现场模拟商务谈判

　　主持人：今天我们请了几位专家来现场参与我们的这个模拟商务谈判，刚才我们最初迈出第一步的时候，困惑已经出现了。张先生怎么来看我们印度的商人到中国来，他们可能会碰到这样一个困惑。

　　张小济：对对方市场的了解海尔做得比较好，海尔进去以前已经派研究人员做了市场调查，而我们这位印度朋友可能他来的时候，可能对绍兴、对中国并不是非常了解，所以他甚至连税收该怎么交都不太了解。这也说明中方的问题，中国我们在如何来介绍我们的投资环境，我们的政策，增加政策的透明度，对吸引外国商人来投资

　　是非常重要的。所以看来，两国要相互扩大投资的话，政府都应该为企业做更多的服务。

　　观众：我自己也是在商工部工作的，我想说的呢，是缺乏一国的对文化的了解所带来的一种困惑。应该说印度和中国都是世界上最大的茶的生产国，中国和印度应该联起手来，重视茶叶这样一个非常重要的产品。因为这是西方国家生产不了的，如果我们联手的话，将会有一个巨大的国际市场。

　　梁红：看起来好像中印两国的企业接触、市场的发现好像时间太短，这就像一个小孩子长大一样，可能就需要那么长的时间，是跳不过去的。那么你看欧洲和美国和我们中国之间的经贸往来，都是十几年二十年慢慢培养起来的，所以我觉得不必担心，慢慢地随着走出去的时间越来越长的话，很多矛盾可能大家就说是成长的烦恼，慢慢就会过去的。

　　主持人：我想对于我们中印双方的代表来说，可能曾经算过一笔账，就是你到对方去投资至今的收益如何？利润如何？效果如何？

　　周云杰：其实最大的收获我觉得是在品牌上的一个收获，这个不能用价值来衡量的，那么印度Brand(品牌)公司给我们做了一个调研。我们从1997年开始，刚开始进去的知名度不到百分之五，到现在差不多达到百分之六十多。

　　塔隆：最大的收获是吧。我觉得我来到了中国，我来了中国这个事实，对我来说这是最大的收获。因为我现在不在自己的祖国，但是我却觉得在异国他乡却好像就在自己家里一样。我可以举个例子，七年前，我刚到中国的时候不会讲中文，当我需要去一个地方的时候，我需要带上那个写着地址的卡片，然后在街上碰到人，就把中文的字显示给他。当时有一个行人丢下自己的工作，亲自把我带到那个地方去了。这是史无前例的，我去过很多其它的国家，其它的国家的人不会这么友好。

　　主持人：看来我们很多印度朋友都有同感，在这个国度不仅收获了很多的友谊，而且自己的企业也在不断发展和壮大。听说塔隆现在已经打算在中国再加大投资了，是不是？

　　塔隆：对的，我是打算继续增加在中国的投资，我们有一个计划，我在中国打算投资造纱工厂，有造纱工厂之后又会有其它的投资业务。这样的话，在以后可以把这些产品销售到印度和其它国家。

　　主持人：梁红女士怎么来看我们现在正在讨论的制造业领域，中印之间的这种经贸往来。

　　梁红：那么我们刚才听到印度朋友来的时候，对我们的语言一点都不熟悉，像海尔，对印度的电压是不是稳定也不熟悉。但是都走出去了，现在都看到了这种投资，这种走出去的回报，我想这样的故事肯定有千千万万。中国人和印度人都是非常聪明、非常勤劳的。那我觉得这几年的变化，是两个国家都开始更加地开放，自己的企业走出去，也同时欢迎外面的厂商走进来。这样的机会，就像舒摩尔先生说的，我们坐在办公室里或者想像是不知道的，但是这种机会在那里，每一个商人、每一个企业家会用自己的脑筋和用自己的腿去发现吧。

　　主持人：我们这一轮的谈判接近尾声的时候，各自可以提出一个心愿，希望对方的投资环境有一个什么样的改善。

　　塔隆：我觉得在中国的话就是应该态度非常地清晰，不仅是税收，其它方面的事情也应该非常地透明。像刚才一位印度朋友所说，在印度我们是政府，印度政府有咨询部门，为外商提供咨询服务在中国却好像没有。所以我希望在中国可以给外资提供更多的指南指引。把他们留在这里，当然印度也是这样，印度也应该给中国的企业、中国的投资者有更多的投资方面的指南和指导。

