[企业周刊]安利实行单层次计酬谋取直销牌 照

　　目前的变通之策，依然给经销商提供了除了销售产品外的另一收入来源，这有可能为安利“明修栈道，暗度陈仓”预留一个通道

　　“听说安利降价了？是真的吗？”10月31日上午10点左右，在北京位于长椿街的安利店铺门口，一位20出头的小伙子在向一位显然是“做”安利的大妈打听。

　　“不是降价，而是把从前给顾客的20％的优惠取消了，这样更容易算账了。”大妈热心地向小伙子解释。聊天中，小伙子告诉那位大妈，自己一直对安利都比较感兴趣，苦于找不到合适的团队，所以一直就没有加入。

　　“现在已经取消团队了，你自己就可以做了。”大妈的回答引起了小伙子兴致，“而且销售提成还比从前多了，做起来更比从前容易了。”

　　“真的吗？”记者看见，寥寥数语，小伙子的眼睛就被点亮了。

　　离店铺开业时间还差半个小时，门口已经聚集了近10个人，大家都非常自觉地靠着边在保安划出的等候区里等候着，小伙子也“归队”了，瘦瘦高高的样子格外醒目。

　　透过敞开的门望进去，店里整洁明亮；透过马路边国槐的树叶枝杈看出去，天空透着晴晴朗朗的蓝。一个好天气。不过不知道小伙子未来的运气会怎样。产品降价佣金提高

　　小伙子和那位大妈的几句话，其实已经切入了安利制度调整的核心：从11月1日起，安利公司将全面实行单层次计酬模式。同时，将产品价格下调20％，销售佣金比率由原来的0％～24％全面调高至9％～30％。

　　安利此举，明眼人一眼就能看出来，就是为了确保获得直销牌照。今年9月初，我国的《直销管理条例》与《禁止传销条例》正式出台，前者将于12月1日开始实施，后者于11月1日实施。

　　《直销管理条例》规定：“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过销售产品收入的30％。”《禁止传销条例》更是把判定传销的标准之一定义为:“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”。这实际上就是把团队计酬和传销等同了起来。

　　此前安利销售代表的收入是来自8折拿货的优惠加上6％～24％的销售提成，比例显然超标。因此此次价格下调20％，就意味着销售人员将不再能拿到低于销售价的产品价格，整个销售提成自然低于30％的上限。

　　一位销售代表告诉记者，目前安利产品的优惠是顾客和销售人员都以8折价格购货，销售人员通常也会以8折价格将产品出售给消费者。产品价格下调20％，只是意味着价格将与销售代表价并轨。

　　此次调整的另一个核心措施就是更改了安利多年以来一直实施的多层次计酬方式。安利的公开信息显示：“所有现有安利销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得公司的销售佣金。”一切为了平稳过渡

　　对于基层销售人员来说，佣金比例的提高是好事，同样的销售量可以得到更多的提成，而且和从前相比平均提高3％，提高的幅度可谓不小。

　　“安利这种设计是为了稳定基层销售队伍，同时增加新加入者的吸引力。”业内人士分析说，“他们最困难的是如何稳住因为取消团体计酬而利益受损的经销商。”这个群体安利对外公布的数字是18万。

　　为了稳定军心，安利中国董事长郑李锦芬近日没少在上海、广州、北京三地奔波，与经销商沟通。此外，为了弥补因为取消“团队计酬”而切断的经销商最大的经济来源，从今年11月暂停团队计酬开始到明年2月，安利将分4期启动对经销商不少于400元的经济补偿，多则上万元。据安利华东区总经理黄圣文透露，“安利全国的核心经销商数量约4万人，我们对他们做出的经济补偿将不会低于2亿元。”

　　安利有关人士还表示，对经销商今后的工作安排，除了销售产品和服务顾客这些和底层直销人员同等的工作外，经销商将承担安利所有的市场推广活动，而安利会以此向经销商支付“工资”。最终，经销商中，“部分会略低于现在收入，部分收入会略高，但基本不会相差过多。”以变应变求周全

　　“团队计酬”是安利的核心竞争力之一。哪怕在1998年取消直销的“困难”时期，安利都没有放弃，现在他们真的就会放弃吗？部分业内人士持怀疑态度。理由是：目前安利的变通之策，依然给经销商提供了除了销售产品外的另一收入来源，这有可能成为安利“换汤不换药”、“明修栈道，暗度陈仓”预留的一个通道。

　　在很多场合，郑李锦芬都以“欢迎、支持和配合”的六字诀来表达对直销新规的重视。但她坦陈自己的立场：“我们呼吁、期盼的直销，当然是跟海外的、国际的直销模式完全接轨的一种方式，希望是与世界主流的国际计酬方式多层次计酬接轨。”

　　“我觉得安利这样大的一个跨国公司不会不兑现给我的承诺。”一位没少替人办安利卡的销售人员告诉记者。按照原来的规定，经她之手办卡的人的业绩和她自己的业绩是挂钩的，累计到了一定程度，公司就会给她奖励，对此她目前还依然深信不疑。

　　安利在中国，一直是毁誉参半。可是，其业绩则一路攀升。1995年进入中国，安利中国经过10年的发展，去年销售额达170亿元人民币，超过美国成为安利全球第一大市场。最新的数据显示，截止到8月31日的2005财年，安利的中国市场营业额仍然达到了20多亿美元，与去年持平并略有微升。不过，从9月份开始的财年，面对大幅度的制度变化，安利调整了计划，已经把销售指数与净营业额的比率从1：8调整为1：6。资本家追逐的永远是利润。而直销这个行业又被人们形象地比喻为“用别人的钱办自己的事，老板不关心成本只关心结果。”没有人统计过安利业绩中，有多大比例是人们忽略了时间成本、交通成本跑出来的，又有多大比例是收入本来就不高的人，买了一堆产品卖不出去而不得不自用创造的。

　　10月31日下午5点半左右，记者又一次来到位于长椿街的安利店铺。上了二楼，一走进专门用于收款和咨询的房间，污浊的空气差点让毫无心理准备的记者呕吐起来，第一反应就是“我要离开”。总共近10个收银和咨询的窗口前都排着长队，放眼看过去，种种信息表明，排队的人绝大多数生活并不富裕。

　　一看到“我们卖的是产品不是制度”这句贴在墙上的话，记者脑海中立刻跑出“我们卖的是梦想不是产品”的句子。或许，不论安利最终怎样变，人们需要清醒认知的是：实现财富梦需要付出，关键要知道什么能付出，什么不能付出。