东门商战谁是赢家

　　刚刚过去的周末，深圳最热的地方，一定是东门。由茂业引发，天虹、太阳百货跟进的减价促销大战吸引了大批市民前去抢购。这次促销大战，茂业和天虹都喊出“买200送218”的口号，降幅之大，前所未有，许多人都在问，这样做，商家能赚钱吗？此番商战，到底谁是赢家，谁是输家？

　　从表面上看，商家是输家，顾客是赢家。据东门茂业店总经理介绍，去年茂业发起

的“买100送100”活动，就亏了几十万。今年打算亏上百万，再加上公司临时征调的大量人力，赔本是肯定的。至于其它两家公司，情况也大抵如此。而顾客则把“赢家”的表情写在了脸上，从来不逛东门的人来了，没打算购物的人购了，更多的人拿着打折券煞不住车。显然，消费者是赢家，是最开心的赢家。

　　可是，人们都说，买的没有卖的精，商家此举难道只是赔本赚吆喝吗？根据传统的商业理论，一个商业区的成败，取决于人流。首先是要能锁定一批固定人流，然后，要有一些手段，吸引非固定人流，并最终把非固定人流变成固定人流。这样，一个商圈才能越做越旺。11月是传统的消费淡季，可是，接下来就是圣诞元旦春节。作为商家，如果能在“三节”之前，先聚拢人气，就能于决战之前，奠定胜局。据茂业店总经理介绍，去年的促销活动之后，他们不仅没有迅速进入人流低谷，人流与销售反而呈上升趋势。这决定了他们今年继续用这种手段去吸引非固定人流，为“三节”做铺垫。可见，商家不是输家，他们将是最后的赢家。

　　而这些商家带来的人流显然不会只为几间大型百货公司独享。按照国外商业地产界的习惯，他们把商业区里的几间最重要的商铺称为“金钉子”，这几根“金钉子”扎稳了，做旺了，整个区域也就带旺了。所以，一些商业区拼命争取宜家、沃尔玛、麦当劳等这样的商家进场。而在东门，这几个促销大战的主角无疑是东门商圈的“金钉子”，他们做旺了，整个东门商圈都是赢家，而且是最大的赢家。

　　这些年来，我们看惯了商战中你死我活的价格战，一看到商家减价割喉，就认为又是一场这样的恶性竞争。其实，商战远比真正的战争云谲波诡，亏钱的未必是输家，赚钱的未必是赢家。从东门商战来看，这是一场没有输家的战争。

　　希望这种多赢的商战越多越好。