随着数字技术的飞速跃进及消费者理性消费观念的崛起,酒水行业正经历着前所未有的深度调整。在这场由行业结构、市场结构、产品结构及消费结构共同驱动的变革中,数字化转型已成为众多企业破局突围、实现稳定增长的必由之路。
茅台,作为行业的先行者,已率先享受到了数字化转型带来的红利。紧随其后,众多酒业企业也积极投身于这场变革之中,共同探索数字化之路。
技术的飞速发展和消费趋势的变迁,正深刻影响着酒业的每一个环节,从生产到营销,再到销售渠道。近年来,一物一码等技术在酒业的广泛应用,不仅精准解决了传统经销中的窜货、假货等难题,还使库存数据更加清晰透明。电商和直播带货的兴起,则推动了酒业线上销售的快速增长。同时,消费者话语权的提升和社交媒体的变革,也促使酒业在营销方式上不断创新。
各白酒巨头纷纷加速数字化转型的步伐,例如:
茅台大力推进“智慧茅台”建设,创新推出i茅台数字营销平台、巽风数字世界;
五粮液全面推进数字化转型,建设智慧门店,优化ERP系统,实现产供销的高效联动;
珍酒将销售策略从渠道促销转变为消费者驱动,打造官方小程序商城,全面实施控盘分利、以C端为导向的营销策略;
酒鬼酒通过全数字化链路实现从“下单—存储—运输—取货”的全程在线化,拓宽了渠道端到消费者的通道,帮助终端动销。
然而,如何在全域时代下成功实现数字化转型,减少试错成本,高效实践数字化,成为摆在酒水饮料企业面前的重要课题。
一、数字化转型的挑战与难点
近年来,酒业呈现出“复苏与增长”的强劲态势。作为抗周期性必需品,其整体需求相对稳定,但长期以来的存量竞争仍让酒企面临不小的挑战。
同时,随着居民消费环境的剧烈变化,消费者的观念和需求也在重塑,催生了新的消费热点,使得新锐品牌层出不穷,传统与新锐品牌的竞争日趋激烈。面对这一变化,传统的经营模式正在逐渐失灵,酒企开始寻求数字化转型,打造线上线下一体化的品牌自主经营生态,全域经营成为行业的必然选择。
然而,数字化转型并非一蹴而就的过程。酒水消费虽然具有刚需、复购率高和消费决策链路短的特点,但在私域建设以及全域经营模式探索上,仍存在诸多难点:
私域流量转化率低
由于品牌转换成本低,导致消费者对品牌的忠诚度不高。加上很多酒水品牌私域运营体系尚不完善,对于用户的深度洞察不足,导致私域流量导入不精准、触达效率低,销量难以转化成可沉淀的用户资产,无法实现长期稳定的增长。
场景整合困难
酒水品牌面临用户基数庞大、渠道多元化、消费场景多样化、流量碎片化等挑战。如何整合线上线下优势,在不同场景中实现精准营销,打造无缝衔接的购物体验,成为了酒企急需解决的难题。
缺乏有效的数字化工具
数据作为现代企业的核心战略资产,对于精准营销和策略制定至关重要。然而,由于酒水品牌私域建设的复杂性,以及渠道多元化导致的数据碎片化、数据孤岛问题,使得企业难以获取全面、准确的数据支持。即便收集到大量数据,也缺乏高效的数据分析工具和方法,导致这些宝贵的数据资源无法转化为有价值的商业洞察和决策依据。
二、全域经营下的增长策略
为应对当前市场挑战,酒企需构建全域经营下的增长策略,以实现品牌的长远发展:
深化私域运营能力:
￮ 通过数据分析和市场调研,精准定位目标用户群体,了解用户需求和偏好,从而制定个性化的营销策略。
￮ 提供优质、有深度的私域内容,如产品介绍、行业资讯、用户互动等,增强用户粘性和忠诚度。
￮ 利用企业微信、小程序等数字化工具,建立用户社群,加强用户之间的互动和分享,形成口碑传播效应。
构建全域消费者运营能力:
￮ 以消费者为核心,整合线上线下资源,为消费者提供全生命周期的价值体验。
￮ 通过大数据分析,深入洞察消费者的购买行为和消费习惯,为产品研发、营销策略制定提供有力支持。
￮ 构建多渠道的消费者触达体系,包括线上商城、线下门店、社交媒体等,提供便捷的购物体验和全方位的服务支持。
三、酒企BC一体化运营
为实现全域经营和数字化转型,酒企可通过数字化运营工具和手段,打通经销商端以及BC一体化终端的交易关系,在此基础上解决渠道协同效率问题、提高终端积极性的同时,对各业务场景进行转型升级,实现全渠道、全链路、全域的精准营销和高效运营。
