激情燃烧长三角 争夺战略至高点

　　新华网长三角频道9月4日消息“上半年，在激烈的市场竞争中，东风雪铁龙华东大区累计实现销售9208辆，创历史最好水平；售时服务总体满意率和肯定推荐满意率，与去年底相比，分别提升6.99%和1.74%，尤其是通过投放凯旋轿车各项前期准备工作，东风雪铁龙品牌服务的满意度，正在向新的高度不断攀升……”

　　在东风雪铁龙华东大区作战指挥部，李新新主任对大区上半年取得的销售业绩和存

在的薄弱环节、下半年面对的竞争形势、确保的目标任务和采取的对策措施，进行了精准而周密地分析。

　　在向总部慰问调研团介绍情况时，李新新冷静而又沉着地指出，目前大区销售形势喜忧参半，一方面凯旋等新产品的成功投放，极大鼓舞和振奋了一线销售人员的信心和勇气；另一方面富康、爱丽舍等传统产品受到了更多竞争对手的围攻和挑战，要确保全年各项目标任务的完成，依然面临着一个又一个的“大战”和“恶仗”！与此同时，李新新也坚定而自信地表示，请总部领导放心，无论我们在市场销售中遇到多少艰难险阻，都将坚定不移地贯彻总部的作战意图，坚持发扬“亮剑”精神和团队协作精神，牢牢把握细分市场，紧紧抓住大客户，实现新突破，争创新业绩，为确保完成全年目标任务再作新贡献！

　　争夺华东战略高地

　　华东，沪、浙、苏、皖三省一市，地处长江三角洲的咽喉要地，是近年来

　　华东汽车市场，历来是商家必争之地，既有上海大众、上海通用、东风悦达起亚、

　　“市场是跑出来的、打出来的，也是用真情、汗水和心血培育起来的，坐等只有死路一条。”上任伊始，李新新十分注重凝聚大区销售人员与经销服务网点人员的智慧和力量，充分调动各方面的积极性和创造性，一手抓市场开拓，一手抓技术服务和内部管理，采取“两手抓、两手都要硬”的措施，全力以赴推进各项工作上台阶。

　　为了更好地开拓市场，李新新将大区销售人员的工作模式明确规定为：贴近销售一线、贴近销售网点、贴近最终用户，以流动办公为主，白天与网点一同进行市场开拓，以网点为工作场地，晚上进行案头工作处理。在深入一线、走访大用户的过程中，经过调研和分析，他将辖区三省一市的华东市场，划分成8个细分市场和作战单元，根据各个细分市场的经济发展程度、汽车消费水平、潜在市场的增长容量等相关因素，将销售和服务的目标任务，量化分解到人头、到细分市场的每个网点，计划跟踪落实到每个工作日。

　　“打铁，先需自身硬。”李新新把抓目标任务的落实、具体行动方案的执行情况，贯穿于日常管理工作之中，形成一套行之有效、强化内部管理的工作方法、规范流程、工作模式和运行机制，将大区及网点的营销服务人员，紧紧拧成一股绳，形成一个时刻保持旺盛斗志的作战团队。如每日系统晨会(驻外人员通过电话)、每日中午销量上报、每日下午销量上报、每日晚8点前的营销日报，不定期召开SKYPE和MSN夕会。一年多来，持之以恒，雷打不动，从不习惯、有怨言，到自觉遵守、主动配合，大区和网点营销人员的精神面貌、工作作风、行为规范、服务意识、团队精神、信心斗志，目前已发生了根本性的改变。2005年实现销售16100多辆的业绩，同比增长46%；今年上半年，大区经销商的整车款项到帐数达11200辆，尤其是凯旋自6月底投放市场以来，反响尤为强烈，再加上年底将投放一款全新车型，开拓市场的信心进一步增强。

　　“成绩已成为过去，我们正处在一个新的起点上。”李新新深刻意识到，要打好凯旋高档轿车及年底即将推出的紧凑型轿车两个全新产品的市场营销仗，还是一个全新的课题和考验。

　　其实，李新新率领的华东大区正在向一个全新的市场营销制高点迈进：在做好区域市场细分的同时，如何进一步做好产品与客户的细分市场，做到市场营销的更高境界——精准营销——品牌导向，营销推广，产品吸引，服务支持，情感交融。

　　责任重如山

　　“作为销售一线的一员，您感受最深的是什么？”

　　“压力大，工作上、精神上和心理上的负担沉重。”

　　“是来自领导的压力，还是个人或家庭等其它方面的压力？”

　　“是个男子汉，就得要堂堂正正地承担起应负的责任和义务。责任是什么？销售人员的责任，就是每时每刻都摆在面前的销售目标和任务，要想尽一切办法，确保目标任务完成。这是领导的期望，也是亲朋好友的愿望。工作干不好，太丢脸；也让关心你、支持你的人感到伤心。”

