著名经济学家陈湛匀教授：娓娓道来科学的产品变现之道|流量|充电|广州市

　　2024年4月2日，由德和衡广州律所证券中心举办的研讨会在广州珠江新城粤海金融中心举办。著名经济学家、金融学教授博士生导师、中国商业联合会专家委员、被誉为具有国际视野深受欢迎实战型专家-陈湛匀博士受邀发表精彩演讲。广州这座以花城著称的都市，在这个春暖花开的时节里更是显得格外生动。街头巷尾，繁花似锦，春意盎然，仿佛在向大家展示着这座城市的热情与生机。温暖的气候和清新的空气，也为这场研讨会增添了几分宜人的气氛。在这样一个充满生机的季节，陈湛匀教授为大家带来了科学的产品变现之道的主题演讲。陈湛匀教授独具洞见的演讲，和广州这座城市的美丽风光相得益彰，为与会者带来了一场思想与感官的双重盛宴。参会的领导、会长、院长、董事长、总裁、总经理等人员纷纷认为陈湛匀教授的观点很接地气，让人受益匪浅，并频频报以热烈的掌声。大家表示这场研讨会不仅提供了宝贵的知识分享，也激发了他们对于创新和合作的深刻思考。

（著名经济学家陈湛匀教授在广州发表主旨演讲）

　　由于篇幅有限，这里采用了策略分析、案例解析与实战训练的组合方式，帮助读者以更加直观和具体的方式，呈现陈湛匀教授此次演讲的核心观点。

　　一、策略1：共享流量，转化成交

　　陈湛匀教授谈到科学的产品变现策略之一是通过产品让利进行跨领域整合资源，优势互补，来获取百业流量，并为客户创造价值，从而实现双向的跨界流量转化成交。

　　①策略分析

（图1：产品变现实操策略之一）

　　如上图1：上述的实操策略是指企业通过产品的赋能价值，一方面增强双方的合作关系，另一方面还可以双向赋能，共享客户流量，打通多方的客流和销售渠道等等，实现互利共赢。

　　②案例解析

　　共享充电宝品牌“街电”如何为实体商家创造服务价值？

　　为了更好说明“如何通过双向的跨界流量转化成交实现资源互补价值”的实操策略，下面通过共享充电宝品牌“街电”为例分析。

（陈湛匀教授为与会者听众们带来一场思想盛宴）

　　共享充电宝品牌“街电”成立于2015年，核心的业务体系是为用户提供“共享充电”服务，如手机充电宝、两轮车充电桩、社区充电站等等。目前，街电已累计服务全球5亿用户，设备覆盖了全国95%城市（来源：街电-百度百科）。街电发展至今，已然成为行业当中的领先者。下面从产品变现的角度来分析街电的共享充电设备是如何为实体商家创造服务价值，驱动经营增长？

（图2：街电为实体商家创造服务价值的做法）

　　如上图2：

　　一是街电通过共享充电设备，精准地投放到实体商家当中获取流量。那街电是如何寻找精准商家的呢？街电洞察到如何为人们提供共享充电服务来解决他们对于出门在外的充电需求。那就是在生活消费圈层中寻找实体商家的资源来布局自身的设备，包括商圈、景区、办公场地、交通枢纽等汇聚人流的场所。

　　二是街电通过它的产品设备赋能商家流量，增强了双方的合作关系。为什么这些场所的商家愿意放街电的共享充电设备在自家店铺呢？就比如把街电的共享充电设备放在便利店,一方面是可以为便利店带来潜在消费者流量。另一方面，是可以为便利店带来品牌曝光，用户通过街电小程序、APP寻找最近的共享充电设备时，就会看到便利店具体的位置、名字、照片等，从而实现了从线上用户引流线下消费的可能性。

　　三是街电的双向赋能，为实体商家提供了新的获取客户流量的方式，同时也能够实现双方共同盈利。实体商家要想放街电的设备到店内，一般有三种模式：第一是免费投放模式。即商家不用花一分钱投放设备到店内，商家只有盈利分成权，没有后台管理权。第二是租赁设备模式。商家可以月付99-299不等的租金放置设备+管理后台经营，设备的盈利收益全归商家。第三是买断设备模式。商家成为街电的代理商，享受代理商权益，如代理后台监控数据、分析数据、对接总部维护等等功能。那么街电通过产品让利，它是如何盈利的呢？分别有设备租金收益、广告收益、分销收益、品牌合作赞助收益、定制服务收益、增值服务收益等等。

　　③实战训练

　　（1）景区与商户如何共享流量、转化成交

　　假如有某个新开发的旅游商业区老板，要招商各种商户进驻到这个旅游商业区当中。但由于过去几年实体店遇到各种经营困难，没客量难成交等等，导致该景区老板很难招到商户。如果依靠收商户租金的商业模式方式来赚钱，对于没客流的景区来说，显然难以维持下去。那么，有没有好的方式可以同步促进景区与商户的增长发展呢？

（表1：景区与商户如何共享流量、转化成交）

　　如上表1，转变思路来进行商业模式创新的话，可以变为景区老板作为房东，提供免费的景区场地给到各种商家，来招募一系列的餐饮店、咖啡店、精品店、客栈住宿等等商户。但免费的前提是要这些商家提供一个免费的体验券，让A先生可以整合为一张399元的会员卡。就是说客户只需要花399元就可以到景区内，免费体验到一系列商户的体验型服务。

　　这样一来，通过这张景区体验权益卡能够吸引到客户来景区到店消费。景区老板赚钱的思路就可以转变为：该门店经营3万以下不收租金，门店经营3万-10万收3%作为租金，门店经营10万以上收5%作为租金。该方法的商业模式创新就在于能够免费吸引商家进驻，以及通过权益卡带来客流，双向赋能、双管齐下来取得多方盈利。