　　周云杰：我希望印度更加的开放，包括降低关税，以及简化工作签证的手续，提高签证的效率。

　　主持人：工作签现在的时间是？

　　周云杰：一般有效期是一百八十天，中间一定要回来一次，就是不超过九十天。

　　主持人：所以未来希望能够？

　　周云杰：更便利一些。

　　主持人：更便利一些，我们也希望我们的参赞先生，把这样的一个意见回去做一个转达。好了，那我们第一轮的模拟商务谈判先暂告一个段落，第二轮我们要请上的也是刚才很多朋友都提到的通讯和软件业的合作，因为在这个领域当中，我们也看到了越来越多合作者的手紧紧地握在了一起。

　　主持人：好了 当我们第二轮模拟商务谈判的代表入座的时候，我们看看他们双方在对方国度当中，进行了什么样的投资。

　　何士友：中兴通讯是在1999年开始拓展印度市场，1999年我们是四个人发展到今天，我们在印度市场上的员工超过了一千四百人，其中本地化员工达到了百分之九十三。我们主要是在印度从事通讯的系统以及通讯的手机还有产品和服务。

　　维拉莫：我们印孚瑟斯公司，是四年前在中国建立独资企业的。我们在中国建立独资企业的主要目的，是充分利用中国的人才，因为中国每年都培养出很多的IT和工程方面的人才，我们向中国乃至大中国地区的企业提供产品技术和服务，现在有越来越多的中国公司走向世界。就我们印孚瑟斯公司来说，我们也已经有二十五年走出去的经验，所以也能够为中国的企业走出去助一臂之力。

　　主持人：看来这一轮双方代表都是到对方国度去进行投资的，大家在投资的过程当中，可能会遇到什么样的障碍？可能会寻求到什么样的商机？那么对于通讯和软件业来说，有没有什么特别之处？

　　何士友：通讯制造业的确不像传统的家电行业，因为它涉及到非常复杂的硬件制造和软件技术，技术含量也非常高。那么这里面都牵扯到整个一个国家的通讯网络涉及到的通讯技术。更新也是非常快。我们在软件服务行业里面，我们跟印孚瑟斯也是有很好的合作。比如说中兴公司的CMMI认证，我们是跟印度的印孚瑟斯公司进行一些合作，特别是帮助提升我们在软件规范化开发这方面提升了我们的技术。截止到目前，中兴通讯在印度的ZTE的手机已经超过了一千万支以上，占有了印度也是一块非常大的市场。

　　主持人：在拓展这个市场的过程当中，有什么让你难忘的细节吗？

　　何士友：我认为的话，印度市场它对全球产品的质量，以及服务价格要求是最苛刻的。我们经常内部也讲，如果我们在印度市场能够生存下来，那么我们在全球其它地方就能活下来。

　　主持人：听起来印度市场生存下来不太容易，不容易到什么程度？给我们举一个例子。

　　姜向阳：我们在没有卖任何一支手机之前，我做过一个市场调查。第一个问题就是，在印度市场卖的手机里面最大的故障是什么？他们告诉我是充电器。某一个国际品牌的充电器在一年之内大约有百分之十一的充电器

　　都要退回去。我们对手机开发的要求上，这个手机必须是宽电压的，所以现在往印度发的手机适应的电压是八十伏到三百八十四伏，事实上印度国家民用电压是二百二十伏，它不是从八十到三百八十四伏，即使在我们做这样的一个宽电压的充电器情况下，印度充电器的回退率仍然是要比中国高很多。

　　主持人：何先生，您觉得现在中兴在印度市场生活得好吗？快乐吗？

　　何士友：我们每年几乎以百分之百的速度在进行递增，在2005年，中兴通讯在印度市场上的销售额是2.2亿美金，在2006年我们超过了6亿美金，那么在2007年，我们还会有进一步的发展，非常明显地看到。因为印度市场在电信行业里面，就像中国在九十年代末和2000年初的时候，这样的一个快速增长的市场。因为现在中国的移动用户数已经超过五亿用户，可是在印度市场上的移动用户数也就是在一个多亿两亿左右，所以我们对印度市场是有一个长远的投资和看待。而且我们通过印度市场，从我们的产品和服务价格质量得到验证过后，能够进一步地提升我们在全球，跟其它的一些合作伙伴之间的竞争能力，所以在这个角度上讲，我们对印度市场未来的发展是充满希望的。所以我们也是活得比较快乐的。

