当城市拥堵成为常态，两轮电动车逐渐成为了人们通勤的最优选择。
据不完全统计，全国每4人中就有1人拥有一辆两轮电动车，超高的保有量，让小电驴驼起了千亿大市场。
在“南雅迪、北爱玛”的市场格局下，造富神话仍在继续。然而，以智能化光环逆势突围的小牛电动，未能停留在高光时刻。今年3月，小牛宣布全系涨价，引来一众网友热议。三季度财报也显示，小牛电动业绩已经连续四个季度出现下滑。
有人感叹：小牛昔日光环逐渐黯淡，已经不再“牛”；有人质疑：质量问题频发，小牛何来涨价勇气。刚满8岁的小牛，第一次站在了舆论的逆风口。从一路狂奔，创造“两轮特斯拉”增长神话，到如今业绩进入瓶颈期。作为掌舵人，CEO李彦面临严峻挑战。面对成本上涨、供应链紧张、对手紧追等重重压力，他将如何抉择？小牛的战略会发生变化吗？他能否带领小牛重回快车道？在与《蜂鸟》的独家对话中，李彦逐一给予了回应。
以下内容根据对话进行整理：
“2000块的车，我们不做”
《蜂鸟》：外界有声音认为，小牛的性价比不高，你是如何来看的？
李彦：因为我们担心一味的追求价格，那么做事情的时候，肯定就要拼命的去降低成本，而拼命降低成本，就一定会牺牲质量。很多人说，要在保证质量的情况下降低成本，我觉得这是个伪命题。因为你只要去严格的压成本，不停的降，一定会牺牲质量。我们宁愿创造高价值的车给用户，也不愿意牺牲品质。
我举个例子，今年小牛推了两款产品，全新UQi+和跨骑电自SQi，这两款产品我们因为一些原因上市的时间有些延迟，但是依然收获了消费者的高度认可。其中，SQi这一款跨骑对车重量要求很高，新国标要求不超过55公斤，车架我们采用了航空级镁合金材料一体压铸成型，而不是通过焊接技术。
这样的工艺本身成本就很高，所以我们车的价格一下就上来了，定价9000多。但是这款车在预定阶段，就订出去上万辆。另一款全新UQi+，这款车价格也在5000元以上，在双11期间，我们卖到天猫电动车品类第一名。按照正常情况，电商平台便宜的车才能排名第一，但我们打破了这种逻辑，这说明消费者觉得品牌有价值，所以，相对于性价比，我们更追求品质。
《蜂鸟》；此前有评论提到，小牛售后有问题，你是如何来看的？
李彦：我不否认过去几年，门店的扩张对我们销售体系和服务体系来讲有压力。尤其是去年，我们门店从1600家扩张到3200家，一年之内数量翻倍。所以我们今年把扩张速度降下来，今年门店增长才100多家。因为如果大幅度迅速扩张，门店服务标准拉不齐，看似带来了规模的增长，长期来讲是对品牌极大的伤害。
我们打算花两年时间，把整个门店的服务质量标准化、统一化，这是关键。
《蜂鸟》：市场上出现了复制小牛的其他品牌，你如何来看这一现象？
李彦：现在各家品牌一旦做到高端车就对标我们，因为我们已经在行业里面有口碑了，大家都觉得，一定要比我们小牛做得还要好，也确实有些品牌某款产品会比我们好。但是我们从产品整体来看、从全系列来看，从智能化、设计、品牌理念来看，我们还是排在第一的。
《蜂鸟》：你认为两轮电动车市场格局发生变化了吗？
李彦：实际上已经发生了变化。低端市场或者说低价位市场进行了一次整合，高端市场还在蓬勃发展。这对我们的影响有两方面：一方面，大家都做高端市场的话，对我们来说，生存空间可能会越来越大，但同时也会有竞争过来。所以真正落在我们手里的生存空间是大还是小都是未知的，但总比一开始，自己建一个小鱼塘，只有自己在那玩耍好。高端车迅速发展，对于我们而言机会更大，不然我永远在小鱼塘。
另一方面，从低价位市场来看，我们现在最便宜的车都接近3000块钱了，因为我们也意识到2000块钱以下的车，我们在生产规模、成本上没有优势，我们不能往下做。
“今年我们后退了一点，锂电池价格上涨了70%”
《蜂鸟》：小牛的高端化是否会束缚住小牛？无法下沉到二、三线市场。
李彦：不能说有一定限制，而是发展起来需要循序渐进的往下走。这里面有几个原因，最重要的还是跟成本构成有关。今年我们实际上是有一点点后退，因为锂电池价格上涨了70%，所以锂电池车的价格至少涨了20%，对比传统的铅酸电池，以往锂电池的价格优势没有了。所以，会有一定的壁垒，也就是大家看到的现象。另外，要下沉到二线、三线城市，需要很长时间来完成，很难说一年就开1万家店，这个组织力对于我们来说，是非常具有挑战性的，所以目前我们没有做的那么好，也做不到。