　　“为什么这样讲？”

　　“实话告诉你，我妻子也在神龙。她在生产一线，我在销售一线，销售目标任务完不成，她连加班费都没有保证。别说受领导批评，就是妻子知道了也不会给你好脸看，这是最直接、最现实的关系。三口之家，丈夫长期驻外搞销售，工作相对单一；而妻子既要干好工作，还要承担起抚养小孩、照顾全家的重任……”

　　午餐间隙，分管10个销售网点、今年1-6月实现整车销量目标2300多辆、受到东风雪铁龙商务部表彰的华东大区销售状元——张杰经理，在接受记者采访时，掩饰不住内心的情感和英雄有泪不轻弹的激动，说话间，眼圈时有红润。

　　“要说压力大，大区主任、销售部长的市场压力远比销售经理的压力大得多。凭心而论，责任感强烈的人，每个人身上都有压力。干销售的，每天都处在一个新的起点上，今天的业绩是昨天努力的结果，成功也只是一种经历，永远不可能复制；今天只有付出了百倍的努力，明天才有可能得到一定的回报，因为目前的市场变化太快，不确定的不断增多。荣誉是大家的，是协同作战的整个团队的。”

　　今年34岁的张杰，中等身材，眉清目秀，金丝眼镜下透露出他文静而干炼的气质，谈到自己时，总是一句带过；谈到责任和目标时，总是娓娓道来，如行云流水。

　　“在完成大区量化考核我的目标任务的基础上，今年我对自己提出的挑战目标是5600多辆，努力向6000辆目标冲刺。”在销售服务一线拥有8年拼搏经历的张杰说，完成目标任务，就是区域销售经理的行动指南。

　　热情烘干泥泞

　　在杭州浙江宝雪龙公司举行的一次别开生面的团队活动，浙北区销售经理余剑雄组织辖区网点50多名销售员，面对市场的压力和挑战、遇到的暂时困难与曲折，提出了“用热情烘干泥泞，用脚步和心智开启市场销售的绿色通道”的激励销售行动方案，通过一系列的小组竞赛活动，释放了压抑的心情，树立了必胜的信心，大家正以崭新的精神面貌和良好的心态迎接新挑战。

　　“浙江的汽车市场极有特殊性，

　　2004年11月的一天晚上，一位大区销售经理接到电话，不满4岁的小孩生病住院，需要回家看望，这位员工向领导说明情况请假后，就立即购买了当晚回武汉的火车票，当火车行至合肥站时，总部领导在例行检查当天的销售情况日报时，没有看到这位销售经理的当日信息，当即要求大区严查，并由本人通过电子邮件书面上报。这位销售经理只好忍痛割爱，立即从合肥站下车，乘出租车火速返回大区，将当天的销售日报发给大区领导和总部，当看到大区和总部领导的答复批示后，时钟已指向了凌晨3点48分。

　　“命令如山！执行力和战斗力不是空谈的高调，而是体现在日常管理的每个细节之中。”李新新主任每当回忆起这件事时，总是记忆犹新。他说，表面上看，这件事领导处理得“看似不近人情”。但从此以后，直到目前为止，华东大区、包括网点销售员在内，每天要求上报的信息，做到了及时、清晰、准确和可靠，更重要的是从此转变了我们这支销售队伍的工作作风。也正因为如此，大区及网点销售人员中的许多青年谈恋爱、甚至生孩子的时间就给挤占和挪用了！

　　“干销售这一行，就意味着奉献、牺牲更多原本属于自己自由支配的时间！”大区主任李新新，自上任以来，每天工作12个小时以上，从未休过一个完整的节假日，今年春节刚过大年初三，就匆匆踏上了返程的旅途；大区的销售经理冯章红，2004年10月拿了结婚证后，就撇下妻子，直奔销售一线……类似的事例，在大区现有17名员工身上，可以列举很多、很多。

　　华东大区采访，许多具有特殊内涵和以“大”字开头的术语，让人过目难忘、耳熟能详，如大运动量(如购车淡季的夏天展厅客流量不足，加大活动频次，小区、高校、医院、广场纳凉车展，纳凉晚会)、大工作量(如延长工作时间8：00—20：00；华东大区明确今年公司总部高温休假，大区照常上班)、大客户市场(包括出租、驾校、专项)的深度成功开发、大广告量(团结经销商调动一切可以调动的力量，加大广告的投放力度，充分发挥区域营销的作用；加大促销力度，做到快进快出)等等，这正是一线销售人员全力以赴奋力与时间赛跑的真实写照！我们也期待着一个丰收在望的华东市场开拓，捷报频传、再创辉煌！浙江都市网