当韩文彦说“海创空调”是他的第三次创业时,很难相信,在身份变成山东同创复合材料有限公司的创始人之前,韩文彦最早的生意是经营一个副食品批发部
山东同创复合材料有限公司董事长 韩文彦2011年时,国内暖通空调行业正处于盛极的发展阶段。彼时,和地产相关的基建如火如荼,商业地产和住宅地产带动了中央空调行业的数据疯狂增长。但2011年同样是盛极而衰的拐点,中国经济发展的GDP增速在2011年之前的近十年里,平均保持了两位数增长,也正是从2011年开始至今,逐年进入下行通道。
GDP增速的曲线作用在中央空调行业里,尽管略有滞后,但大势清晰。客观而言,在整个行业的黄金时代已经接近尾声,且市场红利逐渐消退时,入局并非良机。
正是在这个被认为是拐点的2011年,韩文彦带着同创入局中央空调行业。历经12年发展至今,同创仅凭借末端产品,年销售规模已经近3亿元。以专业媒体人的视角来看,这绝非易事。
在企查查上,只要输入德州加空调两个关键词,能搜索到的企业数量超过4000家,其中生产企业超过1300家。显而易见的好处是,德州早已发展形成了庞大的空调产业集群,具备十分完善的空调产业链配套资源。坏处则是,德州根本不缺一家新的空调企业。但这个问题根本不是韩文彦需要考虑的,2011年时,他还是空调行业的门外汉。
“拼凑了几个人,甚至不懂技术,就是觉得家家户户都能做,我们也能做。”韩文彦说,就是在极端简朴的逻辑下,同创风机盘管起步了。“刚开始,我们想做的比别人好,怎么办?板材和铜管我们规格用的别人高,零部件用的比别人好,确保真材实料。怕产品做不好,我们就先做100台,拿去检测,在合格产品里再挑选20台最优的投入市场。以后的产品投入市场,都以此作为标准。”
在这种经营思维下,2011年同创销售了超过十万台风机盘管,结果是,辛苦一年并没有利润。至今,德州末端,依然信奉价格为王。但是,高成本才能有产品品质和用户口碑,低价格才能获得销售订单,这个矛盾是同创面临的第一个难题。(组图:同创风机盘管生产车间)
低价的逻辑永远是“没有最低只有更低”,这个特征在德州末端产业集群更加显著,怎么定位自己尤为重要。韩文彦深知:追逐低价没有尽头,但客户真正需要的是性价比。如何在满足标准和使用需求的前提下,最大限度的降本,这才是真正要解决的问题。韩文彦果断的做了几个关键决策:第一,偷工减料的降本行为坚决禁止;第二,引进技术顾问团队,对产品进行重新设计,既要降本更要增效;第三,提高主要部件的自产比例,能自行生产的绝不外采,从而把每个部品环节的成本控制都掌握在自己手中。
彼时,德州的一些小企业为了在短期内提升销售规模,不断降低价格以此获客。但是在没有显著的技术更新或原材料降价的前提下,产品降价的主要通道就是偷工减料。这种显而易见的短视行为,必须要用远视的战略目光去矫正。因为,这样的做法于打游击的“小团伙”而言可以短期获利,但是对坚持长期发展的“正规军”来说就是饮鸩止渴。事实证明,一部分按捺不住的正规军在盲目的跟风中丧失了口碑和客户,最终倒下。
同样在这个阶段里,同创聘请了一个行业资深的技术顾问团队,对产品设计进行了升级。从性能的角度出发,同创把产品设计、材料、制造工艺等方面都进行全面升级。技术顾问团队彻底摒弃了同创初创期的“超规格用料”思路,用材用料高于国标并不等于更好的性能,过犹不及甚至适得其反。从产品的角度,同创进入了全新的阶段——适合的才是最好的,既要降本更要增效。韩文彦还多次向包括朱江洪、庄迪君等在内的业内顶级大咖请教发展思路,这也给同创注入了全新的动力。
与朱江洪先生(中)合影
