潘石屹上海攻略

　　潘石屹气质中的独特之处在于，他没有架子，但你觉得他就是个名人。当他和一堆人同时走进来时，你能轻易地辨别谁才是主角。

　　十几年来，他在北京盖着很别致又很波普的房子，个人形象精致得有些坎普，却信奉极简主义和扁平化管理，不嗜烟酒咖啡，信仰爱，会一直很技巧地说出不违反主旋律、不惹恼民意却也让人觉得真诚的话。

　　2009年的夏秋之交，他和他的SOHO以24.5亿元买下上海南京西路的东海广场，近乎完美的地段，加上优惠的价格，让这位信仰实用主义的地产商人感觉很爽。

　　潘石屹说，他是以一种敬畏的心态走进上海滩的。但一旦进来了，就是有备而来。他在多个场合讲述了林肯的故事——男人腿要多长？能够着地就好。“结结实实踩在地上”的定位，意味着SOHO中国在闯进上海滩之后，仍然坚持其紧贴市场、为本土创业者服务的理念。

　　他能成功吗？

　　倾听老潘神侃

　　潘石屹和他的SOHO中国将那些位居核心地段、设计时尚的写字楼和商铺，分拆卖给国内层出不穷的中小企业家，在投资渠道匮乏的中国，这一做法让SOHO成为最赚钱的房地产公司之一。

　　撰稿·季天琴(记者)

　　9月25日下午，在上海大剧院八楼的宴会大厅，当那个圆头圆脑、戴着黑框眼镜的男人出现时，现场还是产生了小小的骚动。

　　潘石屹来了。一脸的招牌笑容，谦和中带着点狡黠。

　　他气质中的独特之处在于，没有架子，但你觉得他就是个名人。当他和一堆人同时走进来时，你能轻易地辨别谁才是主角。

　　SOHO中国董事长潘石屹当天出席“上海静安南京路商业地产高峰论坛”，还是一贯的装扮——短寸头、黑套装、灰领带，摄影师请他摆起POSE，他熟谙照做。

　　摆个打高尔夫的POSE吧——面对摄影师的建议，他有点无所适从。旁边的助手笑起来：他从来不打高尔夫的。

　　此前一个月，SOHO以24.5亿元从大摩手中买下上海南京西路的东海广场一期，近乎完美的地段，加上优惠的价格，这笔危机中的收购还是让他看起来心情不错。

　　在接受本刊采访时，潘石屹建议把座位拉近一点，因为“离太远会使我看起来生疏”。现场的人一一和他合影，他也含笑配合。

　　老潘将这种待人接物的谦恭，归结为自己的苦孩子出身——甘肃天水出生，从小就是受歧视的底层。他总是很勤勉，每天都在博客上吭哧吭哧写文章，对待质疑似乎也很透明。

　　在土地资源完全掌控在政府手中的制度环境下，潘石屹从来都否认自己有深厚的官家背景。无论别人怎么怀疑，他的确没有在行贿受贿方面曝出丑闻。

　　对于能拿到东海广场，他的解释是那座大楼“空置着也是静安区的负担”。当时静安区派了几个人去北京跟他们谈，说静安区10多座写字楼每年贡献的税收都是1亿以上。“吃了顿烤鸭，就跟我们说要2亿了。”他开玩笑地说。

　　你不得不暗暗佩服他的精明。和地产界的深水隐鳄相比，潘石屹不能算得上有背景的人，但他却是一个最能利用社会资源的人。之前有媒体报道东海广场项目偷税漏税6个亿，但是只用了一个晚上，一些英文媒体的标题便成了“潘石屹涉嫌偷税漏税6亿元”，虽然这跟潘石屹并没什么关系。

　　这是个能抓住市场机会进行另类出击的人。作为一位民营企业家，他在资本及政策的夹缝中展现了聪明和智慧，开辟了生存和发展的独特路径，以至于有人说，在不完全具备市场竞争条件的房地产行业，潘石屹是最有市场意味的一个人。

　　10年来，潘石屹和他的SOHO中国将那些位居核心地段、设计时尚的写字楼和商铺，分拆卖给国内层出不穷的中小企业家，在投资渠道匮乏的中国，这一做法让SOHO成为最赚钱的房地产公司之一。

　　对于一个起点低、财务保守的公司而言，这种以资金高速周转为核心的商业模式是SOHO发家的基因之一。如今，他是北京最大的商业地产开发商。

　　喜读经书、经常现身于各种道教佛教大会的老潘，更爱谈他的建筑哲学和文化，他追求开放的街区，强调多功能的融合，在那些充满了现代主义符号的建筑群里，他追求的是自然、混杂的集市效果。

　　在谈到生意时，擅长讲故事的潘石屹并不会务虚，他总能让你听到金钱的美妙声音：“跟着我们的业主现在有7000多个，全赚钱了，包括物业的升值、房租，我们统一出租，统一管理。”

　　尽管目前上海的商业地产现状并不乐观，但潘石屹不会接受现有的游戏规则。他在多个场合讲述了林肯的故事——男人腿要多长？能够着地就好。“紧紧踩在地上”的定位，意味着SOHO中国在闯进上海滩之后，仍然坚持其紧贴市场、为本土创业者服务的理念。

　　“我们面向的公司不是世界500强，而是江浙500强。”潘石屹笑着说。

　　凭借着实用主义和经验主义，善走精巧路线的潘石屹正向另一个方法论迈进了一小步——SOHO东海广场不会复制北京的散售模式，暂时出租，租金也要随行就市。“不能让办公楼空着，最大的浪费，就是端着架子租不出去。”他说。

