飞达：小钻头钻出自主品牌市场

　　同样是飞达生产的钻头，以前直接卖给外国客户每个只有5元，现在德国基地生产再打上FEIDA牌子，卖价提到了20多元，还供不应求。江苏飞达在德国走过了一条十年创业、打响自主品牌之路。

　　两次失败交了20万马克学费

　　说起“走出去”，江苏飞达堪称元老了。这家专门生产钻头的民营企业，产品从1992年起就销往德国。一心想着将德国市场做大，1995年，派人到德国设立首家境外公司，一上来就聘用所谓的高级人才，结果这种好胜、要面子的心理被一些德国人摸得透透的。应聘时，有的说在美国工作了好多年，有的说在西门子干过，结果聘用的五个德国人，不仅每月要支付相当于六七万欧元的工资，还要配手机、给车子。然而，高待遇并没有换来预期的效果。个把月后，就不断有人借故请假。

　　作为飞达公司的CEO，朱国平不死心，决定重砌炉灶，并请一位多年合作的德国伙伴为总经理。令人想不到的是，这位总经理竟然“明修栈道，暗渡陈仓”，将飞达产品打在他自己的样本上，做起了私活，结果不到三个月，投资又被挥霍殆尽。

　　两次尝试，两次失败。朱国平认真反思后认为，到境外投资想法没错，关键在用人。

　　从“我给别人贴牌”到“别人给我贴牌”

　　早在七八年前就致力于创牌子，这对于中国企业来说要有远见和勇气。抱定了未来的世界制造一定在中国的信念，从1997年开始，飞达不再单为别人贴牌，向德国五金工具协会申请，在出口产品中打上“中国飞达”牌子。“刚开始确实很难，连续两年没卖出一个产品”，朱国平说，有德国朋友劝我，你想在工具制造强国德国创造一个中国的五金工具品牌，胆子太大了。可我坚信，哪个先吃螃蟹就会抢得先机。通过不断经营、不断改进，终于培养了一批买家。有个客户最初只订50欧元的货，试用后质量不错，增加到100欧元，现在已成200多万欧元的大客户了。

　　在德国人心目中，品牌就是永久的质量，就是价值。“飞达”成了在德国叫响的五金品牌后，不仅产品供不应求，品牌的无形资产价值也开始彰显。飞达公司又抓住机遇，做起了经营品牌的文章。近年来，国内常常有企业主动联系，希望给飞达定牌加工。朱国平指着一款铝箱说，不打品牌，每个卖50欧元，贴上了飞达商标，身价就升到了90欧元。

　　德国基地目标年产值1个亿

　　飞达在德国的运行是典型的境外带料加工，就是将国内生产的半成品，运抵设在德国克洛菲尔德市的基地，完成包装、打上商标等最后三道工序，成为合理的“德国制造”。这些产品不仅畅销欧洲，还避开反倾销干扰，顺利出口到土耳其、南美等国家和地区。去年的销售额达到1200万欧元。

　　现在，飞达人在德国已成贵人，当克洛菲尔德政府了解到朱国平有意向去投资时，市长、议会议员亲临飞达公司中国本部，进行“感情投资”，招商局长、移民局长也到基地解释如何办理员工手续。有了这样一种环境，飞达公司做大国外事业的信心更足了。他们已在克洛菲尔德购买100亩地，作为新产品开发生产基地，同时用来轮训国内业务骨干。这个新项目明年下半年启动，年产值将达1亿欧元。本报记者邵生余