苏宁进驻佛山第一年：扩张盘点齐推进

　　———专访佛山苏宁韩泉志常务副总经理

　　新快报记者　周晓南从南京一家小型空调专营企业，到今天的全国电器连锁巨头,短短15年间,苏宁电器谱写了中国连锁企业的一个又一个神话。佛山是一个消费潜力巨大的城市，也是苏宁电器在华南地区重点经营的阵地。2004年9月11日，苏宁电器进驻地处佛山市祖庙路繁华地段的优越百货，拉开了苏宁大规模进军佛山市场的序幕。一年后，苏宁在佛山地区

已经拥有祖庙店、季华店、大良环市东路店、沧江店等4家门店，第5家店面，容桂天佑城店也将于“十一”盛大开业，并计划在年底达到10家门店。佛山苏宁目前正在紧锣密鼓地加速扩张，并改变佛山家电市场的格局。在佛山苏宁成立1周年之际，本报记者采访了佛山市苏宁电器有限公司韩泉志常务副总经理。新店开张以祖庙、季华为核心记者：8月13日，苏宁沧江路店开业之后，苏宁目前还打算在佛山哪些地区开新店，韩总能否透露下。韩泉志：佛山五区均是苏宁在佛山发展的目标，但是从时间上来说，这有一个阶段性。目前我们即将在顺德容桂开第五家店，其后的南海、三水将会陆续展开全面布局。同时对于佛山禅城以祖庙、季华为核心加强周边细化经营。实现在消费者的家门前开一家店都是有可能的事情，只需要一个时间的过渡期。记者：高明曾经是没有国内家电连锁业巨头进驻的一个市场，而苏宁却敢于头一个“吃螃蟹”，是基于什么考虑？沧江路店目前开业已经一个多月了，成效如何？韩泉志：主要是考虑到高明区地处广东省中部，珠江三角洲西翼，人口也有20多万，对南海区的西樵镇、顺德区的龙江镇，都具有一定的辐射力。东北隔西江与南海区、三水区相望，南与鹤山市相邻，西南与新会市相连，西北与高要市接壤。荷城街道是全区政治、经济、文化中心，正打造以沧江路、文昌路为中心商业圈。根据高明目前的消费水平，未来的“荷城商圈”定位也逐步提升。高明区的房租也比较低，因此高明沧江路店前期投入比较少，消费水平也落后于禅城区，但通过我们前期的宣传，以及这一个多月的运转来看，沧江路店开得很成功。因为，当地没有什么大的家电连锁，所以市场竞争不够充分。

　　不惧对手季华路“夹击”攻略记者：苏宁在禅城区进行布点工作的同时，你们的竞争对手在季华路的大福南一侧、汾江商城一侧，都布下门店，苏宁方面有什么对策？韩泉志：其实，我们的竞争对手进驻季华五路的两端，很明显是用两家门店对抗我们的一家门店，表面上形成了夹击之势，其实已经背离了家电连锁业态的一些行规。在家电连锁这一块，不可能在距离那么近的地方开两家门店，两家门店的辐射力已经大为减弱。在家电连锁业态这一块，门店的选址要取决于当地有多大的家电容量、多少人口，原则上，在一二级城市的城区，一般是半径不低于三公里，每个门店的辐射范围，基本上也在三公里之内。

　　苏宁开店选址有一定的优势记者：去年进驻优越百货以来，苏宁已经进入佛山整整一年，韩总能否对佛山苏宁的第一年作一个概括性的盘点？韩泉志：从2004年9月份的进驻到今年的一年的时间里，苏宁在佛山的发展主要是连锁规模的拓展和整个五区的基础布局，是一个“挖市场”的阶段。同时得到消费者的认可，知名度和美誉度得到明显的提升。买电器到苏宁成为佛山市民家电购物的重要选择。进驻佛山以来，家电市场格局发生变革，花更少的钱买超值的商品并享受至尊的服务，使得整个行业更加规范成熟。记者：苏宁进驻佛山第一年，您觉得有哪些值得称道的事情？韩泉志：值得称道的事情主要在于我们通过连锁发展的优势，进驻佛山之后美誉度和知名度有了明显的提升；其次在选址方面秉承我们一贯的选址原则的情况下，我们的选址也有一定的优势，从祖庙、季华、顺德大良、高明等各个门店掀起一浪一浪的销售高峰都证明了这一店；佛山家电格局发展日益成熟，苏宁价格服务在行业引起重大变革，起到很好的行业领头样的作用，真正给佛山市民更优惠的商品，享受到了更便捷的服务。

