作为售后宝以旧换新系列文章的第三篇，本文聚焦设备以旧换新进行深度分享。这条政策主要面向国有企事业单位、公共领域（交通、农业、教育、医疗等），例如工业设备往节能减排、数字化、智能化发展，交通设备、农业机械更新，教育、医疗设备更新。从这条政策来看，将有利于设备生产企业多推智能化设备、新型差异化能力的设备，诸如机床、精密仪器、新型成套生产线等应该是采购的热点，交通设备、农业机械基本上都是产品型设备，应该会有新一轮鼓励企业或个人更新的补贴，对教育、医疗等设备很多已经走到了集采的路线估计应该会在集采报需求时就安排一部分设备更新的预算，统一采购。
从这几个行业中，一般生产型企业都适用的包括：
● 生产设备：加工机床、生产线等；
● 设施设备：锅炉、能耗较高的设备以及相关改造；
● 智能化改造：智能仓库设备、物流设备、质检设备；
● 研发设备：3D打印设备、实验室设备等；
● 综合升级：生产执行管理系统改造、设备运维体系改造、工厂节能设备等。
本文结合政策以及行业发展现状，重点分析设备采购方和设备供给方可以如何行动、如何把握机遇。
设备采购方如何把握机遇
根据政策执行的要求以及当前的现状，设备采购方大致可分为以下三种情况：
▶借东风型：单位、企业本来就有更新的计划，也有相关资金安排。政策会影响这些企业的投入金额（根据补贴情况）、投入时间（等政策或有效期）、调整设备采购类型（有补贴、补贴大的先投入）等因素，这可能是最容易受益的设备采购方；
▶算账投入型：这类企业本来没有计划投入，政策出台后开始着手安排评估，因为大部分资金还是要自己投入，所以会根据算账的结果来看换哪些。一般会有几种计算方式：错过型损失计算法、产能提效计算法、ROI计算等；
▶用标准划线投入型：有一些企业也会用标准卡线的方式来推动，用标准解决争议问题。可能会采用的卡线方式包括：设备生命周期标准（超过多少年就应该考虑更新）、设备产能标准（产能低于、技术指标低于多少就应该考虑更新）、换新设备采购的资金占比（支持政策落地的投入度）。
一个基本面是政策肯定会要求相关补贴的落实中，有详细策略、流程制度、权益保障等，并控制风险、减少浪费，有的已经更新了就不要再换了，多给有实际需求的企业单位，避免旱的旱死、涝的涝死，过程中也要有数据信息控制和流程卡点。
一般来说，企业要做好如下准备：
▶设备档案信息：什么时间买的，过没过质保，到没到报废期，固定资产折损怎么样了，当时投入多少钱——企业得盘盘资产了；
▶设备现在的运行情况：现在的产能数据，能源消耗，使用的风险点（例如影响质量、影响效率）——企业要抓设备的运行数据，并分析设备使用报告；
▶业务发展趋势决定未来设备需求：企业的业务发展投入的重点方向是哪些，基于设备档案信息和运行情况，对齐设备需求与企业目标，需要发展的更换，不准备发展的淘汰——形成与业务视角并轨的设备盘点；
▶要更换设备的新型发展方向和市场评估：要考察市场上新型设备的技术方向、参数、对生产线其他设备配套要求、能耗、成本等因素——通过这些因素计算盘点需求清单和设备选型报告；
▶根据补贴政策的力度、导向、自身业务需求和设备现状，考虑未来投入和长期收益、项目管理计划、供给和落实计划。
根据以上5点开展工作，形成《企业内部的设备更新计划》，计划中应该包含设备信息档案、运行信息档案、更换后对比改善表、业务预测与设备需求匹配表、投入产出分析表等内容，由设备、业务、财务、采购等部门汇同审议方案，并结合政策组织实施。
这个工作宜早不宜晚，尤其是设备盘点的部分，很多企业日常工作中往往只是资产视角、财务视角的盘点，没有对设备的生命周期、成本、能耗、产能进行过细致统计，甚至可能没有历史数据。如果没有一个周期的数据积累，很难形成真实有参考价值的盘点数据。结合售后宝在设备管理数字化系统的经验，这些数据一定要入台账、有责任人、定期有数据更新，周期有维保计划、使用有配件更换、成本台账、最好有数据联网能力等要素，如果使用了这样的系统，就能做到账目明细、设备管理任务下发自动化、数据更新有记录、信息有统计。