这里面有两个原因，第一，我们观察到在两轮电动车领域，智能化、锂电化这两个的技术革命的渗透率提升，并没有像智能手机发展那么快。打比方来说，新能源汽车的渗透率也没有那么快，这些年主要覆盖的也是以一线、二线城市为主。
小牛目前遇到的也是这个问题，它不像智能手机，用了6年时间，就把以前的功能机全部淘汰，一下全部用到智能机这个层面上。小牛起步阶段，中国市场4000万辆电动车里面，锂电只有10万辆左右，去年锂电的比例提升15%，就已经有一定的规模了，但智能化的电动车占比5%-6%左右，就相当于里面有两三百万辆是智能化的，其他还是非智能化的，这是技术革命还没充分下移到二线、三线城市。
《蜂鸟》：今年9月新品全新UQi+上市，销量有达到你的预期吗？你在销量上是什么样的心态？
李彦：如果说我对销量或者对收入没有预期肯定不行，因为我们毕竟是个上市公司，从某种角度上，我们要对股东负责，还要对买我们股票的大众负责。既然是买了我们股票的，就是对我们信任，我们得给他们创造价值，这也表现在财务上，必须要有一定的要求，不像以前，我们是创业公司的时候，我可以决定，这两年赔钱，我狠做这个事情，然后再来看后面怎么发展。
销量方面，我们也可以看到，在刚过去的双十一大促期间，全新2022款UQi+位列天猫电动自行车预售单品第一。
《蜂鸟》：如何来看小牛业绩上的下滑、销量下滑？
李彦：今年我们中国市场确实有点往后退，主要几个原因。
一个是，刚才说过的成本问题，锂电池今年的成本上涨比较高，导致我们为了保证一定利润，必须涨价。而且整个新能源行业都是这样。但是，不同的是，传统厂商只有5%的锂电池车，而我们90%多都是锂电的，所以，对我们影响巨大。
第二，我们主要聚焦一线城市，像北上广深，但今年一线城市消费疲软，加上配合疫情防控一段时间，对我们压力也是很大。我们的三分之一市场都在一线城市，但对于传统厂商来讲，一线城市的门店只占了他们10%，甚至5%，所以对他们的影响会小一点。
这些都是短期因素，长期来看，第一小牛做的是品牌，谈的是10年、20年甚至更长远的事情，短期一两年的setback，我觉得都还好。
那么我们担心什么？我们其实更担心，消费者不认可我们这个品牌了，或者高端品牌市场没有了，甚至说
小牛已经不再代表他的品牌精神了，那样子我才觉得是最大的问题。但目前看不是这样，包括今年新车上市，有几位媒体老师说，“这哪里是打破了两轮电动车的天花板，这是在天花板上盖了层楼”，对此我很感谢。
所以从长远的角度来看，我们还是非常有信心的。
《蜂鸟》：你觉得两轮电动车的天花板是什么？
李彦：当然希望是没有天花板。
《蜂鸟》：从消费者角度来看，万元电动车已经是一个高门槛了。但比如宝马的电摩一台接近10万，那这其实是又上了一个非常高的门槛了。
李彦：这很难去做假定。比如说，在小牛出现之前，大家买的电动车可能就是3000块钱，谁也不认为一个电动车可以卖到六七千块钱，而我们就卖到六七千块钱。为什么？因为我们打破了这个行业的价格天花板，我们告诉大家说，只要你车做得好，6000块钱也有人买，我们SQi系列出来，我们说只要你车做得好，1万块钱还有人买。
《蜂鸟》：从出行方式来看，两轮电动车和其他工具都不同，自行车会有骑行文化、摩托车有机车文化，大家会热爱这种骑行方式，但很难听到谁说喜欢骑两轮电动车。
李彦：过去电动车之所以没有骑行文化，是因为大家把电动车出行和通勤直接划上了等号。通勤不是一个特别让人开心的事情，通勤是一个生活必须品。所以我们当时想怎么带动这个事情，首先不管是不是智能、科技的，对于一个出行工具，车首先要好看，我有点颜值论，但我讲的很直接，如果车丑，它怎么形成一个文化呢？
所以，我们在设计上面花了很大的功夫，MQi和UQi是过去二十年中仅有的两款获得全球7项最主要设计奖项大满贯的出行产品，我们就是希望消费者骑小牛的车，他是路上最亮的风景。并且，希望车能给消费者的生活方式带来改变。如果单靠一个品牌，凭借一己之力把市场做高端化很难。我们往前冲了，冲了之后大家看了觉得有意思，也都缓缓往前冲。
