|
|
|
|
推销不是死缠烂打http://www.sina.com.cn 2008年02月20日10:43 新民周刊
“销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的生活方式。” 撰稿·舍 文 最难做的培训“校长” 100万——如果这是一个收入数字，一定人人喜欢，但如果它是等待培训的学员数字，而且这100万学员有老有 少、文化程度千差万别，那么，恐怕没有一个“校长”笑得出来。 刘明雄眼前摆着的，就是这100万销售人员。对于其他的企业，培训员工也许只是提高生产力的“可有可无”的活 动，但对于像安利这样的直销企业，销售人员的素质会决定企业的成与败，作为安利大中华区副总裁及安利中国培训中心 院长，刘明雄感到肩上的担子很重。 2月1日，安利与微软、可口可乐等10家跨国公司入选由第一财经、上海外服和零点集团推出的“中国最具影响跨 国企业”评选前十强，这是安利中国连续第四次被评选为“中国最具影响跨国企业”，也是榜上唯一一家直销企业。对于直销 企业，直销员直接面对顾客，企业的商誉，都掌握在他们的手里，刘明雄的任务就是，让每一个安利的直销员都成为合格的直 销员，守住企业商誉。 安利(中国)对“商誉”的重视，有着历史的原由。1998年受传销禁令牵连，蒙受打击，这是安利(中国)一段 最沉痛的经历。在1998年之前的2年中，国内许多非法传销企业，打着“直销”旗号，用“老鼠会”的方式迅速扩张，1998 年中国政府严厉整顿非法传销，当时营业额已经达到15亿元的安利中国，也受到牵连。一夜之间，安利内地30多个城 市的分公司、上千名员工立即停止了工作，3个月的停滞期间，每个月损失达1000多万人民币。 不过，已经在美国拥有50年的成熟经验，并在中国站稳脚跟的安利，迅速地走出阴影，特别是2006年底获得国 家直销牌照后，安利在中国的发展进入全新的阶段。根据AC尼尔森的调查，安利产品2007年的美誉度已经达到86％。 重振商誉的安利更加惜“誉”如金，而直销人员的表现，直接影响着消费者对这家直销企业的印象。 为此，安利更加注重销售人员的一举一动，提高销售人员的素质，被当作安利内部最重要的工作之一。2004年， 安利(中国)成立培训中心，倾注财力和人力，用于直销员的培训。2007年，安利(中国)对销售员培训的投入是9000 万元。“2008年这个数字可能要增加一倍。”刘明雄说。 “中国与海外的情况不同，海外安利的直销员，多数原本就有销售经验，但在中国，很多直销员一开始都不会销售。 ”安利进入中国15年，销售队伍发展到今天的100万人。要成为安利的直销人员，几乎没有门槛，这给安利(中国)的培 训，带来了巨大的挑战。 “如果我们规定要有一定学历的人才能成为安利的销售人员，我相信在中国依然能建立起一支销售队伍，我的培训工 作也会轻松很多，但这样做违背了安利创始人最初的意愿，所以，我们坚持不设门槛，让每一个人都有实现事业梦想的机会。 ” 负责培训工作后，刘明雄见到各种各样的故事。一位60岁的销售员在考场内掉眼泪，她已经做到经理级别，但因为 不认识字，没有办法通过安利培训中心的考试。“她曾经非常穷困，捡废品、看自行车，一个人养大3个孩子，她希望让3个 孩子都能上学。”安利的工作让这个女人改变了生活，她非常害怕失去继续工作的机会。刘明雄为这一幕动容，他安排口试， 让她重新考试。刘明雄深切地体会到，不设门槛的安利能让这些付出努力的销售人员，得到更多的机会。 世界上最难的职业 如果你不是推销员，你一定遇到过推销员。2007年获得盛赞的美国电影《当幸福来敲门》中，男主人公就是一个 穷困的推销员，他每天拎着一台仪器敲开客户的门，常常迎来的是冷漠、拒绝甚至老拳。推销，也许是世界上最难的职业之一 ，而直销企业，就建立在每一个直销人员的每一次推销工作上。 “推销不是死缠烂打。”