　　（2）商场的商户如何共享流量、转化成交

　　大家可能会发现商场所入驻的商户，有一部分商户客流量异常火爆排队不断，另一部分商户却寥寥无几，难以支持其经营下去。无论是同行还是异业，实际上在商场这种客流量大的场所中，可以更好地通过设计本地生活券的方式来共享流量，实现转化成交。

（表2：商场与商户如何共享流量、转化成交）

　　如上表2，商场内的各个商户联合起来，各方在成本权衡计算的基础下，共同推出一张399元的商场本地生活券。这张本地生活券一方面包含了餐饮店、超市等高流量的商户场所，另一方面又包含了健身房、服装店等相对每日客流量较少的商户，二者互相促进，为消费者带来多元化的消费选择和实惠，能够共同促进商场各商户之间的引流和资源共享，实现互利共赢。

　　二、策略2：产品让利，增强客户粘性

　　陈湛匀教授谈到科学的产品变现策略之二是通过产品让利，留住客户的时间与消费次数，不断增强客户粘性，来激发他们后续的购买意愿与口碑相传等，以实现持续盈利。

　　①策略分析

（图3：产品变现实操策略之二）

　　如上图3：上述的实操策略是指企业可以把一部分产品让利出来，通过打折、优惠券、会员专享折扣等有吸引力的优惠来获客拉新，激发他们后续的消费欲望。接着，通过留住客户的时间与激发消费次数，把客户引入到私域运营体系当中，开发他们的长期价值。同时，在实施过程，通过客户的口碑相传，有助于裂变更多的潜在客户，实现可持续的盈利增长。

　　②案例解析：朴朴超市如何通过产品让利，留住客户与快速崛起？

　　为了更好说明“如何通过产品让利实现粘性转化价值”的实操策略，下面通过朴朴超市为例分析。

　　朴朴超市成立于2016年，是一个生鲜电商平台，它一开始是深耕于福建的福州、厦门等地区，通过稳扎稳打地搭建供应链体系，直至发展到2019年才继续拓展至广州、深圳等珠三角地区。截至到2021年朴朴APP下载注册用户达1.7亿人，2022年朴朴超市总营收203.6亿元，2023年飙升至300亿元。朴朴超市取得如此成绩，它是如何做到的呢？下面从产品让利的角度来分析它快速崛起的原因。

（图4：朴朴超市快速崛起的做法）

　　如上图4：

　　一是朴朴超市通过打广告宣传吸引用户关注并下载APP。在广告宣传上，朴朴超市设计了很多打动人心的广告文案，比如在“尽情去跳广场舞，买菜可以用朴朴”、“买菜停车有点累，油费车费还排队”等等，读起来顺口溜又击中人们的痛点，一下子可以吸引住用户。有了这一层广告宣传的全方位覆盖下，是为了从传播中吸引用户下载朴朴超市的APP。

　　二是朴朴超市通过大力补贴的方式吸引留住用户持续消费。朴朴超市的具体做法有很多，比如“新用户下载APP一元商品，就能获得价值188元的优惠”、“下载注册APP免费领纸巾、大米”、“助力抢好货”等等。这些看似亏本的生意的背后，朴朴超市是希望能够更好地留住客户，让他们感受到朴朴超市的价值。

　　三是朴朴超市通过数字化管理，实现千仓千面+30分钟内送达配送等，搭建起高效的运营体系。这套体系让用户感受用朴朴超市APP来消费的价值。所谓的千仓千面，是指朴朴超市通过数字化分析不同区域居民的日常消费习惯，在他们附近建了很多前置仓，从而保证了每个前置仓的常销产品都能覆盖到周边1.5公里的范围，从而能够实现30分钟内送达的承诺。同时，朴朴超市也在不断地丰富sku以及跟供应商谈好优惠价格等等，给予用户高性价比的消费体验，一步步地满足了用户的需求，从而更持久地留住了客户。

　　③实战训练

　　（1）车行如何通过产品让利，吸引客户持续消费？

　　有些车行是通过优惠洗车来吸引客户，但周边很多车行也同样如此来拓客，互相竞争就逐步内卷化，加上现在市场上又出现了很多24小时无人值班的自主洗车等服务，或多或少也影响了车行用优惠洗车来吸引客户的力度。那么还有什么好的方式可以帮助车行吸引客户以及激发客户消费呢？

（表3：车行如何吸引客户以及激发客户消费）

　　如上表3，设置了一套消费充值的模式方案。对于客户来说，客户第一眼看到免单，客户会想自己本次消费1000元，充值2000元，钱都是自己的，相当于免费享受了一次服务。同时，以后消费还能凭借这张充值卡享受优惠，加上推荐好友消费，还能返现积分等等的方式都是对自己有好处的。实际上，类似的这种方式满足了“占便宜”的心理，从而更好了促动他们的后续消费。

　　综上所述，对于车行来说，通过这种方式，一方面赚客户充值的会员卡费用，另一方面也能赚后续的到店消费费用，从而产生更大的现金流与流水，帮助车行的日常运营、风险管理等等。

　　（2）水果店如何通过产品让利，吸引客户持续消费？

　　有的水果店在流量获取和客户复购方面面临着一些显著的痛点，比如水果店同质化竞争严重，缺少标准化和品牌化等痛点，它们花大力气搞促销吸引了消费者到店消费，等促销结束后又难以促动消费者的复购。对于这些痛点，有什么好的方式可以帮助水果店吸引客户+促动复购呢？