从艺术馆到直播间
广东四会市，一座珠江三角洲西北边缘的“翡翠不夜城”。作为国内最大的翡翠批发地之一，这里几乎每天都被人挤得水泄不通。
2015年，北京人张健初到四会市，对这里翡翠市场的第一印象就是----神奇。
放弃了在北京从事十几年的工作，张健抵达这里后，被刷新了认知。一个不起眼的小城市中，居然有着如此庞大繁华的翡翠产业集群。
“这是一个很拼的城市，越到凌晨3、4点越热闹，像一个24小时开放的庙会。”
在这个低至几元高至百万元的翡翠市场中，抓住机会，需要判断力和运气作为辅佐。然而，张健在四会翡翠市场逛了三个月却一件货都没买——看得越久越觉得千篇一律的东西太多。彼时，他还不清楚自己寻找的具体方向，但至少不是眼前这些。
直到他走进庄家翡翠艺术馆中，终于明白：这就是他心中翡翠应该有的样子。
在四会，做翡翠市场的“庄家”
八年前，从张健走进庄家翡翠艺术馆起，命运的齿轮开始转动。
原本他只打算在这里短暂停留，但见到庄家翡翠艺术馆里的作品后，他决定改变计划留在四会。
“我觉得大家都应该来艺术馆亲眼看看，翡翠作品本身的魅力会让人有最直观的感受，每一件都能与你对话。”在广东四会，庄家翡翠是行内“高货”的代名词。
但实际见过庄家的作品后就会了解，比起“货品”这个名词，他们更像是在用心做艺术品。
从2002年品牌创立开始，庄家想要做“玉雕界佼佼者”的初心就从未改变。经过十余年的岁月洗礼，庄家翡翠的品牌也逐渐成熟，2015年是张健人生的拐点，而随着庄家翡翠艺术馆的成立，庄家翡翠也同样在这一年迎来新的转折点。
庄家翡翠艺术馆，四会翡翠市场的隐藏瑰宝那时的翡翠市场中，绝大多数商品都以扁平形象和规整形状为主。当个性化从翡翠中被剔除时，原本独一无二的自然美感就被大打折扣。
曾经转遍整个四会市场的张健直言道：“那时满市场基本就那几种货，观音、叶子、豆子之类的题材，除了大小和颜色，基本找不出什么差别。”
而庄家凭借独树一帜的风格脱颖而出。
以原材料为例，原石是成就一件翡翠作品的首要条件，庄家希望自己的作品从石料上就与众不同。
“比如大家对于翡翠的第一印象是绿，但我们在挑选过程中，满绿并不是最必要的，优先考虑的是高种水，并颜色上有特色的翡翠原料。”
当然，在被雕刻和打磨之前，即便再稀缺和独特，翡翠原石也只是一块未被开发的天然顽石。区别于市面上常见的翡翠花件，庄家的作品甚至不拘泥于题材与雕工的限制，融合多种元素只为顺应石料最美的形态。
为了配合设计理念外，身在四会的庄家翡翠，把四会特有的摆件雕刻“随形”的技巧运用到了更小的挂件上来，同时也集合了揭阳等地域的传统工艺特质。
庄家的工艺不被常规定义，因为庄家认为每一块翡翠都有最原始的自然灵性，创作者需要做的便是以尊重的态度去探寻石头的世界，将翡翠的自然特性提炼出来。普通的商品或许需要强调工艺的复杂，而更高层次的艺术品则需要脱离匠气。
在庄家翡翠的雕刻师手中，作品被注以独特的生命。
“诠释翡翠之美”是庄家翡翠的目标。这正是庄家翡翠多年以来，坚持出品异形孤品翡翠的意义。
翡翠雕刻师对作品来说至关重要美，是看到庄家翡翠时的第一感受，而意境，是客户在提及庄家翡翠时最常用的词语。
用“意境”来形容一件作品是抽象的，但当人们在看到自己心仪的翡翠作品时，内心的震撼则是具象的。
大部分人或许难以表述这种感受，留下“太美了”“惊艳”等评论，也有顾客收到庄家翡翠作品后挥笔写道：肉身居闹市，灵魂寄山海。
当器物可以与人的情感产生连接，器物就不仅仅是器物。事实证明，一件优秀的作品，的确能实现庄家翡翠“让每一件作品都能与人对话”的品牌理念。庄家翡翠的辨识度，就在这多年的坚持中逐渐凸显。
“行业内的人清楚，因为作品的特别，行外的爱好者看到也能一眼认出，这是庄家的风格。”
高识别度，是庄家翡翠的作品特性早期，庄家做的异形孤品实际并不完全能被行业所理解。直至2015年底，庄家翡翠以艺术馆的形式去北京参加展会。张健在现场，感受到了翡翠作品给客户带来的最直观的震撼。