　　论坛结束后，围绕着冯仑、SOHO的成功经验和它的上海攻略，我们进行了颇有趣味的访谈。

　　攻略一：我们对东海广场的定位，就是要像男人的腿一样，结结实实踩在地上。

　　《新民周刊》：我们看到，SOHO中国一直不看重土地储备，而把自己定位成一个商务物业开发商，散售的模式是如何确立的？

　　潘石屹：政府有关方面三令五申，说两年不开发土地就收回，尽管没怎么执行，可是我们就认定这个原则，万一哪天强制执行了呢？国土资源部老喊着“狼来了”，有一天“狼”可能就真的来了。不搞土地储备，跟我们的纪律性有很大关系。

　　散售的商业模式，使我们在过去10年里从一个小公司发展成一个特别大的公司，因为资金回笼快。我如果拿着一个楼房，二三十亿放在那儿，哪来的钱再盖楼呀？这些年来，几乎每个城市都造了很多不太好看的、恶俗的建筑，SOHO中国又喜欢建房子，所以我们要抓住更多的机会。

　　《新民周刊》：比较一下你和冯仑在商业地产上的模式吧。业内人士说，SOHO中国的散售方式是批发商，冯仑则更像个包租公。

　　潘石屹：这些都是想象出来的，冯仑还想建世贸大厦呢。一个商业模式是否成功，是要经得起市场检验的——我们赚到钱了，得到发展了，我们交的税比别的房地产商交的税还高，地方政府高兴得不得了。

　　其实这10年来，我们的业主赚的钱更多。他们赚的钱加起来，比我们的项目销售额还多好几倍，大家一起分享嘛。

　　《新民周刊》：你自己也说过，建外SOHO如果不卖的话，现在仅地价都比当年的项目销售额要高。有人说你在大势的判断上不如冯仑，这话你服么？

　　潘石屹： 我们6个人(注：当年的“万通六君子”： 冯仑、王功权、潘石屹、易小迪、王启富、刘军)关系很亲密。冯仑是个特别聪明、特别好学习的人，那些网络上的名词，二十岁小年轻说的话，他全知道。

　　他原来的爱好是“三小”——坐小车、听小曲、看小报，当年的流行歌他都会，孟庭苇的《冬季到台北来看雨》，歌词他都能背出来。他接受的信息量特别大，那时候没互联网，他每到一个地方都要买一堆小报。我到宾馆的时候，最怕电视机，但冯仑必须把电视机打开，哪怕是只有两个人在说话。

　　冯仑说过，有三个人对我影响最大——邓小平、我老婆，还有一个是他自己。他比我大4岁，那时我20刚出头，经常跟着一个比我大4岁的人的屁股后头跑，他认为我一个甘肃天水过来的，能有今天这模样，都是跟着他成长起来的。

　　《新民周刊》：东海广场被你拿下来了，但目前上海整体的商业地产环境似乎并不太令人乐观啊。

　　潘石屹：在高端地产和人口分布上，北京和上海都差不多。尽管过去几年中国的房地产起起伏伏，但上海地产占中国房地产销售额的1/10没变，北京占有的1/10也没变，所以这两个城市从地产总量上来看，应该差不多。

　　从辐射区域来看，中国的北方地区都向往北京，但长三角地区则向往上海，因为大家相信在上海能够更成功。

　　《新民周刊》：既然这样，东海广场是否会复制SOHO在北京做得很成功的散售模式？目前来看，上海的商业地产空置率据说是去年的3倍。

　　潘石屹：目前我们还是计划先出租。不能空置，空置就是浪费。美国总统林肯参加竞选时，因为长相特别丑，一个女选民就问他，一个男人的腿长多长的时候好看？林肯说，只要够着地的都好看。也就是说，所有男人的腿都好看，只要能够着地就行。我们对东海广场的定位，就是要像男人的腿一样，结结实实踩在地上。

　　目前东海广场的出租率只有30%左右，租客都是跨国大公司。我们会对项目的定位做一些调整，使其主要面向国内的本土企业。类型绝对不能单一，单一的全失败了，南京路就有个很好的融合。

　　如果说有个对立面的话，那就是陆家嘴，据说空置率现在已经是30%了，陆家嘴和华尔街，都是一种类型，成片的写字楼漂亮得不得了，但就是缺乏活力。

　　目前上海商业地产规模约有4700万平方米，总量上已经很过剩了，跟上海1700万人口一对比，很多人就觉得上海的商业地产没法做了。但是房地产毕竟是不动产，越是在过剩的情况下，繁华地段的生意可能会越好。

　　《新民周刊》：这意味着你们要调整之前比较擅长的散售模式？

　　潘石屹：我们的模式在不断调整之中。如果未来的市场还像现在这么疯狂，选择拿地、拿项目就需要很多钱，那么我就要拼命加快已有项目的销售；如果市场情况特别不好，销售受阻，那么我们拿项目就会容易一些，目前我们自有现金，加上银行贷款大概有200多个亿，这就是说，我们可以进200多亿的货。

　　现在的SOHO中国正在进行着新的调整和转型。一是地域上要扩大，比如从北京扩展到上海；二是未来要把持有物业和销售物业的数量调整到一个合适的比例，像北京前门大街5.4万平方米必须留下来，因为这块土地寸金寸土，所以必须持有。