“双11”是一个2C消费者的购物节，也是一个B2B技术服务的狂欢节日。截至11月11日24时，阿里云分销合作伙伴“双11”销售额同比2023年“双11"实现两位数增长。然而，分销伙伴的价值远不止如此，它们不仅是渠道网络普及的扩展，还是市场需求反馈的枢纽，更是产业升级创新的核心要素。
在此背景下，至顶科技走访了小牛云、乘云科技、驻云科技、鼎峯云、创云科技、典名科技一共6家阿里云分销伙伴，挖掘中国云计算产业最具韧性和最具活力的分销生态群像。
本文为【阿里云和Ta的朋友们】“双11”专题报道系列内容第三篇。
刚刚过去的“双11”，阿里云又创造了一系列属于技术人的“里程碑”。
今年，阿里云第一次在公共云上为这项瞩目的商业活动，提供了超100万核CPU资源支撑，刷新了弹性规模的纪录；依托于不断迭代的云计算全栈技术，让云基础设施处理器CIPU首次大规模应用于“双11”，既保障了用户的丝滑体验，又节省了超过1/4的弹性成本。
这些“首次”，不禁让人想起2021年的“双11”，因为那一年，阿里云也完成了一个关键时刻：阿里巴巴对外宣布首个100%云上“双11”，整体计算成本三年下降1/3，标志着中国最大的商业活动完全运行在云端。
而那一幕对于参与整个历程的阿里云合作伙伴驻云科技来说，也格外有意义——因为如果把指针拨回十年前，就是这家公司成为阿里云合作伙伴，乃至中国云计算产业最早的"试飞员"之一的日子。
所谓"试飞员"，就是在云计算尚未完全成熟之际，率先尝试并验证这项新技术的先行者。2011年，中国的云计算产业才刚刚起步。彼时的阿里云，已经有了云计算的基础性产品，但它仍像一架刚研制的新型飞机，需要客户的“试飞”，才能为这个后来成长为“巨擎”、但在当时仍是“newbaby”的它快速迭代进化。
虽然是吃螃蟹者，驻云科技的态度却很笃定，"当初我们看到阿里巴巴有着和AWS同样的电商背景，相信它会成为中国的Top1云厂商。"驻云科技联合创始人吕黎星在今年“双11”期间，坐在阿里云云谷园区接受至顶科技采访时这样回忆道，说这话的同时，他身后的阳光正好透过玻璃折射出一束光。
图：驻云科技联合创始人吕黎星接受至顶科技采访
路线上：坚定试飞
在讲驻云科技的“试飞”故事之前，有必要简单谈及云计算产业的征程起点。
虽然我们开篇所谈的“双11”是消费者的活动，但有意思的是，全球云计算产业的旗帜品牌，也都是从电商零售发轫的。
在全球市场，亚马逊于2006年因为其弹性计算云（EC2）带来了云服务的新商业模式（AWS），随后才相继出现了谷歌的Google Cloud Platform、微软的Azure等云服务。
而再观国内云产业，剧情似乎惊人的相似。
同样是电商业务起家的阿里巴巴，由于早期庞大的用户规模和订单量，传统的单机架构无法满足需求，于是开始探索分布式系统架构，以提高系统的可靠性和扩展性。2009年，阿里巴巴创建了阿里云。
在此之后不久，驻云科技的前身，立足于云计算产业应用端的够快科技也成立了，这家与蒋烁淼一同参与初创的SaaS软件公司，为企业用户提供专业的团队文档协作服务，也成为了国内第一批SaaS软件公司。吕黎星时任够快科技研发经理。
当时在选择计算底座——“云”的时候，够快科技几乎是毫不犹豫，就选择了“试飞”阿里云。
吕黎星和团队的判断主要来自于两点：一方面从定义来看，云计算其实是互联网基础服务，是一种硬件的开箱即用，云本身的弹性能快速适应业务变化需求；另一方面从市场判断，如果参照当时的AWS（亚马逊云科技）就是从电商演变而来，那么从淘宝衍生出来的阿里云同样有潜力成功，因为它既然能支撑大量交易的电商服务，自然也会拥有把云服务做好的禀赋。