“这种货型在当时太不常见了，三天时间带的5、6批货全都卖空，可以用‘炸裂’来形容。大家都很惊讶，原来翡翠还能这样做，而且这样做也能卖得很好。”
异形孤品和高货是庄家翡翠的代名词广东四会翡翠市场，从那个时间节点开始，突然刮起一股“创新”的风潮。
品牌在翡翠行业中，始终是个模糊的概念，庄家翡翠以标新立异的设计风格，在多年经营打磨中形成了自己的品牌。2016年起，庄家翡翠开始逐渐成为行业标杆。
如今，人们提到庄家的第一印象就是艺术品和高货，而庄家翡翠在四会则常年“做庄”。
从线下到直播间，一场翡翠与观者的对话
如果说2015年是庄家翡翠品牌的“成人仪式”，那2021年入驻抖音电商就相当于品牌的“而立之年”。
2021年5月初，@庄家翡翠 在抖音发布了自己的第一条短视频。在互联网时代，庄家转型线上的时间并不算早，但庄家明白从线下延伸到线上，在如今的行业已经是大势所趋。
好的艺术品值得更多人看到，也需要更广泛的舞台。初入抖音电商，庄家并没有立即开始进行翡翠售卖，而是把品牌理念推广放在了第一位。
“我们并不要求走量，尽量把节奏放慢是我们初期的策略，先让大家对品牌有了解，对作品有共鸣。”
直播间中每件商品都会进行长时间的详尽介绍
慢节奏，是庄家翡翠的特色。主播讲解娓娓道来，画面展示清楚明白，无论是直播间到短视频，都和庄家翡翠的品牌理念一脉相承。
其中，“相见欢”系列短视频是庄家翡翠在账号运营上的一个重要探索。
“相见欢”系列短视频更像一部艺术品的微纪录片，记录了庄家从6年前与石料结缘，到构思、设计、推敲，直至雕刻打磨完成成品的全过程。
石料的颜色种水，是作品“相见欢”的主要灵感来源此后，庄家翡翠逐步确立了线上的内容方向——以一种“慢”和“拙”的方式，去寻找与作品契合的受众。
中式审美既有“错彩镂金，雕缋满眼”，突出雕琢精美，华丽繁复；也有“初发芙蓉，自然可爱”，讲究的是大道至简，清新原生。能把视频看进去的人，自然会明白其中的深意，感知到作品顺应自然、浑然天成的意境。
“庄家翡翠刚开始直播的时候，客单价高，又是纯自营，当时很多同行是不理解的，都觉得这样播怎么可能成功嘛。”
事实也证明，坚持自己的路线是对的选择。在抖音电商，庄家扩充了新的客户群，收获了一批固定的线上客户，还开辟了翡翠定制的服务。
在@庄家翡翠定制号 的直播中，主播会集中展示石材，用户拍下石材后可以参与到作品的设计和雕刻过程中，和雕刻师共创出属于自己的一件贴心宝物。
@庄家翡翠定制号 给予用户的参与感和个性化相较更强做了多年线下生意的庄家团队，也在拓展到线上后也敏锐察觉到了市场的不同。
互联网是一片广阔的世界，随着线上电商的展开，全国各地越来越多人开始熟知庄家翡翠。
作为庄家电商团队的核心成员，张健能明显感受到，做电商的这几年，庄家和顾客交流越来越密切。
“入驻抖音电商后，我们最开心的一件事，就是可以通过直播间和更多的天南海北的客户进行交流，能更加清楚最大基数的客户想要的是什么。区别于线下的单向沟通和局限性，这对初期的我们坚持直播有很大的鼓励。”
很多用户希望得到的翡翠作品是独一无二的了解用户需求是第一步，想要拓展新的领域则需经过不断的尝试。
在直播间，庄家翡翠始终坚持自己的一贯风格，不讲套路只谈真诚，把看似复杂的事情简单化，用过硬的品质来吸引有缘人。
据张健回忆，曾经在直播间有位用户下单买下了10万块的原石材料，但他对这位粉丝的ID却很陌生，定睛一看，居然是一位9级的铁粉。这正是庄家顾客的一种代表----长期驻足并且认真思索，在遇到心仪商品时立即出手。
“我们不搞各式各样的价格战，我们希望用户买庄家的作品是真的觉得值，而不是觉得便宜。”
入门款的串珠的品质也是极高不管是千元的手串或是余料做出的发簪，还是六七位数的高端精品，庄家都保证从源头每一道工序都是由自家团队精细打磨而成，甚至串绳也是纯手工编织。
