内地商机处处，但香港的专业人士，是否一定能创业成功？

　　林桂仁，早在2002年9月，他就以私营有限责任公司的身份，独资在广州成立了会计顾问公司，北上创业成功。 李娜的遭遇则截然不同，2002年12月，她与母亲在桂林市开设时装店，但生意只维持了一年便告结业，归根究底是她对 当地的消费者了解不深。

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　　成功案例

　　林桂仁改头换面求生存

　　用国家的角度看，香港人的市场比过去更广，生存空间更大了。

　　林桂仁在港经营会计师楼超过10年，主要为中小企业提供税务和会计服务。一场金融风暴，使不少中小企业不是业 务收缩，便是北上发展，令他的会计师楼的生意不断下降，于是他决定跟随客户北上。

　　“以前在香港专做会计和税务，但在内地需要提供更多元化的服务，如法律、找寻合作伙伴和收购合并等。”北上后 的林桂仁，因为未考取内地执业资格，不能执业，另外也由于内地会计服务的收费不及香港，便决定改头换面成为企业顾问。 “香港专业会计师的资格，也有助于提高客户的信心。”

　　现在，林桂仁的顾问公司，正向三方面发展：一是协助现有的香港客户，北上经营、寻找商机和合作伙伴；二是由于 他在美国及加拿大有合作伙伴，可扮演外商中介人的角色，协助他们进入中国市场；三是帮助内地有实力的企业，冲出中国， 在外国上市。“很多内地客户也怕跟外国人直接商谈，加上对国际法的认识不多，我们可发挥中间人的作用，现时公司的生意 ，超过5成是来自内地企业。”

　　内地商机处处，但香港的专业人士，是否一定能创业成功？除了不断在知识层面上增值，林桂仁认为，亲身接触同样 重要。“由于我早有接触，得悉可在广州用香港三粒星身份证开独资公司，比别人早了一步。”过去几年，他参加不同的考察 团，比如到南沙开发区实地了解，跟内地不同专业团体会面等。“实地考察后，回来面对客户时，提供的意见有根有据，他们 自有信心。事实上，不少内地人一听到顾问便好怕，觉得你是来骗钱的。所以在内地不要有赚快钱的想法，一定要付出时间和 努力。”

　　虽变身为企管顾问，但林桂仁承认，他不是样样都懂，最重要是懂得如何去找其他专业人士帮忙。“有能力做的便自 己做，如法律这些我不懂的，便找当地律师。”至于能否找到其他人合作，就要看人脉关系是否够广。林桂仁强调，除了专业 知识外，北上创业绝不能忽略人事关系这一门课。“原来，当你认识一个朋友，他身后有很多朋友，这些人又会成为你的朋友 ，如细胞分裂般，很厉害。”

　　失败案例

　　李娜错估市场终歇业

　　市场确实是存在的，

　　问题在于如何掌握及生存。

　　缺少经营时装店经验的李娜，眼看母亲的老家桂林经济起飞，有闲钱装扮的女性愈来愈多，便萌生了开时装店的念头 。2002年12月，她在市内一家新开的商场开铺，以港货及港式服务招徕顾客。“我们的目标顾客是20岁至30岁的女 性，希望每月利润达5,000至1万元。”

　　开业第一个月，朋友和亲戚纷纷来光顾，生意还可以，然而日子一久，情况渐趋不妙。“商场虽然在市中心大街，但 门口标志不够明显，又没有做好宣传，人流量一天比一天少。”最大的问题在于，她和母亲对市场的认识多半来自亲戚，没有 做进一步查证。事实上，桂林不是没有买得起高档衣服的人，但她们的年龄一般较大，爱穿国产名牌，对在桂林没有知名度的 港货兴趣不大。相反，一些懂得欣赏的顾客，大多没有经济能力买300多元的衣服，李娜慨叹：“客人很爱讲价，明明很喜 欢，却要用100多元买300多元的衣服，甚至来10次说服你卖给她，有的客人只放下150元便硬要取走衣服。”

　　为了迎合顾客的消费能力，李娜尝试改到长沙湾进货，可是那儿衣服的尺码大多太小，不适合桂林人的身材。经过几 番努力，时装店差不多每月蚀本3000元，加上商场的人流量愈来愈少，去年底便决定结束营业。“关门后，还有客人打电 话来，说要买我们的货。”李娜说。

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