设备供给方如何把握机遇
从设备的供给侧来说，这是新业务机会的来源。结合售后宝多年在设备服务领域的经验以及近期与设备供给企业的交流，我们看到与客户关系紧密的企业相对比较自信，因为他们贴近客户、知道客户的需求。如果不重视与客户的长期交流，甚至没有通过服务体系跟客户保持互动，不了解设备在哪里、在不在用、用的情况怎么样，则很难知道这班车上到底有多少自己的客户和市场机会。
很多设备供给侧的企业都已经开始着手以下几个事情：
▶盘点客户、设备信息，有数据有信息才有机会，不能盲目大搞
最近很多企业都开始盘点自己已销售的设备，尤其是销售周期较长的，希望知道这些设备在哪个客户，使用情况如何，客户是什么性质（例如国企、事业单位）等信息。建立客户、设备的档案信息，对接下来找什么客户，有多大规模的业务预测是至关重要的基础信息。售后宝的很多用户现在按照设备全生命周期信息统计相关信息，这样就容易形成台账。
另外通过售后宝的已销售总览报表，可以看到分类筛选相关信息，用于数据洞察和分析，从下表中就能汇总分析哪些设备使用周期长、所处行业有以旧换新机会，现在有较好的客情联系，有设备服务记录等信息，这几个维度相加其实就是最高优先级客户来源。
▶为客户推动设备换新出方案、建言献策，做到客户需求前面
以旧换新支持、补贴的主体是设备采购方，作为设备供给方，肯定要向客户提供相关老设备的数据信息、服务记录、维护成本、是否到期等信息，方便客户建档。在此基础上要设计建议方案，如某些设备陈旧，故障次数较多，建议用某个型号更换等。此外，建议方案不一定只卖新设备替换，也可以包括设备升级，例如下图就是一个包含数据、客观合理建议的方案：
▶为主推的新型产品和配套服务的打造做准备，做好产品选型、市场竞争准备
根据政策导向设计升级自身产品，并确定主推的业务类型和产品清单。比如本次政策明显侧重于能源友好、智能化等方面，那么如果设备的能源消耗可以进一步降低，甚至成为同类型设备能耗、碳排最低的，一定会对新老客户都很有吸引力，因为最靠近标准答案；再如在智能化方面，智能化的设备运行管理、与MES的联网能力、智能服务的能力、智能排产的能力等可以考虑是否形成竞争优势，重点做产品升级。
对于设备供给方来说，提供的不一定是设备更换型的以旧换新，也可能是升级服务、大修服务等。在能满足客户需求的情况下，服务的利润率更高、竞争少一些，因此企业要评估自己的服务产品化的能力，尽快设计出来这类服务的卖点、成本估算、对客户的价值等。此外还要做好竞争准备，要提前准备相关技术、成本、服务方面的优势。尤其是服务方面，以旧换新本身就需要有一定的解决方案能力，不是单纯拼价格，如何做好以旧换新的规划、组织实施、对原有业务影响小、能集成等方面的工作，恰恰是客户更关心的供应商能力。
▶积极争取参与行业标准、政策制定，争取多元化的优势形成
政策中提到了要设立更高的标准作为指挥棒，鼓励企业以旧换新，标准还要考虑实际情况不给企业带来太高的负担。前文提到了企业做决策的几个出发点，有的是追求更新，有的是需要标准、政策来推动的。因此要积极参与行业标准、补贴名单的制定，这甚至可能会形成地方的供应商目录、行业名录等。
与我们已经经历过的家电换新不同，设备的以旧换新要摸着石头过河，这有着很大的市场空间。去年，中国工业、农业等重点领域设备投资规模约4.9万亿元，随着高质量发展深入推进，设备更新需求会不断扩大，初步估算将是一个年规模5万亿以上的巨大市场。这些投入不仅能够促进经济发展，更将利于社会发展、服务老百姓，实现新质生产力的更新，减少内卷竞争。
未来我们走进办公楼、工厂，看到以旧换新的设备给产能、办公带来更好的效率提升、成本降低；走进学校、科研单位看到新设备提高教育水平；走到田间看到新型农机设备耕作；走上交通设备看到更新的设施提高出行体验；走进医院看到新的医疗设备保障人们的身体健康……届时，以旧换新政策就真的造福了百姓，造福了社会，提高了经济发展。售后宝作为行业的参与者，作为新一代智能客户服务解决方案提供商，也一定以此为目标贡献自己的力量。
（来源：News快报）