　　梁红：我想问一下姜总，你们刚才讲了很多你们的Top line销售收入，企业增长的速度，你们赚钱吗？

　　何士友：我们从1999年开始进入印度到今天，可以告诉大家，我们在印度市场上肯定是挣钱的。如果加起来不能挣钱，中兴公司是无法支撑从四个人到一千四百人的一个发展，当然的话印度市场它的毛利率、利润率是比较低的，但是它有一个最大的一个特点，它的规模很大，市场规模潜在很大，所以我们也是看到规模大，薄利多销。我认为在印度市场，一年、两年我认为在印度市场都很难挣钱，从长远来看，我们要有一种长远的战略眼光来看印度的发展中的市场。

　　主持人：印孚瑟斯到中国来生活得快乐不快乐？

　　维拉莫：很快乐，这是毫无疑问的。我们很开心，我们看到了机遇与挑战并存。你知道就像我刚才说的，我们中方在印度遇到了难题，我们也有一些困难，但是我们可以吸取到一些经验。

　　主持人：您能具体地告诉我们您碰到的难题是什么样的难题？跟他们有不同的地方吗？

　　维拉莫：价格。中国的价格是比较低的，我想说的重要的一点就是在服务业，对于服务的认可，以及服务的价格、服务的成本，相较之于西方市场来讲是比较低的，所以我觉得这对我们来说是挑战。当然也是一个学习的过程。是帮助我们中国的客户了解到服务的重要性，我觉得这是非常关键的。

　　主持人：张先生，你觉得吸引中兴这样的一些通讯软件业进入到印度市场的原因还有哪些？

　　张小济：强项实际上并不主要是在软件上，更多是在它的基站，它的硬件方面的，所以和印度的基础设施市场有很大的关系，所以它更看好的是这方面。但实际上国际上很多人在讲，说中国是IT硬件的制造大国，印度是IT软件的出口大国，能不能互补？形成一种新的优势，我想这条路是要中国人和印度人这两个伟大民族，发挥我们聪明才智，去创造这样一个奇迹。因为到现在为止，我还没有看到哪个国家有这样的一个成功的范例。但是我看到了最初的几个步骤，就刚才两位……

　　主持人：您给我们总结一下在这个领域当中最初的几个步骤，分别是什么样的步骤。

　　张小济：他需要他的服务，他需要他的硬件。

　　主持人：这个依存度非常高，造就了他们之间会有一个密切的合作。

　　张小济：对。而这是从企业开始，那么从两个国家、两个产业开始就会越来越多。我想这是中印两国最大的一个潜在的一个合作领域。

　　王锦珍：我想这两个公司的经历充分地说明，两个国家都有彼此做生意的愿望。同时经济还有互补性。我们中兴通讯公司，事实上它更多的是一个制造业，这个市场潜力非常大，但是从我们印孚瑟斯来说的话，它是一个服务业。它看重的是中国快速经济的发展，外国在中国的投资。而且的话，中国企业走向国际有很多的内容，包括软件设计、包括财务管理、报表管理等等这些，这个实际给印度的印孚瑟斯公司，包括其它的公司都提供了一个基础。我想借此机会，就像梁女士刚才问的一个问题，尽管中国市场的价格比较低，但是印孚瑟斯的话，在中国是不是赚钱。

　　维拉莫：我们是2003年开始的，目前正在投资，在投资这个领域的方面，我们现在很快就要达到持平的状况了。但是与此同时，我们和中兴通讯一样是采取长期的战略，我们相信随着时间的推移，随着我们规模经济建立起来，我们一定会开始盈利起来。

　　文少杰：现在印度的手机用户是两亿三千万，每个月会增加七百到八百万，所以在未来一年，新增的手机用户会超过一亿、甚至两亿。我觉得中兴通讯未来几年会越来越快活的。但是也得承认，在印度做生意不容易，于是我们既重视质量，也重视价格，但是与此同时要知道你要在印度生产手机成本上很低的，所以你不能仅仅看到把中国的手机出口到印度，觉得比较的困难。我觉得中兴在印度可以引进技术，然后利用中国的市场，从事手机的制造生产。希望会对你有帮助。

　　主持人：文少杰先生特别像参加我们的招商引资会，希望越来越多的中国企业都能够在印度，在我们刚才所说的这个领域当中大有建树。您希望中兴通讯未来在印度发展成为一个什么样规模的企业？

　　何士友：我们把印度看待的话，就是除了中国本土以外，未来一定是中兴通讯最大的一个市场。因为我们面对的是全球化的市场，我们不过分强调某一个国家，因为我们在每一个国家，都必须要有当地化的员工，要融入当地的社会，为当地的国家和人民作出贡献。