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FILLMED X超级运营先锋大赛收官,医美机构“幕后英雄”谁主沉浮?

FILLMED X超级运营先锋大赛收官,医美机构“幕后英雄”谁主沉浮?
2023年09月11日 15:50

  当前,中国医美机构出现了几种典型类型,满足求美者不同需求,包括(1)大型直客医美医院:满足“有名、稳定、性价比”需求;(2)医生IP诊所:满足“专业、安全、个性化”需求;(3)高品质医美机构:满足“品质、服务、享受”需求;(4)轻医美连锁机构:满足“实惠、透明、便捷”需求;(5)公立医美科室:满足“专业、可信、性价比”的需求。因此,不同类型机构对应着不同运营方法。

  运营,是除开战略制定后,每天重复做的那些事。“每天重复”又分为策略、创意、执行三个层面。身为“幕后英雄”的运营人员,是普通还是优秀,就在这三个层面的不断重复之中,分出了高下。

  首届FILLMED X超级运营先锋大赛,给中国各种医美机构的运营人员们,创造一个从幕后走向前台、从封闭走向交流、从区域走向全国的全新舞台。

  2023年9月1~3日,第十五届美沃斯大会在大连举行。美沃斯第一天,首届FILLMED X超级运营先锋大赛全国总决赛举行,前期4个月区域赛决出的全国7强选手,经过了5个小时激烈角逐。最终,曾明明(西安艺星医疗美容医院)、吴铭渊(深圳韩美尔医疗美容)、邓海娇(北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所)三位选手分别获得冠、亚、季军。

  总决赛期间,会场坐满观众,没有座位的观众站着看完比赛全程。比赛的哪些内容如此吸引人?哪些关键点值得被提炼出来?我们一起详细了解。

  FILLMED X大赛分为三个系列:FILLMED X医美创新风尚大赛,面向医美医生,已举办5届;FILLMED X美学设计师风采大赛,面向咨询师,已举办1届;FILLMED X超级运营先锋大赛,面向运营人员,今年首届。

  FILLMED X超级运营先锋大赛历时4个月,包括区域赛前辅导、区域决赛、赛前训练营、全国总决赛4个阶段。赛区共7个,分别是:华北、华中、华东、上海、西南、西北、华南。一共60名选手,每个赛区通过区域决赛选出冠军,7名区域冠军会师9月1日大连美沃斯,选出全国总冠军。

  完整的运营方案,涉及到机构定位、客户分析、价值塑造、活动方案、项目目标、执行方案、结果复盘、后期计划等。FILLMED X超级运营先锋大赛,要求参赛选手以“全层抗衰”为客户核心需求,策划、设计、讲解、实施、迭代适合所在机构属性的运营方案。

  FILLMED X超级运营先锋大赛总决赛参赛选手代表机构可分为3个类型,分别是:1、大型直客医美医院:华领整形美容医院,李静、西安艺星医疗美容医院,曾明明;2、特色品项的医美机构:成都锦江善悦医疗美容诊所,沈婷、深圳韩美尔医疗美容,吴铭渊;3、生美+医美的双美机构:扬州慕蕊医疗美容诊所,宋泽华、北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所,邓海娇、杭州致然医疗美容诊所,潘青玲。为了匹配不同类型决赛选手,也引入了多元化的决赛评委,包括直客大集团、轻医美小连锁、医美平台方、美业媒体方、咨询公司方。

  运营的特点:大型直客医美医院

  医美机构运营这个岗位,起源于大型直客医美医院。于是,从华领整形李静和西安艺星曾明明两位选手身上,你能看到经典的运营方式。

  大型直客医美医院虽然资源多,但是调动资源的成本也大。例如:华领整形6000㎡、西安艺星10000㎡。因此,任何技术创新或品项创新在大型直客医美医院里的实施,都需要步步为营的推动,以半年到一年为基础的实施周期。

  实施周期里的关键步骤是:产业研究→匹配机构定位→盘点客户→目标拟定→品项设计→转化设计→品项说明书(给客户的、给医生的、给咨询的、给营销的)→各端口培训与考核→客户教育(面诊工具、专家打造、案例打造、场景构建)→服务标准流程设计(前台分诊、咨询面诊、开单缴费、科室准备、治疗服务、复诊邀约)→营销加持→复盘优化。

  一言概之,大型直客医美医院的运营必须大而全,才能保证方案的适用,当然同时也因为大量资源调动与盘整,能带来很大回报。

  华领整形美容医院李静

西安艺星医疗美容医院曾明明西安艺星医疗美容医院曾明明

  晶肤连锁事业部执行总经理葛雪点评:“方案中要更加清晰’机构利益点’和’求美者利益点’,机构利益点应从产值、客单、业绩转化、利润增长等方面数据化呈现,更具有说服力;求美者利益点,应用个性化定制、治疗效果延长等给予消费者正向反馈。这样才能满足机构所需并被求美者选择。”

晶肤连锁事业部执行总经理葛雪晶肤连锁事业部执行总经理葛雪

  慧桥医美咨询CEO张云峰点评:“西安艺星的运营方案,是教科书般的运营方案,可作为新晋运营学习的一个完整目录。通学一遍之后,再从中选取出适合自己机构的部分来使用。”