　　祖庙商圈发展尚需时日记者：沃尔玛超市也要进入禅城区，很多的商业巨头都看好禅城这一地区，那么您认为目前以祖庙商圈为代表的禅城区商业发展，存在哪些问题？韩泉志：就目前的发展状况而言，祖庙商圈还未成熟，不算一个真正的商圈。一个商圈的形成，必须要有大型超市、百货商场等多种商业业态的存在。祖庙商圈的商业业态参差不齐，缺乏大型超市，目前除了规模较小的“屈臣氏”、“民润”等超市之外，没有一家大型的超市。而目前祖庙商圈主要的商业业态，主要是家电连锁卖场和百货商场，以及大批小型的店铺，不仅缺乏大型超市，还缺乏餐饮、娱乐、休闲等配套设施。另外，交通不便利也造成祖庙商圈不够成熟、繁荣，首先从道路来讲，祖庙路和建新路都比较狭窄，交通不够便利，也会影响大型超市进驻祖庙商圈，毕竟超市靠的就是人气、（交通）便利。现在看来，佛山一些大型超市，比如好又多（汾江商城店）等超市都开在比较偏的地方，就是因为交通要比拥挤的老城区便利许多。

　　首先倡导平板电视售后标准记者：前不久，苏宁在上海和部分国内外彩电企业举办了平板电视发展论坛，并且为彩电节揭幕，能否介绍下彩电节，苏宁在佛山的各大卖场有什么举措。韩泉志：苏宁全国第六届彩电节于8月底启动，时间为期一个月，在全国范围内推广。同时在金九银十的彩电旺季，对于平板彩电的推广和普及成为促销重点。包括整个“十·一”期间，整个彩电的促销力度也将是空前的。在佛山的各大卖场从价格方面进行了调整，以更加强平板电视的推广力度，同时对于平板电视的货源进一步补充，以打好2005年彩电旺季的第一仗。记者：苏宁在本次彩电节期间与彩电厂家共同参加建立一个统一的平板电视售后服务行业标准，您认为这个售后服务行业标准的确定，意味着什么？韩泉志：这个标准，是苏宁首先倡导的，以后将在苏宁将来的平板电视售后服务中得到兑现。目前，像平板电视这样的高端产品，关于它的售后服务、日常保养方面，还没有明确的规定，所以这次论坛结束后，苏宁就下决心，实行这样一个售后服务行业标准。只要在苏宁的连锁卖场买的平板电视，享受钻石卡、金卡产品质保，钻石卡为3年，金卡则是2年。这一标准的确定，对于平面电视意味着一个新的契机，前期由于平板电视售后标准的不完善，使得本来对于平板电视十分关注准备购买的顾客也持币观望，现在就有了保障。其次对于彩电行业自身来说，其售后服务行业标准的确定正表明了平板电视推广向成熟阶段发展。记者：目前平板电视在佛山市场的普及，还存在哪些阻碍因素？韩泉志：目前平板电视在佛山市场的普及情况与全国大中城市的普及状况有比较类似的地方，阻碍的问题主要是：1、价格上与普通的CRT彩电比较要相对高一些，2、售后方面主要核心部件还不明确，售后服务行业标准的真正实施还需要时间；3、产品款式更新的速度需加快4、耗电量有待进一步降低。记者：对于即将到来的“十·一黄金周”，苏宁有什么准备？韩泉志：“十·一”期间，佛山苏宁第五家连锁店顺德容桂天佑城店将于10月1日开业，针对此次开业包括“十·一黄金周”，，苏宁将整合资源并联合各大品牌共同促销推广，五店联动，采购货源充足，备下丰盛家电盛宴，让利千万。杀手锏惊爆机、特价机应有尽有。针对老顾客的特大优惠如极大力度打折送礼，VIP专程服务等等。

　　对新鲜血液的培训不惜血本记者：现代企业竞争，也是人才的竞争，苏宁电器在人才培养方面有什么样的举措？韩泉志：苏宁对人才培养还是很重视的，在2000年前，苏宁电器在全国投入的人力培训费用达到3000多万，到现在已经投入8000多万到1亿的人力培训费用。今年，苏宁电器新招了1200名大学本科毕业生，又招进了西部志愿者，这两块加起来就有7000多人。在招入这些新鲜血液的同时，苏宁也很重视对企业中高层管理人员、基层工作人员的培训，对中高层管理人员的培训主要集中在企业文化和管理模式等方面，而对基层工作人员的培训也是经常性的，主要以业务知识和促销技巧为主。在这几年，苏宁也非常重视人才本土化建设。这也是苏宁注重人性化管理，部分驻外人员常年派驻在外，多少都会影响工作效率。从2001年开始，苏宁开始对各地区分公司、门店的中高层管理人员进行本土化调整，目前江苏区已经调整完毕，去年则调整了湖南、湖北两个省，直接从当地招聘企业的中高层管理人员。公司对企业中高层管理人员，可以三个月一次回家探亲，这对于我们一级的老总、普通的管理人员都是一视同仁的，也体现了苏宁的人性化管理。