那时候的阿里云，已拥有四大件明星产品：云服务器ECS、云数据库RDS、服务器负载均衡SLB、对象存储服务OSS。而够快科技，是第一批OSS用户，成为阿里云产品的第一批“试飞员”。
过程中：摸着石头过河
吕黎星的态度虽然果断，但在当年实际操作起来，还是需要交一些“学费”的。
因为既然是试飞，前方必然没有参照物，吕黎星和团队只能摸着石头过河。提及整个上云的关键词，吕黎星给出的答案简单干脆——“改代码”。
彼时大家初次迁移到云，不是简单搬站，把原来安装在物理机IDC主机上的程序，放到云计算平台上就可以了。因为每一次升级、每一次搬迁，都是一次优化，中间涉及到很多代码的修改及改造。“目的是让应用适应云的环境，比如原来不够弹性，要优化成足够弹性。能够根据业务变化快速适配调整，才是真正把云计算用好，而不是为了用云而用云”，吕黎星强调。
当时让吕黎星印象最深刻的一次经历，是72小时不间断的搬迁。由于SaaS服务本身的属性，搬迁过程中一旦出现问题，就要实时修正，中间不能中断，否则无法满足客户需求。吕黎星调侃道：“当时团队原本打算从早上10点开始，干到晚上6点结束，结果最后是三天后的早上6点才完成。”
但也正是因为蹚过这条路，吕黎星与团队几乎把现阶段会遇到的典型云迁移问题（比如上线不成功回滚、数据不同步等），在当时都经历过了。过程中，吕黎星团队经常与阿里云团队切磋技术服务。
所以学费并不白交，因为这段经历，为吕黎星及其团队之后的创业埋下了一颗种子。
图：阿里云标识技术突破，可以靠自己一枝独秀；但是云计算普及，推向更多行业企业，就需要生态伙伴的力量了。很快，王坚找到了“试飞”取得阶段性成功的够快科技CEO蒋烁淼，抛出橄榄枝，希望可以从技术咨询转向更直接的帮客户上云的业务合作。
正所谓时势造英雄。有了王坚的建议、加上投资人的认可、再有云计算扶植基金的支持，三个有利因素为吕黎星及其团队的创业，提供了底气。
随后，2013年的7月，上海驻云信息科技有限公司正式成立，定位正是MSP（云管理服务商），基于阿里云为企业提供云计算架构咨询、实施、运维的技术服务。
那一年，吕黎星成为驻云科技的“1号员工”，身份是驻云科技联合创始人。
蜜月期：迎来第一增长曲线
依托阿里云这棵大树，驻云科技一开局就很顺利，几乎是一年一台阶，迅速打开局面——2013年做云迁移，2014年紧跟阿里云做分销，2015年推出了云托管服务。
图：驻云科技参加2013阿里云开发者大会（云栖大会前身）“云的迁移、云的分销、云的托管服务，正是早期MSP的主要业务，今天很多新晋MSP友商们主要也是以这三个服务为主。”吕黎星进一步指出。
蜜月期里，驻云科技与阿里云的合作项目也呈指数性增长，吕黎星回忆了其中一个标志性的案例。
那是在2014年4月17日，贵州省政府与阿里巴巴集团宣布达成《云计算和大数据战略合作框架协议》，而那场合作的重头戏，就是“云上贵州”系统，阿里云仅在贵州现场就投入上百人进行开发，驻云科技就是其中的主力技术成员。
经过半年不断努力，驻云科技开发了一套符合双方需求的云管平台，将阿里云的专有云优势与云上贵州的本地化需求有机结合。有了“云上贵州”的绝佳开局之后，后续阿里云的很多政府客户项目，也都有驻云科技的参与。“阿里云很多政务云、城市大脑项目中，都有驻云科技的身影，有我们交付的一部分。”吕黎星介绍道。