中央空调一直以来是德州四大产业集群和支柱产业之一,无疑,中央空调产业必然是德州市政府政策倾斜的重点产业。完善的产业链配套、政策导向及支持,成为关键契机。同创向政府申请了100亩地兴建厂房,政府迅速审批通过,同创马上开工建设。一切在顺其自然中,水到渠成。
“我觉得我这个人比较乐观,没有坏行业,只有经营不好的人,这是我做任何事的一个理论。”回顾过往,韩文彦用这一句通俗易懂的道理来解释他入局中央空调行业的原因。
但是,知易行难。韩文彦补充了一句:“如果说同创风盘创业至今,还能算小有成绩的话,我觉得主要源于把产品和服务做好”。常规理解,这大概是所有企业经营中的最基本要求,但在韩文彦看来,这就是同创的创业取得阶段性成功的根本。实际上,“把产品和服务做好”,并不如单纯解读字面意思那么容易。
大道至简,韩文彦很推崇道家思维。再加上,齐鲁大地本就深受儒学的濡染。道和儒的哲学思维,也就自然体现在韩文彦的经营理念及同创的企业文化中。
同创的经营理念是八个字:天下至诚,同创共赢。《中庸》语:唯天下至诚,为能尽其性。意即真诚到极致,才能完全发挥天赋秉性。
末端产品是中央空调行业中门槛最低,也是竞争最为充分的产品市场。能在末端产品中占有一席之地,就必须具备肉眼可见的性价比优势,即在保障产品品质的前提下,成本控制到极致。在一个本就价格极其透明的产品市场里,实现性价比的比较优势,亦非易事。
同创的做法是,不追逐行业热点和风口,只着眼于自身的产品力建设。“我们未必不去做冷门产品,我们考量的原则是,我们能做好什么产品。市场需求有强有弱,不管需求强弱,都需要有企业去满足市场需求,我们愿意在这个领域跑马拉松,而不是去追逐热点和风口。我们必须清醒的认识到,自己做不到每天都在百米冲刺。我们能做到的不过是不投机取巧,踏踏实实发挥自身优势而已。”韩文彦如是告诉“温度新媒”。
在新的经济发展势头下,新基建、新能源等等行业已经成为各主流企业资源倾斜的重要方向。韩文彦认为,这些新领域和新商机并不是同创的机会,而是头部企业们的狩猎场。在末端产品这个长尾市场中,正因为需求长期存在,又不在头部企业的主要视线之中,同创才有了生存和发展的重要土壤。把产品和服务做好,需要同创做到心无旁骛和甘于寂寞,这就是大道至简。极致的聚焦,才有极致的竞争力。
韩文彦的经营哲学渐次清晰。至诚,尽性——极致的专注和聚焦,带来极致的产品竞争力;大道至简——只把脚下的路走踏实,不管风口刮来的是什么新商机。
韩文彦的经营理念和同创的创业历程得到了合作伙伴的关注和认可,由此催生了“海创空调”的诞生。2022年,以海创空调之名申请并经政府审批通过,一个全新的空调企业破土新建。与同创不同的是,韩文彦对于海创空调的认知是颠覆式的。“同创可以从小到大慢慢发展,海创必须是从起步就是高起点和高规格,所以我们要请进来,买进来。这样才能进入到更宽的产品领域,做好成熟产品的性价比。”
认同韩文彦理念的还有两个重要的合作伙伴,海林自控董事长李海清和山东省暖通空调产业协会会长、山东莱宝空调董事长王宝亮。三人一拍即合,由同创、海林、莱宝共同出资的,海创空调公司正式成立。
海创空调的定位是成为空调行业的富士康,OEM业务仍将是海创空调的主要业务之一,韩文彦对产品的要求是,海创需要具备给国内外一线头部品牌代工的能力。韩文彦也很清楚,要达到这个能力,就必须匹配相应的软硬件条件,对投资者而言,这无疑是一笔重资产的投入。
在位于德州市武城县的鲁权屯工业园区,海创设立了一个十亿级别的投资计划,一期 200 亩的土建基础及主体工程、附属设施等已经在如火如荼的建设之中。二期 150 亩的土建基础及主体工程、附属设施建设等计划于2024年内完成。
5月初,温度新媒走进海创空调新厂区时,地基还在养护中