不管是直播还是线下，细水长流和脚踏实地才是翡翠行业最应该坚持的长期主义。
从原产地到电商，以新方式改变翡翠行业
直播深刻改变了无数翡翠产业链及从业者的生活。直播带货兴起后，短短4、5年时间，翡翠行业从业者从逐渐接受到形成习惯，从粗放到精细，很多中高货卖家开始先行一步，主动拥抱改变。
曾经，庄家翡翠凭借别具一格的作品，在广东四会掀起了一阵“创新”的翡翠风潮。现今在抖音电商中，庄家翡翠系列账号的成功也引领更多高端从业者入驻平台，把整个行业引领入良性循环。
“有时会看到和我们布景、摆设风格相近的直播间，其实这是好事，证明有越来越多的人开始用这样的模式，大家都审美提高，我们也能相应地更进一步。”
因为坚持走精品路线，庄家的商品客单价也相对较高。为了保障用户权益，同时给出7天鉴赏期，但庄家的退货率始终极低。
因为翡翠作品的品质，是庄家最不担心的问题。
庄家的线上客户，大多都经历了“先听分享，后与作品结缘”的步骤
翡翠，无论在线下还是线上，其实都是一个特殊的品类。
对喜欢翡翠的顾客来说，价格通常不是唯一衡量标准，眼缘和独一无二才是核心要点，但对刚入门的翡翠爱好者来说，却最害怕自己因为“不懂”而花冤枉钱。
转到线上，如果拥有信任的电商平台为货品做保障，一分钱买一分货，也让很多顾客更安心。
以抖音电商为例，质检的商品，要送到抖音电商QIC质检中心，经过官方质检机构的材质检验和外观查验后才可以发出。
“除了货品的主石外，配件、配珠和赠品，质检中心都需要进行检测，这个过程一般是在一天内会完成”
品控和售后，是庄家翡翠引以为豪的两点。前者有自身多年品质作为地基，售后则有抖音电商保驾护航。
为进一步打消顾客的顾虑，抖音电商针对珠宝类假货支持假一赔四，并持续优化售后服务，保障消费者权益。无论商家还是用户，背靠抖音电商都能有所保障。
平台保障的标签是用户的定心符短短两年时间，庄家的抖音电商团队从3个人发展成了如今的100余人，每天三班主播连续直播14个半小时。
而在短视频方面，从“相见欢”开始，庄家又拍摄了一系列的纪实作品。随着短视频内容输出的逐渐成熟，创始人庄庆芳和作品背后更多的雕刻师，也正逐渐被推至台前，成为翡翠爱好者喜爱的个人IP。
玉雕的技艺传承者们都拥有有自己的风格，有人更擅长人物，有人更擅长自然题材或形意题材，背后是他们十几年如一日在细分领域的坚持精进。当一块有趣的原石出现时，庄家则会聚集多位玉雕师一起集中创作。
庄家团队面对每块石料都有自己的信念和坚持。得益于互联网，这些曾经不被人熟知的创作者们，也开始有了属于自己的一方舞台。
同时，抖音电商的行业运营从庄家入驻早期，就持续与庄家保持密切联系，在各类活动上加以扶持，不仅让庄家很快适应了新的电商运作方式，也成就了如今庄家翡翠极高的粉丝黏性，接近80%的复购率以及17%的退货率。在珠宝类目中，这些数据都达到了令人惊叹的程度。
结语
宗白华在《美学散步》里写道，一个艺术品，没有欣赏者的想象力的活跃，是死的，没有生命力的。美的踪迹要到自然、人生、社会的具体形象里找。
美如此玄妙，但翡翠却能够集中承载，它是最难以被定义的宝石材料，也是最能体现中国传统美学精神的天然原料。
“我们要为这个时代留下可以进博物馆的作品。”张健觉得正是这个信念让庄家无法停歇，持续在翡翠领域不断精进。
时代更迭，艺术品是永恒岁月中的见证人，以自身力量推动行业前行，是庄家翡翠对行业和未来的野望。同时，庄家也在不停探索和拓展更多的渠道和方式，去触达更多爱翡翠的人。
未来，当中国诞生更多拥有中式美学的翡翠原创品牌时，庄家希望自己就是后来者的灯塔和方向标。
同庄家翡翠一样的种子品牌代表着行业的希望，抖音电商在这个时代中的作用，就是在各行各业中刮起一阵风，将种子吹向更高更远的地方。
（来源：News快报）