喜事不断，很快，驻云科技又迎来了第二波红利。
2016年，阿里云在全国多地增设了“授权服务中心”。而当时的驻云科技，作为第一批上海的授权服务中心，快速裂变出很多客户。
图：驻云科技成为阿里云上海区域授权服务中心其中让吕黎星印象深刻的一个代表性客户，是一家物流行业客户。当时驻云科技去线下拜访这家公司，得知对方的上云诉求之后，从咨询开始切入，帮助客户做实施、迁移和技术服务，最终促成了这家公司在云上“从零成长为千万级”的规模。
至此，从2013年到2019年约6年时间里，被吕黎星称之为驻云科技与阿里云的“蜜月期”。在这段时期，驻云科技的技术服务团队，配合阿里云的各条业务线，实现了阿里云的一个又一个用户落地。
故事到这里，都是一个MSP公司稳步前进的故事，但也是从这里开始，驻云科技遇到了创业的抉择时刻。
转型记：从打猎到种田
2018年前后，产业现状发生了新的变化，也让驻云科技的故事发展到新的篇章。
在这个时间点，一方面，玩家越来越多，早已非当年试飞员们打天下的日子；另一方面，作为一家商业公司，驻云科技也要寻求业务的第二曲线，不希望停留在 MSP的边界之内，吕黎星坦言，“觉得MSP业务有点是在打猎，而不是种田，指不定哪天就打不到猎物了。”
于是，吕黎星与团队萌生了一个大胆的想法，要转型！就像当年果断成为“试飞员”的果敢一样。只不过这次，驻云的角色不再是“试飞员”，而是新技术的“领航者”。
驻云科技内部火速召开了闭门会，据吕黎星回忆，当时的闭门会开了很久，把整个云周边能做的事情全部列了出来，最后大家划掉了所有选项，只留下了一个技术名词，它既能承接驻云擅长的业务，又能引领云未来的业务。
它就是——可观测性。
吕黎星以一个技术人的角度分析，过去十余年来，越来越多的企业在数字化过程中，释放出巨大的上云需求，IT运维的内容和管理模式也从传统的关注服务器、存储、网络“三件套”，升级为从公有云、私有云、混合云等复杂需求，而且各种终端愈加增多，给系统可靠性保障带来了巨大的挑战。
当系统出现异常时，查找故障原因将会变得异常繁琐，稍有不慎会造成巨大损失。当时，“让系统可观测”成为全球技术圈热议的话题，一些较为激进的CIO甚至直呼“今天不用观测系统，就不是一个好企业”。
驻云希望抓住新的技术红利。
定了计划，便马上组建了一支技术团队，聚焦云时代的统一监控方案——可观测性的自主研发之路，并于2019年推出端到端全链路的「观测云」平台，并持续研发至今。
图：观测云官网的平台介绍这背后的思考，来自于美国应用数学家也是控制论创始人NorbertWiener的名著《Cybernetics: or control and communication in the animal and the machine》（控制论——关于在动物和机器中控制和通讯的科学)。
在数学上，可观测性与控制性是对偶关系，对系统的可观测能力越强，其可控制性也就越强。而在云上，构建一个完整的实时（Real-Time）数据监控平台，才能更利于实现数据管理。
吕黎星进一步介绍道，观测云的产品本质，可以理解成一个高阶监控平台，能够实时反映系统的运行过程，覆盖从IaaS到应用层的所有数据，以时间为轴聚合，然后给到客户，让客户实时了解自己系统的运行状态。他还举了一个形象的比喻，“你可以认为有一个系统，在实时帮你做体检，而且是7×24小时不间断检查，一旦出现症状，就能给医生提供各项关键指标信息作参考，帮助医生开药治病。”