直销员被诟病最多的，正是死缠烂打的推销方式，刘明雄完全不避讳谈到销售人员中存在的 “坏毛病”。“商场有商德，过去直销人员对客人死缠烂打，是不对的，推销需要技巧。”被刘明雄列为违反商德的行为，还 包括“赞扬自己，贬低别人”。 安利的培训中心曾经聘请一位教师讲课，这位老师在课堂上贬低其他企业，刘明雄此后再也不邀请此人。 培训中心教授的课程更像是人际交流培训。刘明雄介绍说，在安利的培训中心里，产品知识、企业制度、企业文化、 企业历史是必然要学习的部分，更加重要的是，课堂上还要学习着装、礼仪、交谈的技巧，首先做一个讨人喜欢的人，而不是 让人厌恶。 对于管理层，这种培训显得更加重要。“他们要学会时间管理、财务管理、情绪管理。”每个销售员每一天可能都要 经历失败的挫折感，管理层需要懂得去帮助销售员调节情绪。“卖出去一瓶，也要为他鼓掌。”刘明雄反对“激情授课”，但 对于推销这种特殊的职业，他认为让经常遭受挫折的销售员重燃工作热情，也是非常重要的，销售员时刻都需要鼓励。 除了面对面的授课和针对业绩优秀直销人员的海外培训，网络培训也成为了安利培训中心的一大特色。安利(中国) 教育网已经有超过20万的登录学员，学员登录以后，网站会自动记录学员的学习时间，学习时间达到规定以后，通过网络考 试，学员就能够得到结业证书。到目前为止，安利(中国)通过直销员资格考试的人数已经超过43万，领到直销员证的人数 为36万。 为了吸引销售人员主动地学习，刘明雄想出了培训与“网游”嫁接的主意，目前，培训中心已经与国内一家“网游” 公司开始合作，未来的网络培训，很可能是让学员扮演虚拟角色，在游戏中完成。 当然，对于那些违反规定，或者无法通过测试的销售人员，安利有严格的“八级处分制度”，刘明雄说，每年安利( 中国)都会开除一批违规的销售员。 不怕流失的培训 “有的公司，以战练兵，或者让销售员优胜劣汰。”刘明雄认为，“以战练兵”的方式虽然看上去降低了企业成本， 但如果不合格的销售人员在工作中损害品牌，对于企业的伤害更大。安利的做法是，投入成本，让销售员学习以后再去“应战 ”。 不过，在直销这个特殊的行业类型中，人才“流失”又是一个不得不考虑的成本。“安利(中国)每年的人员流动大 约在40％-50％。”刘明雄介绍说。由于进入门槛低，“不怕选错行”，直销企业人员流动频繁非常正常，而像安利这样 投入成本用于人员培训，必然会让一部分工作变成“为他人做嫁衣裳”。 对此，刘明雄有另一个角度的考虑：“虽然流失率高，但同时回流率也高。”更长远的考虑是：“这些经过培训的销 售员就算跳槽，只要他还在直销行业工作，整个行业从业人员的素质普遍提高的话，对于行业的发展是好事，行业好了，当然 对于安利自己来说也是好事，因为安利是这个行业的领头羊。” 在刘明雄的眼里，营销人员是不怕流失的企业财富，他总能从那些在一线工作的销售人员身上，发现“价值”。“很 多人说，安利公司就是喜欢开会。”刘明雄认为这种随时沟通的机制，对于直销企业来说至关重要。“每个人从市场上得到不 同的消息：顾客对一个产品的评价是好是坏？什么地方不好？希望怎样改进？”这些信息，都是企业进步的动力，“有几十万 销售人员反馈信息，我们不需要雇用专业调查公司做调查了。” 刘明雄反复提到的概念是：销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的 生活方式。刘明雄喜欢感性地分析问题，这个“性情中人”，在参加“第一财经”频道“头脑风暴”的录制时，展示了好几张 自己的家庭照片。主持人的问题是：企业家们的幸福感来自哪里？他相信的是，一个家庭充满爱，就能让家人幸福，一个企业 把员工当成家人一样爱护和督促，自然会产生无尽的凝聚力和生产力。- 新浪独家稿件声明：该作品（文字、图片、图表及音视频）特供新浪使用，未经授权，任何媒体和个人不得全部或部分转载。
【发表评论】
不支持Flash
|
||||||