像卖微波炉一样卖农产品

　　本报评论员 吴薇

　　近日，临安朋友送来一盒石笋干。打开包装盒，意外地发现里面还有一张小小的说明书，详细了用石笋干做菜的数十种方法——从此，餐桌不再仅有“凉拌笋干”这单一的菜肴，被蒸、焖、煮、炒后的各色笋干菜轮番上阵。

　　时下，这份“笋干秘籍”被如获至宝地贴在墙头，“激励”着我不停地购买笋干、不停地“炒作”新菜。

　　由于天生厨艺欠佳，再加上对原材料的“悟性”极低，以前，面对市场上陌生的菜系原料基本持排斥的心态。对半加工而成的农产品尤为突出。

　　曾经，家中橱柜里有一大堆的“山珍”，清一色的包装，清一色的说明，除了知道这些都是“营养价值极高、山中罕见珍品”以外，由于没有其他特别的说明和高人的“指导”，你根本看不清那些不同模样的“山珍”又该如何加工。曾经对一包“薯片干”进行过N次“试验”，直到整包“山珍”消耗一空，还是没有琢磨出合适的做法。终于，我对所有的“山珍”一律放弃，从此不敢对它们有非分之想。

　　临安的笋干让我重新对农产品产生了好感，好感源自于这张简单的说明书。想想也是，这年头，农产品的加工已经从粗放型走向了精细型，精细加工解决了农产品的保存难题，也使得以往都市难得一见的山珍被加工成半成品走向市场。然而，“新款”农产品在入市的同时，还得注重市场的启动和引导。毕竟，时下“自学成材”的消费者实在为数不多，更多的DIY还是需要“按图索骥”。

　　由此联想到微波炉的惯用销售策略——引导消费型。打开微波炉的包装时，总附送一本装帧精美的微波菜系，里面详细介绍用微波炉烹饪各色菜肴的方法，光凭那诱人的菜肴图片就能让人跃跃欲试。一旦被赋予了烹饪功能，微波炉的市场空间被大大激活，在经过了成功地引导式推广后，微波炉也由此走入了千家万户，堂而皇之地成为厨房系列中不可或缺的“主角”。

　　在农产品的价值链中最难实现的是什么？答案一定是销售。面对市场供大于求的竞争格局，消费者的接受度往往决定了农产品的最终利益。因此，农产品可否从微波炉的销售中得到启示：一纸说明书，并不需要太多的

　　成本，但它却“教”会了消费者，让消费终端真正实现了购买商品的目的，商品的价值也由此得到了体现。

　　等到农产品与市场真正实现“对接”时，我想我就不会再对着一堆“山珍”束手无策了吧！(杭州日报)