在整个转型过程中，虽然驻云科技自身的角色已变为“领航者”，但是阿里云却一直在陪伴成长，是“灯塔”般的存在，成为另一种意义上的“领航者”。
吕黎星总结说：“阿里云给了我们很多指引，阿里云用得比较好、比较多的客户，往往也是我们产品的客户，所以不用舍近求远，可以在我们服务的阿里云的用户中，孵化可观测云的用户，加深用户的粘性。”
找对标：我们是中国版的Datadog
有意思的是，就在驻云科技入局观测云的同期，海外一家同类型公司——监控与安全平台Datadog于2019年9月19日登陆纳斯达克上市，如今市值450亿美金。
更有意思的是，它的前身和驻云科技惊人地相似，是AWS的MSP伙伴，一开始只提供可视化和监控云基础架构的解决方案服务商，后来转型开始做产品。2021年，Datadog在《Gartner应用程序性能监控魔力象限》中被评为领导者，观测系统领域的发展空间被看好。
海外对标公司上了市，在国内，2022年1月，驻云科技则迎来了2亿元的D轮融资，由华业天成领投，深创投、云九资本等跟投。而拿到新一轮融资的同时，驻云科技明确了“两步走”方向：一方面，全力发展观测云“全新战略”；另一方面，继续发展阿里云MSP的“成熟业务”，由旗下全资子公司承接。
在吕黎星看来，从宏观维度看可观测云市场，国外已经趋于成熟，国内一些新晋势力开始接受，这个状态像是当年的云计算，头部客户已经有了，腰部客户也开始出现。
商业化方面，观测云采用“按量付费，按需交付”的业务模式，从企业实际经营发展角度出发，数据量小的企业或个人项目，可以使用免费版。吕黎星透露，“观测云在价格上更有优势，对标友商只需一半价格。”
价格优势之外，谈及观测云的技术优势时，吕黎星用了一个词，叫做“统一”。观测云不仅做到了客户现有多个技术栈的监控统一，又为将来可能会使用的新技术栈打下了统一的基础。此外，观测云还能实现客户国内外IT系统的监控统一，真正做到通过一套监控平台完成对所有IT系统的覆盖。
“观测云的核心价值是缩短MTTR（Mean Time To Repair），即平均故障修复时间（一般故障处理时间），通过实时的数据采集和关联分析，让客户快速了解系统状态，在故障发生时帮客户快速定位问题。由于定位故障占据了故障处理时间的80%，因此，我们能够做到把原来1小时的修复时间缩短到15分钟，即MTTR值降到1/4，也就相当于，原来必须损失300万，现在只损失六七十万，价值很大。”吕黎星介绍道。
有了极具竞争力的观测云，驻云科技与阿里云也形成了全新的合作模式，在产品层面有了更深入合作。
面向观测云的未来，吕黎星表示，“今天很多企业出海走向全球化，客户往往在海外会独立部署一套新的技术底座，此时监控的覆盖又会变得十分繁琐。而观测云全球互通，客户只需把全球IT技术统一就好。就如同今天，阿里云是统一的全球基础设施，我们也是统一监控管理。”
共携手：与阿里云的“十年狂奔”
今天来看，从2013年作为MSP只做服务，到2018年自研观测云实现了又做服务又做产品，驻云科技花了整整5年。这5年里，书写了如何从一个MSP转型成为一家软件研发公司的蜕变之路。
经历这一切的吕黎星感慨万千：“我们有一种自豪感，因为站上了两个风口，以前驻云科技站在了MSP的风口，如今又站在了可观测性的风口。”
与阿里云的革命友谊，也在驻云科技转型蝶变的时候，得到了再次升华。
“驻云科技与阿里云的合作有了更多触点，有服务合作、有产品合作、有交付合作、有培训合作等等，几乎涉及阿里云的所有部门，双方创造了云市场的更大价值。”吕黎星强调。
