作者：欣悦

　　总部在湘潭的步步高连锁超市,诞生的环境并不优越。其经济繁荣程度与省会长沙有较大的差距。但是，步步高却创造了比长沙许多大超市更加骄人的成绩。早在2001年，“步步高”就跻身“全国连锁百强企业”，排名第56位，成为湖南省唯一入围企业，同时还荣获湖南省建设银行授予的AAA级信用单位。今天，中国网络媒体湖南行采访团在该超市采访时

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深深感受到， 步步高的成功离不开其因地制宜的经营策略。

　　低成本扩张

　　在经营中，所有的企业都在寻找一条通过降低成本增加效益的道路。作为民营企业的“步步高”发展到今天正是靠低成本进行扩张的。

　　随着我国流通领域改革的不断深入，一批原有的国有商业企业经营难以为继，留下了大量闲置的经营场地和有一定工作经验的员工队伍，对“步步高”来说，这是一笔宝贵的企业资源，也为低成本发展提供了现实条件。一方面，每发展一个连锁店，都可以通过较低租金和较少的基础投入获得很好的经营场地，有的场地还可以一次性买断数年使用权，从而使开店成本降低最低；另一方面，还可以将一部分场地再出租给别的商户，用于经营企业自已不打算经营的商品和项目。这样既起到相互补充、吸引客源的作用，又获得了一笔可观的租金，从而进一步降低了场地的租借成本；另外，在开店过程中，着力利用原有的商业企业职工，即解决了就业，同时节省了培训费用，一举多得。

　　低成本扩张还表现在控制商品的进货和管理上，企业在商品采购方式和供应商的选择上一改传统零售企业的赊销代销制，而是采用优化进货渠道、推行买断制经营、总代理总经销、开发自有品牌等现代营销手段。目前，公司已有2000多种周转较快的商品实现买断制，拥有20多种名牌产品的地区总经销权，自有开发生产销售的商品有面包、月饼、生鲜、净菜配菜、纸品等几十个品种。这些经营方式保证了“步步高”连锁商店卖出去的商品总是能够在市场中拥有低价格优势。

　　在连锁店发展到一定规模的时候，为了保证每一个店的及时供货以及掌握各店商品销售情况，物流配送就显得至关重要，这也是连锁企业保持竞争优势的重要法码。1999年，“步步高”将采购部、商管部、电脑部、行销公司合并建立了一个2000平方米的物流配送中心，年商品配送能力达到10亿元。

　　“步步高”的经营理念里，一个中心是“保证顾客满意”，两个理念是“廉价省钱”、“以量求利”。实际上，企业所走的是一条低成本发展道路，最终的落脚点还是尽量达到让消费者廉价省钱的目的，从而使企业拥有忠实的消费者队伍，保持长久的发展。

　　农村包围城市

　　如果说，“步步高”到现在还处在一种稳步健康发展状态的话，那么，在很大程度上是因为它选择了一条以“农村包围城市”的现实可行的发展道路。

　　在“步步高”农村包围城市的战略里，农村实际上指的是地区和县城一级城镇，而城市则指的是省会等一些大城市。选择这样一条道路基于以下理念：

　　一是在地、县等中小型城市，特别是县级城镇，原有国有商业几乎名存实亡，一大批宝贵的商业资源有待于重新利用，从而给有一定实力、有一定远见的企业提供了良好的低成本发展的机遇；

　　第二，目前，我国中小城市的商业组织形式还处在较为低级落后状态，商业业态也不完备，尽管很多地方都出现了超市、量贩等新型商业业态以及连锁商业企业，但是，可以说绝大部分都并非真正规范化的企业，因此，按照国际惯例和连锁企业内在规律和要求高起点建立连锁超市企业，就能够在这些中小城市获得竞争优势；

　　第三，“步步高”是在湘潭这样一个消费水平并不高、人口不到百万的中小城市起步的连锁企业，目前经营实力还有限，避开象长沙这样市场潜力很大但经营成本很高、竞争更为激烈的市场，在中小城市寻求自已的发展空间，应该是一个明智的选择。

　　超市负责人告诉记者，在“步步高”的发展过程中，沃尔玛一直是他们学习的榜样和追求的目标。这个当代的商业巨人在它发展的初期，也是从小城镇起步，至今在它的经营网络里，也没有放弃中小城市的市场。从这一点来说，“步步高”对所选择的发展道路是充满信心的。

　　“步步高”理念

　　在市场经济竞争激烈的情况下，任何企业都有自已的经营理念，王填把“保证顾客满意”作为公司全体员工必须遵循的行为准则。他认为，“步步高”要取得持续高速的发展，所有的手段集中到一点就是要在保证顾客满意上做文章：有绝对保证的产品质量，舒适优雅的购物环境，热情大方的服务态度。顾客在“步步高”被视为衣食父母。因此，公司的一切经营活动，都是为了保证顾客满意为前提和中心的。例如，为了顾客一只铝壶(漏水)，公司曾委派副总经理登门道歉并赔偿一只全新的水壶。为了顾客预付1000元定金购买一批紧俏商品，因厂家违约而不能及时交货，老总亲自登门道歉并解释原因，并主动提出赔偿2000元，这一切在步步高已很平常了。

　　在商品的采购方式和供应高的选择上，“步步高”尽可能采用直接渠道而严格控制间接渠道，以降低采购成本。在商品定位上，从柴米油盐酱醋茶到小厨房电器、卧室用品等万余种商品。单价在10元以下占70%以上，单价超过100元的在2%以内。同时，实行会员卡制，持卡顾客都能享受到打折服务。另外，一些节假日的促销活动也让顾客得到了实惠。

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