采取“农村包围城市”策略 扬州连锁企业错位扩张

　　【龙虎网讯】汇银家电和大德生药店是扬州本土的两家连锁企业。面对国内外各大连锁巨头今年以来疯狂的扩张态势，他们却反道而行，采取“农村包围城市”的策略与大鳄们实现了同步扩张，并取得良好效益。在目前国家新一轮扶持流通业加快发展的背景下，两者的发展经验为中小城市商贸流通企业“突围”，提供了新思路。

　　8月31日，扬州汇银家电江阴分店正式开门迎客，这已是汇银在全国的第58家连锁店。

汇银最早成立于1993年，经过一段时间的资本和品牌积累，2003年汇银在扬州所辖的高邮市开设加盟店开始了第一轮连锁扩张，随后在江都、江阴等周边县级城市不断攻城拔寨，形式也主要以加盟店为主。而此间，五星、苏宁、永乐等外地家电巨头正竞相登陆扬州市区。

　　目前大多数家电零售企业扩张采用的是先抓区域中心城市，再渐渐向下级市场渗透的策略。而汇银却采取了相反的扩张途径。汇银家电新闻发言人郭广忠解释说：“我们在资金和人力资源方面较大城市的连锁巨头还有一定差距，暂时无法像他们一样投重金在中心城市建立卖场和配送中心，但在中心城市以外的局部地区，我们却具有优势。”家电行业现在已经是利润微薄的行业，只能靠增加门店数量、降低成本来扩大利润。如果光靠不断开设直营店，资金、人员、速度都跟不上。所以汇银的扩张，更多利用了一些县级城市家电业的现有资源，组建加盟店，在管理方面实现“汇银化”。“这样其实好处很多，一方面这些地区少有外来企业进入，门槛低、竞争少、利润高，可以利用这段时间迅速积累资本。另一方面，开设加盟店投入少，也能避免和当地企业竞争，品牌价值能在快速扩张中得到迅速提升。”

　　郭广忠说，从今年下半年起，他们将进入第二轮扩张，未来两年内，将在扬泰地区的三级城市，开设200多家加盟店和直营店，并逐渐向中心重点城市辐射。

　　扬州大德生药店则是一家百年老字号，1999年，开始实施连锁经营。6年时间，大德生从21家门店发展到今天的208家，大部分集中在扬泰通地区，年销售额达3亿元。目前，其门店数和销售额在全省医药零售行业都名列第一。

　　大德生的连锁发展道路与汇银异曲同工。大德生医药连锁公司董事长曾海东说：“从扬州这样的小城市出来的企业怎么和大城市的企业比？我们的经验是向县城、乡镇渗透，特别是抓县城销售。更多的利润藏在少有竞争对手的地方。因为医药连锁店单店投入并不高，所以我们进入一个县城一般一开就是五六家门店，因为开一家送货也是送一车，开五六家也是一车，加上这样可以发挥管理人员的最大能量，所以规模越大我们的实际成本就越小。”

　　大德生在经营中还发现了第三方物流这一新利润源。曾海东介绍，近年来社会上出现了很多民营药店，但是他们自身没有物流采购能力，需要别人送货。而大德生常年经营连锁业态，拥有一套运营成熟的配送系统，于是管理层决定进入这一市场，成立了一家专门为药店送货的“快批”公司。因为利用了信息化技术，大德生“快批”能做到上午订货，下午送到，很受众多药店的欢迎。这一服务利润惊人，营业额每月在1500万左右，而公司实际付出的成本只占到0.5%。

　　据悉，现在大德生已在镇江大市口进行选址，下一步将主要向苏南发展，争取再用五年时间，门店总数达到1000家，进入行业十强。

　　扬州大学经济学院一位教授分析，中小城市占据城市主体的大多数，他们的商贸流通业不能也不可能光靠大城市的连锁企业进行主导式带动，或由其完全占领。中小城市商贸流通业的自生性力量应当起到决定性作用。

　　那么这种自生性力量的出路在哪里？这位教授说，汇银和大德生的发展实例说明，错位扩张是一个很好的思路。在县城、乡镇这些地区，外来企业因为受到整体战略和市场熟悉程度的制约，短期内不会贸然进入，本土企业则具有比较优势。所以能否抓住连锁巨头布点的空当，尽早占领这些地区，乃至发现连锁业快速发展而产生的新利润源，就甚为关键。当下国家商务部推出“万村千乡”工程，鼓励现代流通企业进军乡村，另外我省为加快发展现代服务业也推出了众多优惠政策，中小城市流通企业面前的障碍更少了，抓住这一契机，成功“突围”也就不远了。

　　作者：张晨

　　（来源：新华日报）