5月底,海创空调新厂区的钢结构已经基本完成对于海创的经营,韩文彦认为,不能复制同创的经验。一开始,韩文彦就确定了引入专业职业经理人团队的思路,从生产、技术,到销售。
“成立海创,不仅是一次更大手笔的投资,更核心的目的是全面升级我们的产品和服务。”韩文彦在接受“温度新媒”采访时表示:“海创的产品将覆盖主机和末端,产品系列更丰富。在服务侧,应对渠道客户的需求,海创将通过包括提升工程资质等等在内的措施,以帮助渠道客户更好的获客。”
海创空调一期工厂的规划除了包括十万平米级、高标准自动化、智能化、信息化的生产空间之外,还计划建设一个放眼于整个北方空调行业都屈指可数的实验室。再加上已经在计划中的二期、三期工厂的规划,韩文彦预计海创的整体投资将超过十亿元。目前海创空调一期工厂的建设已经接近尾声,计划于今年8月份即可落成投产。
从同创到海创,于韩文彦而言,可以说是量变到质变的跨越。“每个人生阶段就有每阶段的目标,这个时候就应该去拼一拼。”尽管韩文彦乐观的气质没变,但与建立同创相比,他对海创的发展保持着非常理智的谨慎态度。
“如果说同创之前一直在浅水区,我们站起来,水位只在腿部以下,那么我们怎么游水怎么折腾都不会有生命危险。现在海创就是慢慢游向深水区了,我们不是要向行业的头部企业叫板,而是最起码在游向深水区的时候,可能遭遇的危险就越来越多了。海创的定位是一个综合性的企业,在进入到一个更宽阔的领域时,海创就要用专业的人来做专业的事,让更多专业的人,各司其职,帮助海创把握好方向。”
与同创的“做好产品和服务”不同的是,经营海创的重点是“经营人”。如何凝聚职业经理人团队,并能发挥团队的最大效率,这是海创出给韩文彦的第一道考题。
“经营人,归根结底就是先看老板的行为。老板是什么样的人,自己的言、行,和对事、对人的承诺是否能兑现,这些就是企业文化。否则说得再好,那都是贴在墙上的东西。从认知到认同,首先还是取决于老板自身的言和行。其次就是核心团队中每个人的人格和品格,如果每个人的出发点是对的,那么基本上做什么事不至于做差。人对了,企业就基本上差不了。”所谓企业文化,不是故作高深、故弄玄虚,对于人的经营,韩文彦的逻辑同样是大道至简。
在产品侧,海创空调聚焦于“长尾市场”,这是一片需求广泛存在又不受普遍关注的市场,比如末端产品中的风机盘管,主机产品中的模块机等等。
在市场侧,当所有的目光都集中在“最后一公里”时,海创的重心则聚焦于一百公里的前九十九公里。韩文彦的逻辑是:海创要为擅长在最后一公里时能完成临门一脚的人,解决前面九十九公里的需求。这是一个典型的实业家应该持有的逻辑。
“做企业就是在跑马拉松,我不能花太多精力去考虑最后一公里怎么冲刺,我时刻要想的问题是,在最后一公里之前,我怎么能坚持下来。”韩文彦说:“举个例子,我们德州有很多销售精英,多年来散布在全国各地。他们是最后一公里冲刺的能手,毫不夸张的讲,他们养活了很多德州的空调企业。那么,他们在一线冲刺,就需要德州这个大后方有人帮他们完成前面的冲刺前的准备。这个时候,海创就是他们的‘店小二’,从商务到技术,所有需求全部由我们来匹配。完成下单后,我们的云平台还可以实时显示产品生产流程和交付进度。建立一个全程无忧,五星服务的标准、流程和体系,这才是海创真正要关注和达成的事。”正如淘金者们都在挖矿时,你的眼光关注的是他们揣进兜里的金子,还是发现了他们裤子上的破洞?如果你不能扛起锄头成为淘金者,或许你可以发明牛仔裤。
对于第三次创业,韩文彦视之为实现人生价值的关键阶段。海创的大船已经离岸,在由浅及深的水域里,肩负太多的信任也承载了无可推卸的社会责任。好在,相比同创,海创的创业,站在全新的起点上。
（来源：看头条网）