作为阿里云的亲密技术伙伴、业务伙伴、渠道伙伴，驻云科技从成为阿里云的第一批用户，到成为第一批MSP，再到成为全面合作、全面开花的重要合作伙伴，亲历了太多，已过去十年。随着阿里云营收规模年年攀升，驻云科技的营收规模也相应得到利好体现，并在多年前就已经超过数亿元。
图：今年6月，阿里云为五家合作伙伴颁发十年合作伙伴成就奖（右一为驻云科技吕黎星）作为MSP的先行者，吕黎星也为我们总结了对MSP发展不同阶段的理解：
第一阶段，是一朵云的上云迁移和云上托管的技术服务。
第二阶段，是多云混合环境的服务能力，多云服务，不仅是对多云之间的统一管理能力，还有对多云的统一监控能力，“这也是驻云自研观测云的原因之一。”
第三阶段，提供上云之后的数智化价值，比如要帮助客户构建数字化平台，用好AI产品，赋能客户业务。这就要求MSP既要基于云做很多开发；又要懂客户业务，并帮助其构建业务增长的条件。因此，从简单的基础设置服务商，转变为对客户业务有价值的服务商，是MSP一个演进。
说到AI，这也是阿里云的新主题曲。
在2023云栖大会上，阿里云创始人王坚说，“人工智能与云计算在60年后（的今天）自然地走在了一起，标志着云计算第三次浪潮的到来。”
在此之后，阿里云的技术路线从“云原生”转向“AI原生”，开始All in AI。在2024云栖大会上，至顶科技受邀记录了其中的“百景AI应用”展区，就像当年驻云科技所经历的云计算往事一样，大模型技术的规模性“试飞”已经开始，并开始在千行百业中、传统技术无法更好应对的场景中，闪耀着光芒。
图：2024云栖大会“百景AI应用”展区在吕黎星的记忆里，阿里云在早期的云计算产业入局者的心目中，或多或少是有着光环的，而这种光环至今还在影响一批人。
吕黎星还回忆起自己第一次参加“双11” 的情景，那时候作为合作伙伴受邀参观阿里巴巴西溪园区总指挥部“光明顶”：“大家亲眼见证了阿里云的技术实力，扛住了‘双11’的压力。”吕黎星仍记忆犹新，“我当时把场面发到朋友圈，收到了很多客户的点赞”。
对比过去，再看今年“双11”，也是吕黎星参加过的阿里云多年“双11”中倍感特别的一次。因为这是第一次，阿里云把重要的合作伙伴，集结到云谷园区联合作战。每一家合作伙伴有一间专属的“双11”作战室，与阿里云公共云团队、产品技术团队一起，通过集中办公、技术支持和面对面的高效沟通并肩作战。他表示：“阿里云的‘双11’是希望把toC的模式在toB层面做一些尝试，让更多中小企业从中受益，真正实现科技普惠”，吕黎星随后补充说道：“尤其是对我们这些多重身份的合作伙伴来讲，‘双11’是一个加强客户黏性的绝佳契机。”
图：2024年“双11”，驻云科技团队与阿里云业务团队在后者为其提供的专属作战室合影留念一路走来，吕黎星本人，也从一个技术人转变为一个管理者，身份的转变让他受益匪浅，他随后说了句引人深思的话：
“以前我不太理解乔布斯讲的‘改变世界’，因为这个事情原来离我们很远，我只是把技术拿来做应用。但现在我从技术人员的思维，转变为客户价值的思维，做事不是去满足技术目标，而是为客户真正创造价值。这样的转变给我带来的最大变化是，我们离客户越来越近，可以了解客户要什么，了解如何把一家公司做成一家伟大的公司，它真正需要解决的问题是什么，怎样才能真正做到改变世界的境地，这是一个很好的认知变化。”
“能遇到阿里云，并与阿里云携手十年，我们觉得特别幸运。”吕黎星最后说道。
（来源：资讯中国）
