每年可加工销售200多吨盐水鱼

　　岳修辉：“我们开始的时候是取众家之长，首先是调查，所有江川做盐水鱼的这些地方，每家的我都吃过，我都比较过。”

　　跑了一趟下来，岳修辉发现记忆中美味的大头鱼由于太贵，已经很少做成盐水鱼了，饭店里用的最多的是当地的一种小白鱼。

　　李四仙 饭店经理：“大头鱼太贵了，400多元一公斤，太贵了，这个白鱼一市斤才12元。”

　　因为价格便宜，小白鱼取代了大头鱼在盐水鱼的原料中的地位，在饭店的销量也最好。但经过试验，岳修辉发现小白鱼并不适合盐水鱼的大规模工厂化加工，他又先后试验了鲤鱼、鲫鱼、草鱼等品种，最后还是决定用草鱼做原料。

　　岳修辉：“因为像这种小的鱼，你看这些鱼包装起来的话，这些刺搞不好会把袋子戳破，这个有这个的风味，但是毕竟草鱼做出来品质更好一点，保质期更长一点，更适合于精加工。”

　　经过一年多时间的反复试验，浪费了将近2吨多的鱼。2006年初，岳修辉终于开始规模化生产盐水鱼，原料就到山区里的水库去买。

　　记者：“他一般都要什么鱼？”

　　何友焕 养殖户 云南省江川县安化彝族乡：“一般要草鱼。”

　　杨树坤 养殖户 云南省江川县安化彝族乡：“大头鱼是几百元一斤，反正做出来怕没有人买，价值太高了。”

　　虽说草鱼是岳修辉最后选定的替代大头鱼的品种，但他对草鱼还有更具体的要求。

　　岳修辉：“一般都是2.5公斤以上的鱼，这种规格做出来，一个是它的成品率要高一点，所以说那个肉质也好一点，品味比较好。这也是经过我们长期试验的结果。”

　　这些山区里水库的水质偏碱性，养出来的草鱼肉质相对要硬一些。所以，每天下午岳修辉都要收1吨左右的草鱼运到县城的加工车间，宰杀洗净后，把鱼头和鱼尾都去掉，切成5厘米宽左右，再下锅和配料一起煮。

　　岳修辉：“为了保证它这个地方名特产品的固有的风味，我们公司采用的就是最传统的加工工艺，没有改变，你看都是用这个土锅，烧柴，慢慢地在煮。”

　　按照江川民间加工盐水鱼传统的工艺，这些鱼整晚都得用小火煮，一直到把盐水都熬干，使佐料的味道都渗到鱼肉中去，所以工人必须连夜加班，掌握好火候，这同样是工厂加工盐水鱼最关键的环节。

　　岳修辉：“从昨天晚上10点钟，到现在也就是10点钟左右，基本上就好了，现在整理好以后，还有一点温度，让它再冷却一下，大概也就是说12个钟头多一点，然后这个盐水鱼就做成了。”

　　这样包装好的盐水鱼每袋200克，需要一公斤的草鱼做原料，出厂价是16元一袋。2006年春天，岳修辉把第一批盐水鱼发给宋党兴等经销商试销，但市场的反馈却出乎意料。

　　宋党兴：“开始销路很难打开，就是说，消费者根本就不知道这个东西。”

　　刘美蓉 北京经销商：“如果是云南人的话，可能都知道这个产品，只要一说江川的大头鱼没有人不知道，可是你要是在北京市场，全国的话，可能就会觉得江川是什么地方，为什么它的鱼要那么贵。”

　　以前岳修辉的辣椒等酱菜产品都是走大型批发市场，产品是5公斤一袋的大包装，各地经销商的客户都是当地的酒楼饭店，但现在盐水鱼要直接到商场超市去面对消费者。这给经销商也出了个难题。

　　刘美蓉：“都是鱼，但你怎么让顾客知道，这个鱼和别的鱼不太一样，那就得去推广。”

　　当时，岳修辉的小米辣等酱菜产品在市场卖得很好，经销商没有太高的热情去推广盐水鱼，于是，岳修辉决定利用一下自己酱菜产品比较畅销的优势。

　　岳修辉：“当货物紧张的情况下，我们就优先满足他，另外这些酱菜他好卖的这些品种，我价格上对他适当的优惠。通过这个酱菜，然后让他在盐水鱼销售方面，多投入一点，多花一点精力在这一块上。”

　　通过这些经销商，现在岳修辉每年可以加工销售200多吨盐水鱼，而他的老本行酱菜生产的规模也在不断扩大。不过，岳修辉还是很关心大头鱼人工繁殖的进展，就盼着大头鱼数量能多起来，价格能尽快降下来。

　　岳修辉：“如果能降到30元钱左右，三四十元钱一斤的时候，我觉得就有利于大量地做，把它推广开。”

　　其实，用价格更高的大头鱼去加工盐水鱼，不如用成本低廉的草鱼加工的利润大，但岳修辉还是希望将来有朝一日能够用大头鱼作原料，加工出最传统的盐水鱼。

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