“关注第17次药品降价”:“这两天基本都 在办退货”

　　本报北京10月12日讯（记者程莉莉）“药品降价这两天，我没干别的，基本就在办退货”，北京第×制药厂某药品经销公司销售代表夏红（化名）今天告诉记者。

　　“这两天所有的客户都在找我，药品价格降了那么多，医院肯定不能再按原来合同约定的价格进货了。”她说，“客户要求我直接反馈给经理，由经理决定是退货还是‘换票’，如果能退货，那还好办，如果不能退，就得‘换票’，由医院承担降价带来的损失，但

这样肯定得罪客户。为了搞好关系，有时候我就得自己掏钱给他们退货。”

　　所谓换票，举例来说，如果合同商定医院从药品经销公司进某药100盒，在药品降价前，医院已经拿到50盒，当药品降价后，医院肯定不会按合同上约定的价格再进另外50盒药了，这样，负责联系这家医院的销售代表就要为医院改换合同上的价格，意为换票。但由于药品价格降低，利润空间被大大压缩，医院大多不愿换票，而是退货。

　　“像我这样的普通销售人员每月工资很少，一般卖药的提成都在1％以下，我的提成则是0.6％，每月能拿到的工资基本就在1000元到2000元之间，再自己掏钱给客户退货，真不知道怎么过活。”她很无奈地说。

　　夏红说，她共有八个客户，也就是八家医院，每家医院则必须至少认识两个人，一个是采购员，一个是药剂科主任，夏红整天要陪的就是他们。

　　“我整天都南城北城地跑，什么时候都说不准下一分钟要去哪里。”听说记者要做面对面的采访，夏红再三对记者说。经过两天联系，夏红的答复一直是没有确定的时间，在数次电话联系中，可以听出她所在的地方十分嘈杂，而惟一的相同之处都是“在陪客户”。在通话过程中，夏红经常因为突然有另外的客户打进电话，而中断了与记者的谈话。

　　“他们有什么事我都得帮忙，像医院要办学术会议，我们就必须提供赞助，一般是10万元左右，还有推广会、论坛，药协会的年会、展会等数不清，还要给客户礼品，甚至有的客户家里的事情都要找我，他们知道我不敢得罪他们。如果不提供赞助，或者不给医院退货，下次就别想他们再理我了。”

　　“其实，西药真的没有那么高的成本，出厂时几乎不值什么钱，就是一点化学试剂加上很多淀粉。”“但各种公关费用把流通成本大大提高了，我们药厂实力不强，没有钱做电视广告，只能通过和医院搞好关系打进市常”她说。