路金波的畅销生意经

　　畅销生意经

　　或许有人会说，路金波旗下作者像安妮宝贝、饶雪漫、韩寒、蔡骏等，原本就是畅销书作家，他只是“得来全不费功夫”。如果说安妮是“榕树下”的故人，韩寒是友人，那么“追上”王朔则是费尽功夫，当然，365万元的“天价稿酬”起了不小的作用。

　　路金波说他选作者如同选股票，看数字，看曲线图，也就是谁的书销售量大，增长趋势好。“我要买‘上升通道’的。”比如因《山楂树之恋》开始走红的艾米，刚刚成为他的签约作家。选择毕淑敏也是因为觉得她在这一代女作家中“上升趋势比较好”，相比较，路金波感觉池莉“有下降趋势”。“逢低吸纳”也是路金波的诀窍，典型例子是痞子蔡。痞子蔡的书曾经很畅销(《第一次亲密接触》时期)，后来人气有所回落，但路金波觉得他绝对是绩优股。签约后，路金波立刻着手对他进行推广，西藏七人行的起因就是为了痞子蔡。如今，痞子蔡的新作《暖暖》已经卖到30万册，还在不断加印中，路金波觉得很满意。

　　业内有个说法：如果预计一本书能卖2万册，交给路金波，他就能卖到10万册。这种说法或许有点夸张了，但路金波的确有“点石成金”的本事。问起路金波的推广手段和造势诀窍，他说要看整体文化市场，有时候需要的不是“造势”而是“借势”。比如王朔《我的千岁寒》，是他离开公众视线七八年后复出的第一本书，销售情况还真不好估计，但没想到他上电视、见媒体，上窜下跳，信口开河，立刻把眼球吸引过来。还有写《奋斗》的石康，只说要与赵宝刚合作一个戏，就把他签了下来，后来戏火了，书自然也畅销了。“所以只要形势判断准确，就肯定能成功。成功多少，却是未知数。就好比赤壁之战借东风，找到点火的机会，也找到风向了，但是一级风还是十级风，是不知道的。”

　　“当然，除了选对人，‘点火’时间、‘点火’细节也很重要。比如是用火柴还是打火机。重要的是在技术上要比较细腻。”路金波称自己是“改革派”，“只有创新，才有附加价值”。他为图书找到了隐性收入，比如书签广告，王朔的《我的千岁寒》中首先尝试这种形式，结果书还没开卖，广告收入就已经有几十万元了。

　　路金波把通常在杂志中使用的手段用在了书上，比如书内赠品，郭妮的系列书籍用盒装，里面有少女读者喜欢的粘纸、卡片、笔记本，非常有针对性。他还首创在装帧中使用轻型纸，这次饶雪漫的《离歌》封面更很有创意地使用像画册一样的横排版(外表看像个DVD盒子)。对于畅销作者，他则力推精装版。

　　做畅销品牌

　　对于畅销书作家和出版社最痛恨的盗版，路金波认为“其实没有那么厉害”，“读者更多偏重品质”。所以他倡议做精装，装帧品质很高，读者怎么会去买10块钱的盗版呢？这种思路与目前音乐唱片业的情况相似，真正的粉丝看重的是质量，不在乎价格，不会去买盗版，

　　明确图书的商品属性，坚定了路金波做“畅销品牌”的决心。“商品最重要的是品牌。整个中国出版界，缺少内容的增值服务。你把王朔的书稿拿来，排成32开本，这个毕昇就会。我给王朔和韩寒的品牌定位都是反叛的、另类的，不能太接近老百姓，要保持距离。安妮宝贝是连媒体都不能接触的，媒体可以报道图书，不能报道人，照片也是我们提供的。”韩寒、安妮宝贝、王朔是偶像，是作家品牌，郭妮系列是另一种生产线品牌，而路金波自己，也变成了出版人品牌，在业界有发行量保证。“品牌是替那些缺乏判断力者降低交易成本的东西，除知识分子以外的消费者依赖品牌”，这大概也是以“百家讲坛”为品牌的图书不管作者、内容，都能畅销的原因(内部说法，10万起印)。

　　品牌有什么好处呢？比如被外界认为不可思议的“天价稿酬”——安妮宝贝的《莲花》版权费付了200万，路金波觉得根本不值得惊奇。“花钱多，是因为赚得更多，不会亏。这其实是意识问题。”他算了笔账，《莲花》销售57万册，每本定价25元，实际上他付的200万只相当于14%的版税，比一般出版社的8%-10%稍高而已。而安妮宝贝早已是个畅销品牌，所以不会有业内通常出现的不能回款的问题，“安妮宝贝的书，渠道都很认可，一般都是先打款后发货。书还没卖，我们就先从渠道收到了500万，如果跟作者谈好可以稍迟付款，那200万我们都不需要垫钱。”更让路金波惊喜的是，《莲花》不仅取得经济效益，社会效益也不错，这次法兰克福书展，国家新闻出版总署总共推荐了30本书，《莲花》名列其中。

　　2006和2007年是“路氏品牌”的发展期，今年路金波正在经历转轨前的“阵痛”，在资本调整完成后，他将搭建新的平台——做更广义的内容提供商。传统图书只是其中一部分，电子书、有声书、手机书……，都已经开始尝试，或许还会涉足影视改编。“但是目前，传统图书以外的其他收益还不稳定，所以暂时还要继续‘假装’出版商，今后会完成角色转变。”-