哈轻型车厂发生翻天覆地的变化：化蛹成蝶轻灵搏市场

　　2003年起，哈尔滨轻型车厂产销量以每年1万辆的速度增长，连续两年成为轻卡行业中同比增长速度最快、市场份额提升最高的企业之一。一个曾经在2001年连续停产4个月，当时没有有市场竞争力的产品、职工队伍不稳定的企业，如何在三年时间里发生翻天覆地的变化？日前，记者走进哈轻，探寻哈轻快速成长的奥秘。

　　一改一换之间赢得用户信赖

　　一台整车，可以根据用户的消费能力和要求更换高档或低档的零配件，这看似一个技术问题，但对哈轻人来说，却是在激烈的市场竞争中逼出来的观念变革。

　　到今年8月8日，哈尔滨轻型车厂整整建厂40周年，这样的厂龄足可以让哈轻以老企业自居。但记者在哈轻采访时却感到，这个拥有4000多人的老企业，在始于2002年的思路调整后变得年轻了、灵活了。

　　“汽车保险杠有同体的，有普通的，在我们厂，只要有汽车代理商反馈回来信息，我们就会根据用户的需求改变整车的配置，相同型号的车，要便宜一些的，我们就给他换上普通的保险杠，或者不开天窗，或者不加空调，随时可以改，哪怕是一台两台。”如今，哈轻的工人对于这些随时的调整已习以为常。

　　“原来我们生产什么就卖什么，眼睛盯的是自己的计划，而不是市场需求，这当然要被市场所淘汰。”哈轻领导说。

　　今年哈轻还专门成立了大客户室。因为他们发现，城市物流是一个极有潜力的领域。将卡车变成厢式货车，这是一次对车体的改变，带来的却是市场的延伸。今年4月，哈轻为上海最大的一家物流公司加工了30台金属漆物流车，并为哈尔滨都乐搬家公司换了首批40台物流车。

　　改车体，换配件，就在这一改一换之间，哈轻看准了市场的动向，更抓住了用户的心。

　　破除高利润陈规销量节节攀升

　　2001年留给哈轻厂每一名员工的记忆是深刻的。当时因为企业没有一个适应市场的产品，小解放轻卡车几乎丧失了市场发展空间。2002年初，新一届厂领导班子深刻认识到生死抉择已摆在企业面前。当年1月，一个有各部门领导参加的临时会议提出一个问题：用户为什么不买我们的车？

　　“不买我们的车，说明我们的车不是为用户生产的。产品的利润空间再大，我们做的工作再多，没有用户认可就等于零。”

　　找到了问题的症结，哈轻决策层大胆做出了向低端轻卡发展的思路。他们摒弃了过去一个产品必须达到一定的高利润空间才可以推向市场的老习惯，在小解放平台上进行低端改进，开发出小解放低端轻卡车，产品外观、性能变化不大，但价格却比过去低了两三万元，这种产品一投放市场，就赢得了广大用户的认可。

　　号准市场脉搏灵活应对竞争

　　“市场是变化的，不同地区的市场需求也不同，必须要细分市场，按需出产品。”他们把市场划分为多个不同的轻卡需求层面，先后根据东北地区、东南地区、西南地区、北京地区等多个市场的实际，开发了相应的产品。如北京地区只有汽油车且排放达到欧Ⅱ标准才能销售，哈轻就按照这样要求提高和改进；东北地区对产品的配置要求不高，但对价格和性能却很在意，哈轻就降低配置，配备高性能的发动机。这样灵活运作，一举突破了竞争对手的打压，取得了局部战役的成功。

　　为实现差异化产品与市场的有效对应，哈轻定期组织市场策划和产品开发人员对各个重点差异化市场进行调研，收集第一手市场信息，并配合网络信息、专业单位提供的信息情况进行综合分析，找准产品的对应点。

　　2003年，他们针对重点地区一吨车用户喜欢锡柴发动机的特点，研发了配备锡柴485发动机的小卡车。当年5月，该厂为北京市非典防治中心配备的120台“非典垃圾运输”专用底盘，就是根据招标单位的特殊要求，在短短几天时间内设计生产完成的，并取得了国内非典垃圾运输车70％的订单。截至目前，哈轻厂小解放系列产品由2002年的160多种上升到现在的720多种，在重点地区已基本形成一个以差异化产品对应差异化市场的新营销发展格局。

　　离开哈轻时，记者理清了该企业得以快速发展的脉络，那就是观念决定市场，思路决定出路。当老企业换了新头脑，当因需而变已成为一种习惯，哈轻自然化蛹成蝶，在市场竞争中轻灵飞舞。

　　新闻背景

　　哈尔滨汽车制造业以哈航集团为依托，基本上形成了以军工和地方骨干企业为主体，以轻、微型系列汽车和微型发动机生产企业为龙头，以客车、改装车、农用车和关键汽车零部件生产企业为基础，大、中、小企业相结合的汽车工业体系。

　　2004年哈尔滨市汽车工业完成工业增加值45.3亿元，完成汽车产量24.1万辆。2004年哈航集团汽车产销量首次突破20万辆大关，在全国汽车行业中产销量排第六位，在全国主要微型汽车生产企业中产销量排位居第二位。微型汽车发动机继续占据霸主地位，除了为哈航汽车配套外，还进入了昌河、汉江、佳宝、东南汽车等主机生产企业的配套体系，市场占有率为37.03%。（黑龙江日报）

　　作者：薛婧