慧桥医美咨询CEO张云峰慧桥医美咨询CEO张云峰

  运营的特点:特色品项的医美机构

  小型医美机构不可以跟大型医美医院全面竞争,但可以在局部竞争里发挥优势。而局部竞争里比拼的就是特色,包括技术的、品项的、IP的、服务的、营销方式的等。特色的选择标准在于,该特色能满足小型医美机构发展,但是不能满足大型医美医院发展,这其中的空间,就是小型医美机构的生存空间。

  例如:小型机构可以靠一名IP医生养活,大型机构不行;小型机构可以给每位客户全程服务,大型机构不行;小型机构可以靠小红书推广就获得足够客户,大型机构不行。

  于是,善悦清医美沈婷正在打造800㎡的“口周抗衰”特色机构,韩美尔医美吴铭渊正在打造600㎡的“熊猫博士眼周精细化抗衰”特色机构。同时,小红书也成为他们二人不约而同选择的主力营销渠道,因为小红书就适合种草特色品项,也适合小机构用小投入获取大回报。

  成都锦江善悦医疗美容诊所沈婷

深圳韩美尔医疗美容吴铭渊深圳韩美尔医疗美容吴铭渊

  美沃斯联合创始人杨科点评:“当爆品项目结合‘14定运营理论’后,可以发挥出很大的威力,很高兴看到选手策划出了这样的爆品项目。”14定运营理论包括:定活动主题、定增长点、定用户画像、定目标、定组织、定会议、定专家、定价格、定工具、定流程、定培训、定推广方案、定监督、定机制。

美沃斯联合创始人杨科美沃斯联合创始人杨科

  小氧医美创始人周成点评:“一个完整而优秀的特色品项,不仅可以激活和带动一家小型医美机构,而且还可以做成特色品项实现区域合作或全国输出。运营如何跟专业有机结合,是需要大家不断努力和探索的地方。”

小氧医美创始人周成小氧医美创始人周成

   运营的特点:生美+医美的双美机构

  双美机构是近年美业店的热点,即同一家机构既开展生活美容业务,也开展医疗美容业务。双美机构的运营,不同于大型直客医美机构的大而全,也不同小型医美机构的特色品项,其难点在于构建一个运营体系,能把生美的舒适体验与服务,跟医美的专业与效果,实现有效融合,且融合结果不能让客户感到不适与不满。

  慕蕊医美起源于皮肤管理,目前皮肤管理加上医美一共服务面积680㎡,去年收入1320万,今年处于快速增长阶段,预期实现4000万规模。致然医美同样起源于皮肤管理,目前总面积410㎡,年收入在800~1000万,旗舰店在筹备中。卡贝媞林之雨医美起源于一家20年历史的美容SPA,目前总面积800㎡,其中医美400㎡年收入800万,生美400㎡年收入1000万。

  生美基因的双美机构,在运营上尤其重视服务品质,他们方案里目前都没有“专家打造”部分,但是有非常鲜明的“体验打造”部分。

  扬州慕蕊医疗美容诊所宋泽华

  杭州致然医疗美容诊所潘青玲

北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所邓海娇北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所邓海娇

  SKIN漾肤轻医美创始人李刚点评:“生美基础的双美机构,在以客户为中心,在重视服务流程、体验感受上,值得我们医美从业者学习。但同时,我们也能看到他们在专业上的缺乏,一定要投入更多精力去弥补专业。”

SKIN漾肤轻医美创始人李刚SKIN漾肤轻医美创始人李刚

  《美业观察》主编龚伟点评:“一个求美者,可能是先做生美、再做医美,也可能是直接做医美。先做生美的求美者,能理解体验和服务的价值,他们要求在医美里也要有同样的体验和服务。直接做医美的求美者,暂时没感知过体验和服务的价值。这里就给所有机构提示了一个重要市场机会——给直接做医美的求美者,不仅提供专业,而且提供体验和服务。”

《美业观察》主编龚伟《美业观察》主编龚伟

  经过首届FILLMED X超级运营先锋大赛全国总决赛,我们已能充分看到当前中国医美机构的多样化趋势。严格上讲,将不同类型机构放到一起比运营,对主办方和评委的要求很高。如何评判出高低,是很难的一件事。最终,西安艺星医疗美容医院(直客大型医美医院)曾明明夺得冠军,这代表着当前中国医美机构的运营天花板。深圳韩美尔医疗美容(特色品项的医美机构)吴铭渊夺得亚军,这代表着当前中国新生代轻医美机构的运营成果。北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所(生美+医美的双美机构)邓海娇夺得季军,这代表了新晋双美机构的运营探索。

  当然,比赛过程大于比赛结果,比赛结束才是真正的开始。我们预祝所有选手在未来工作中,基于自家机构类型、资源、组织,扣紧“全层抗衰”客户核心需求,制定出更优秀的运营方案。

  在未来几年,随着更多医美机构的出现,也许还可以细分为大型直客医美机构运营赛、渠道医美机构运营赛、轻医美连锁运营赛、医生IP专家诊所运营赛、双美诊所运营赛,等等。

  总之,FILLMED X超级运营先锋大赛,给中国优秀运营人员提供了展示自己和持续精进的舞台,给中国普通运营人员提供了先进榜样和观摩学习的平台。

  (来源:News快报)

责任编辑:孙青扬

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