当然，后来也有人问我，这样竞争压力大不大，我觉得，这对我们既是挑战也是机遇。
“这些年一直磕磕碰碰，我倒觉得困难不是很大。”
《蜂鸟》：你认为现在是小牛最艰难的时刻吗？
李彦：每年我们都有艰难的点，我们都在挑战，如果你要了解小牛这家企业，你会发现这么多年一直都是磕磕碰碰，所以我觉得困难倒不是特别大。
我们一直坚持认为，我们是倡导了一种生活方式的品牌。所以我们无论是业绩涨跌，今年赚钱或者赔钱，我们的目标一直没变。这样的好处是，反正你一直往北走，无非是，偶尔碰到个石头，走的慢了点，但是你每年都往北走一点，迟早能走到北方。
《蜂鸟》：爱玛、雅迪电动车都有邀请明星代言人，小牛有没有考虑过请明星代言人？
李彦：我们内部讨论过好多次，广告投放我们做的很少，不是说不重要，我觉得也很重要，但是从长远来看，10年、20年后，消费者最终能记忆的还是品牌。
另外，到目前为止，我们也是个小学生，企业规模也不大，讲直白的一点，我们也没有足够的弹药去做代言。
《蜂鸟》：两年前你曾说，小牛想做两轮电动车里面的特斯拉，现在你觉得离这个目标更近了还是更远了？
李彦：我觉很难说更近或更远，我们只能说是保持一个小学生的心态，去看那些技术大拿都在做什么，然后不固步自封，学习如何把这些技术应用到两轮电动车里面。
目前，我们很难去说，我们是一个技术的领导者，我们做不到。我们定义自己是个innovator，不是leader。我们当然努力希望，有一天，我们至少在两轮电动车行业能做到领导者，但是目前来看我们离着还是挺远的。
中国市场是最内卷的市场 所有对手都是高手
《蜂鸟》：回到你个人来说，作为斯坦福名校毕业生，当初为什么选择做两轮电动车？
李彦：我从本科到博士都一直在硅谷，在那边待了十几年。我更看好一个行业所带来的技术革新，它会打破消费者对品牌的固有认知，消费者会愿意接纳新品牌的诞生。
以特斯拉举例，为什么到今天为止，特斯拉以及中国品牌的新能源汽车有机会，也正是因为技术革新，如果我们还停留在燃油车时代，那么还是老牌汽车这几个品牌引领行业。
我是2015年底加入的小牛，2015年6月份，小牛发布了新车，开创了智能锂电两轮电动车的先河，也是第一家将锂电技术大规模的应用到两轮车上的企业。
我们判断新品牌能否在行业里面打出来，甚至有机会做成汽车行业里的特斯拉，标准就是技术革新。在当时，两轮电动车没有其他品牌在做技术革新，所以这给了小牛很大的机会。
《蜂鸟》：两轮电动车行业里，其他品牌CEO的学历有的并不高，在圈子里沟通的过程中，你会不会有落差感？
李彦：我觉得中国市场是最内卷的市场，因为我们碰到的所有企业，所有对手都是高手，无论什么学历，核心其实还是在行业中的学习能力，他们学习能力都很快，都能很好的带动企业的发展。
本质上来讲，不管学历高低，最终是学习方法和学习态度问题，不读博士，也可以有这种学习方法和学习态度，我回国后，这十多年中，看到中国好多企业家都是这样子的，感触很深。中国企业家在学习能力和速度令人敬佩，比方说，以前我们出海的品类都是低价品，现在我们出海的品类众多，都取得了不错的成绩。
就拿小牛来说，目前小牛的海外收入占比在20%左右。小牛为什么能够成功出海？一个是产品力，针对当地的用车需求和出行场景推出满足市场需求的产品，另一个是中国智造的品牌力。
我觉得放在十几年前，我们出海是有压力的，但是前人已经帮我们趟了路，带着高端科技品出海，让全球知道中国的品牌不一定非是廉价的，中国品牌可以高端。比如华为、海尔等品牌，所以等小牛出海的时候，大家不会看到我们的产品，一上来就说，你应该比别人便宜。
《蜂鸟》：对已经走过的这些年，你复盘过吗？
李彦：我会习惯性的复盘，无论是战略的、产品的、还是我自己的。我们在过去的经营过程中，还是有在反思，有些战略的决策上会出现一些失误。
具体比如，我们有些品类出现了一些失误。有时候在强调用户体验、强调品牌精神这些方面，我们做的还不够，我们也会因为短期业绩压力或者其他原因走偏，但不会偏到拉不回来的情况，偶尔会走偏一下子。这是我们碰到的一些问题。
《蜂鸟》：如果再给你一次机会，你还会选择这条赛道吗？
李彦：我觉得我会选择这条赛道。
