衣服，过去在线下门店的价格是多少，当前直播间的售价是多少。这种实在的分享，降低了消费者在选购过程中的决策难度。
主播推荐不同颜色款式并展示上身效果
当前，即墨简衣品服饰上新的速度较快，每天几乎都有2-3个新品。店铺上新后，商家会通过短视频挂车的形式测试单品数据，聚焦点击、曝光比较高的商品，结合行业情况，给出一个较有优势的定价力推为爆款，高效转化，真正做到“每个月都有数款爆品出炉”。
龙抬头男装：强化优质优价心智，通过数据分析优化商品卡，实现销售跃升
龙抬头男装根植于全国闻名的羊绒、羊毛衫产业带——浙江嘉兴产业带，是耕耘行业近15年的工厂型商家，主打产品为男士羊绒针织衫、羊毛衫外套等。龙抬头男装早在2019年就开始接触抖音，经过内容场景、货架场景的反复探索，去年9月份开始，商家将抖音商城作为主要经营阵地进行耕耘。
龙抬头男装-店铺首页
龙抬头男装-商品页
2022年10月开始，龙抬头男装抓住季候变化带来的品类需求，打造爆款。此前，店铺的销售额在每天100单左右;在“爆品打法”的驱动下，去年起，商家月销售金额超过30万，生意翻了8-10倍。
在抖音电商利用货架场景获得生意爆发，龙抬头男装主要依靠以下三点：
1、在选品上，对行业保持敏锐，塑造产品竞争力。
2、在货架场景优化上，从用户偏好出发，从细节入手，让商品卡更有吸引力。
3、在日常运营上，精细化操作，保证消费体验，做好店铺、产品评分。
龙抬头男装背靠线下的羊绒衫、羊毛衫产业带，每年入秋之后，企业可以通过与产业带商家的沟通，精准地挑选到时下流行、符合大部分人需求的款式，作为自己当月的主推款。在保证款式不会出错后，品牌则在品质和性价比上“加码”，保证产品竞争力。
货架场景则是目前龙抬头男装的主要渠道，占据了超过七成的销售额。在抖音商城，如何在款式没有明显区别的情况下，一眼“抓住”消费者?商家形成了自己的一套打造经验。
首先，要优化商品卡标题。商家通过全网测试，龙抬头男装对时下行业热门关键词进行海量搜索，选出消费者时下最感兴趣的词汇加入到商品卡中;以产品款式+材质+适合季节的固定结构，组合关键词、热门词，形成商品标题。
商品标题结构：产品款式+材质+适合季节
品牌也关注到消费者对于特定商品中，什么形式的商品图更感兴趣。即在同一商品卡里，什么颜色更容易热卖、哪个角度点击率比较高，从细节入手，不断地优化商品卡。
此外，服饰行业还具有较强的季节性特点，爆品的起步速度快，这时候就要求供应链货源充足、物流的承接能力足够;商品、店铺满意度高，尽可能地降低消费者的决策成本。
为了保证“爆款”能够借助流量，龙抬头男装的大部分主推产品，都有5000件、上万件以上的现货。在日常的店铺运营中，商家也十分注重店铺评分的优化，及时响应买家的问题，提升体验感，让消费者对品牌形成高度信任。
注重消费者的购物体验
芳奢桂哥个体店：帮用户穿搭、让服装出彩、优化消费体验，让品牌“爆款不断”
芳奢桂哥个体店在2020年底入驻抖音电商，是主打时尚女装产品的工厂型商家。目前，商家单月营业额可以达到3000万。2年半时间，以“爆款驱动”，是芳奢桂哥个体店生意上翻、保持在较高水位的关键点。
具体来看，在爆品打造上芳奢桂哥个体店把握了如下要点：
1、货盘上，款式定位有差异，善于在色彩上做文章。
2、直播场景上，凸显服饰特点，符合目标年轻圈群消费者的审美。
3、销售体验上，把握全流程的消费者感受。
当下，在服饰行业，许多商家过度追求韩式、日式等流行风格，倾向于主打颜色清淡的产品，反而差异感不强，造成了同质化竞争。但是，进入芳奢桂哥个体店的店铺，就会快速注意到商家截然不同的破局思路——几乎每一件商品，都贯穿着缤纷、清新的色彩，给予用户强烈的视觉冲击感。
色彩的“多元化”是芳奢桂哥个体店的标签，这样的定位，也是为了让消费者搜索相关产品关键词的时候，能够被商品第一时间吸引。
芳奢桂哥-店铺首页
芳奢桂哥-商品页
除了突出产品在色彩上的识别度，为了降低消费者的决策难度，商家在直播间不仅仅卖一件成衣，而是从成套的角度出发，打造全身产品，包括包包、配饰等。
在直播间，主播身着产品，首先从产品的颜色、材质，适合穿着的季节切入，让消费者看清楚每一个单品;紧接着，话术转向消费者视角，进一步分享这样的衣着适合搭配怎样的鞋、包。这种带货形式，不仅在直播间展示过程中有说服力，也方便了消费者在芳奢桂哥“一站式选齐 ”所需。
和许多服饰直播间使用大量复杂元素装点不同，芳奢桂哥个体店的直播间，常年以纯色为主，简洁利落。如此设置的背后，是为了贴合产品本身的特性。芳奢桂哥个体店的商品重色彩、重设计，而简洁的直播间背景，则让其产品的色彩和款式更有辨识度，符合年轻消费者的审美偏好。
主播在直播间试穿并展示衣服细节
除了在产品包装、物流效率上提高标准，芳奢桂哥个体店还通过强大的后台团队提升用户体验。20多人的售后团队，保证了售中、售后的问题能第一时间解决，消费者的线上问题能够第一时间响应。确保消费者在选购、下单、收货整个流程都舒心。
及时响应消费者的售后需求
正如衣物应季而变，在抖音电商，服饰行业的商家们，也一年年更新着自己的打法、寻找新的生意增长空间。抖音电商将持续伴随商家们前行，以实地扶持和策略支持，助力商家塑造更多“服饰之美”。
(来源：新视线)