同时,通过引入多元化的业务解决方案,酒企可以在不同的业务场景中提供更加个性化和多样化的服务体验,满足消费者的不同需求。
1. 扫码营销解决方案
以一物一码为基础,实现精准营销和个性化服务。通过简单的扫码动作高效收集用户数据,进而提供定制化的产品或服务。利用扫码红包/反向红包等激励机制,精准触达消费者/终端,提升动销。
2. 封坛酒业务解决方案
通过搭建涵盖线上商城下单、线下活动订购的封坛酒销售方式,结合小程序提酒、业务员代提、酒票赠送等提酒模式,以及线下智能导视服务,实现对封坛酒业务的线上线下全面覆盖。
3. 定制酒业务解决方案
打造线上定制送礼小程序,通过线上预约下单、个性化定制商品等流程的设计,使消费者能够随心所欲地选择酒瓶设计、酒标内容等,从而打造出独一无二的定制酒品,满足其个性化的送礼或自购需求。
4. 宴席酒业务解决方案
提供优惠价格激励门店发展宴席业务,同时给予业务员和宴席主相应的奖励政策。加大消费者扫码开瓶的奖励力度,激发相关人员参与热情,促进门店销量提升。
回厂游业务解决方案
通过线上预约、线下参观的无缝对接模式,将酒厂游搬至线上。这一创新模式不仅打破了地域限制,还为消费者提供了更加便捷、直观的参与体验,同时有效整合线上线下资源,提升营销效率。
四、扩大私域用户池的策略
为了深化与粉丝的互动,进一步扩大私域用户池,酒企可以构建并运营品牌专属的粉丝俱乐部,采取以下策略,与粉丝建立深厚的情感连接。
产品二维码引流入口:
￮ 在产品包装上印制专属二维码,引导消费者扫码加入酒企的粉丝俱乐部,享受专属会员权益,实现流量的有效导入。
￮ 结合一物一码技术,实现产品溯源和防伪功能,确保粉丝购买到正品,提升消费者对品牌的信任度。
￮ 设立扫码互动活动,如抽奖、积分兑换等,激发消费者的参与热情并沉淀至私域阵地。
社交裂变营销:
￮ 利用趣味游戏、IP合作等营销手段,驱动用户互动和分享,扩大品牌影响力。
￮ 设计具有创意和趣味性的互动游戏,将酒企的品牌故事、产品特色以及文化元素融入其中,提升用户参与度和品牌认知度。
￮ 通过社交媒体平台分享游戏链接或邀请码,扩大游戏的传播范围,实现用户的裂变式增长。
公域投放与流量转化:
￮ 在微信朋友圈、抖音、快手等公域平台投放广告,获得商业流量,吸引潜在用户的关注。
￮ 利用视频原生广告、图文广告等形式,展示品牌故事和产品特色,激发用户购买欲望。
￮ 通过广告落地页或跳转链接,方便用户关注公众号或添加企业微信、社群等私域阵地,享受专属会员权益,实现流量的有效转化。
联域共营与跨界合作:
￮ 与其他品牌或渠道商进行联合营销,通过联合造节、跨界合作等形式,拓展酒企的交易场景和用户群体。
￮ 借助合作品牌的资源和优势,实现用户共享和流量互通,共同提升市场份额和品牌影响力。
￮ 探索新的合作模式和创新点,如线上线下融合、体验式营销等,为粉丝提供更加丰富和多元的消费体验。
如果您也想抓住数字化转型的机遇,搭建自己的数字化营销平台,实现品牌增长的新突破,与我们取得联系。
【湖南酒客多网络技术有限公司,简称酒客多,是长沙海商网络技术有限公司全资子公司,成立于2012年,是国内领先的酒水行业数字化服务商,专注为酒企提供数字化营销咨询及解决方案,围绕酒企渠道管理、动销提升及酒企消费者运营等核心业务,提供全域全业务全场景数字化营销解决方案,包含一物一码、封坛酒、定制酒、宴席酒、回厂游、消费者运营、私域运营、BC一体化等数字化业务场景,致力为酒水企业打造数字化营销闭环,实现业务增长。
酒客多本着“助力酒企实现数字化营销”的宗旨,服务了国酒茅台、泸州老窖、珍酒、国宝李渡、劲牌、武陵酒、酒鬼酒、内参、华致酒行、国洋酒业、中酿品致、曾品堂、金六福、陕西杜康、湘窖酒业、石湾酒厂等超1000+酒企客户,未来,酒客多将在酒企私域数字化转型领域持深耕,更好地为广大酒企提供技术支撑及行业解决方案。】
（来源：News快报）
